障子を開けよ！外は広い

心理学の基本的な法則に「メラビアンの法則」というものがあり、皆さんもご存じの事と思います。

この法則の重要な点は、口でしゃべっても８％しか伝わらないという点と第一印象が５５％のウエートを占めているという点です。

ある会社で、社長さんが全社員を集めて重要な路線変更を行うという演説を３０分ほどされたのですが、社員さんに「社長さんは、何を伝えたかったか」と質問したら、一番前の席で座っていた人すら「うーん？」と考え込んだという話があります。

「熱い思い」を伝えるという事は本当に難しいものです。

社長が語れば語るほどに分からなくなるという事例です。

前の席で聞く人ですから社長さんを嫌っている訳ではないと思うのですが、そういう普通の人すら「分からない」のです。

もし「嫌い」だったら、退屈だったでしょうね。

第一印象という点には、もちろん、人間的な印象（好き・嫌い）と「つかみ」という話術の問題の２点が大きいと思います。

延々と話す方がおられますが、最初の「つかみ」が上手だと「長く」感じないのですが、「つかみ」がないとホンマに退屈で「早く終われ！」と内心、叫んでしまいます。

少なくとも「嫌われない」努力と「つかみ」の話術を磨きたいと思います。

戦略を考える際に、６つのＣで考えます。

まず、Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）、Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ（ライバル）、Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顧客）の３Ｃが基本になります。

次に、Ｃｌｉｅｎｔ（自社客）、Ｃｏｌｌａｂｏｒａｔｉｏｎ（協業）、Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（コミュニケーション）の３Ｃが加わります。

自社と協業社とで生み出せるものや顧客とクライアント（自社客）との関係で生まれるもの等の視点を組み込んで、情報発信するメッセージを企画し、それをコミュニケーション戦略で展開するのです。

意外に重要な視点は、クライアントなのです。

この場合、クライアントはメーカーならば卸業であり、卸業ならば販売店なのです。

販売促進は、この視点を織り込まないと「テコの原理」が働かないのです。

自助努力と他力本願の両面作戦が重要です。

忘れないようにしたいですね。

トヨタ時代に教えられたのは「ゆでカエルになるな」という事でした。

現状に満足してしまうと、ついついマンネリになってしまい「進歩」がなくなってしまうのです。

ゆでカエルは、徐々に温度を上げられているのに気づかずにゆで上がってしまうと言う話ですが、トヨタの世界は、その優位に安住する事を戒めていました。

「変える」という事が重要だと分かっていても、今に馴染んでしまって、その方が楽だから惰性に入ってしまうのです。

トヨタでは、現状のやり方を「表準」（表の標準）と言って、現状を否定することなく受け入れるようにしています。

この表準を集めて、そこからムダ・ムラ･ムリをとって行き、新しい「標準」を作って行くのです。

「今、どのようにしているか」を大切にして、そこからスタートするのです。

「表準」→「標準」→「表準」→｢標準」→・・・とエンドレスにレベルＵＰするのです。

私は、この徹底度が一番強いのがトヨタ陣営だと思っています。

まだまだ、やる事がたくさんあると思います。

左は、いろんな会社で張り出されている明元素言葉・暗病反言葉というものです。

誰が書いたのかは分かりませんが、多くの会社にあります。

この真ん中に「ありがとうは成功を勝ち取るプラスの言霊エネルギー」とあります。

ねぎらうという漢字は「労う」と書くように、その労に関して感謝の気持ちを表すことなのです。

ところが、ついつい、結果を急ぐ余り「ねぎらい」がないまま、次の指示などをするのです。

「ありがとう」という運動をしている会社すらある位に日常で交わされない言葉になっているのです。

サンクス・カードという仕組みをつくるなどいろんな試みがありますが、まずは、その時にかける言葉だと思います。

まず、「ありがとう」というように心がけましょう。

商売には鉄則というものがあります。

売りたい商品が売れれば良いのですが、なかなか、そうは行かないものです。

図は、対角線商法を表すものですが、例えば、お店が売りたい商品があってもお客様をまず、立ち止まらせることが重要なポイントなのです。

お店の前に特価台をおいて、商品を山積する訳です。

この台に人が立ち寄って、次に、店の中という順に導線を設計している訳です。

営業という面で考えると売りたい本命商品ばかりを薦めるというのは双方とも精神的なエネルギーが必要になります。

こんな時に、消耗品で例えば「３＋１」・・３本買えば１本ただという実質２５％引きを行うのです。

買うほうは、どうせ消耗品だからという気の緩みが出るのです。

この気の緩みから、困っている話を引き出して、本命の商品に結びつけるのです。

こんな手順を踏むと意外に市場調査にもなって、いろんな情報が飛び込んで来るものです。

左は、引き潮経済を図示したものです。

例えば、コンピュータを例にとると、初期の頃は、大変高額だったので、官公庁や超一流企業が対象だったのです。

この頃は、ＩＢＭ初め外資系のコンピュータ・メーカーは、国内に営業体制を組んで、ダイレクトに営業活動していました。

ところが、オフコンという物が出て、中堅企業が購入し始めて、ドンドン低価格化が進んで、中小レベルにも入り始めました。

この頃は、ＳＥという人が少なくて、パッケージ・ソフトを提供するようになりました。

そして、クライアント・サーバーという方式が開発されて、より低価格のパソコン化が進んで、もう、外資も国内企業もメーカー直販ではなくて、代理店へシフトするようになったのです。

このように、製品の進歩とともに低価格化が進んで、売り方が変化して来たのです。

しかし、折角、底辺の中小零細に普及し始めたのですが、今度は、経済構造の変化で企業の収益格差が生じて、コンピュータ利用のバーが高くなり始めたのです。

Ｗｅｂ２．０時代と言われますが、このコンピュータ利用のバーが自社の領域を出ないうちに対応策をとる必要があります。

「デジタル・デバイド」という言葉がありますが、ITを利用する方法を知っているのと知らないのでは雲泥の差になります。

すなわち、ＩＴプラスＣの時代と言われるように、インターネットを利用したコミュニケーション戦略がこれからの重要課題です。

この辺をビジネス・モデル化したいと思っています。

これから秋のイベント・シーズンに突入する。

イベントの会場づくりだが、商談コーナーと称してテーブルや椅子を数多く配置しようとするケースが多いが、このような配慮がアダになるケースが多い。

座ってしまうと一見よさそうに見えるが静的な印象が出てしまうので、固まった感じがして近寄らないのである。

イベントの時は、全員、立っているのがポイントである。

ノン・プレッシャーが基本なので、コーナーにドンと構えずに、少し離れた位置で賑わいを醸し出す方が得策なのである。

商品の近くには、それこそ看板の女性コンパニオンに任せるのである。

そこで、話が進むとサインをもらって営業マンが変る方が効率的である。

アトラクションという言葉がある。

辞書を引くと attractionは                                                                                  １）（人・心・興味を）引きつける力, 魅力           　　　                　　                    　　２）人（の心・興味）を引きつける場所［もの］, 注目の的, 呼び物, アトラクション              ３）（…に）引きつけること［力］, 牽引(けんいん)力；《理》引力；引きつけられること             　　とある。

微妙に違っているが、共通するのは「引き付ける」という点である。

それでは、どんな状態に人は引き付けられるのかと言えば、「動いている」状態というのが一つの特徴である。

「何かをしている」という事がポイントなのである。

その「何か」が自分の関心と合致すると人はアクションができるのである。

そういう意味では、分りやすいメーカーがテレビＣＭなどで放映しているビデオを使用するのも一案である。

物事を始めるには　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１）右脳で直感的にヒラメクことがスタートになる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２）そのヒラメキを小さく試行して、とりあえず「成功」させる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　３）その「成功」を繰り返して「理論」化していく　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　４）この「理論」をモデルに横展開する　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　という４段階が必要になる。

この最初の「右脳」で閃いたことを信じきることが大切である。　　　

少しでも「疑問」をいだくと考え込んでしまい、動けなくなる。

まず、動くことが重要なのだ。

グジャグジャ言う前に、当って砕けろ！　Ａｃｔｉｏｎ　ｉｓ　Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ！　　　　　　　　　　　　　　　　　　

物余り時代になって、商品が欲しくなる動機が複雑になっている。

例えば、携帯電話は、新しい機能を付加して若い層を捕まえようとしている。写メールは、殆ど当たり前になり、さらに、キャッシュレス化、ワンセグ、音楽などと多種多様な切り口を開発している。

このように進化し続ける商品は、需要を引張っていけるが、移動の手段化したクルマは低迷の方向に動いている。

例えば、「オール電化」という商品は、その経済性やマニア的な購買層は通過して、「オール電化は、いいけど・・」と触手を伸ばすのをためらう層（関心的充足層）に来ている。

このような関心的充足層を掘り起こすのは、特に、女性ターゲットという点からも「小売店」の接客法がヒントになる。

よく言われる「買う気にさせた一言」という類がクローズアップされるのだが、その前にコツコツと誠実な接客でラポールが築かれた上での「決め言葉」だと考える。

よく間違えて「決め言葉」が先行するケースがあるが、それでは、難しい。