障子を開けよ！外は広い

メラビアンの法則

心理学の基本的な法則に「メラビアンの法則」というものがあり、皆さんもご存じの事と思います。

この法則の重要な点は、口でしゃべっても８％しか伝わらないという点と第一印象が５５％のウエートを占めているという点です。

ある会社で、社長さんが全社員を集めて重要な路線変更を行うという演説を３０分ほどされたのですが、社員さんに「社長さんは、何を伝えたかったか」と質問したら、一番前の席で座っていた人すら「うーん？」と考え込んだという話があります。

「熱い思い」を伝えるという事は本当に難しいものです。

社長が語れば語るほどに分からなくなるという事例です。

前の席で聞く人ですから社長さんを嫌っている訳ではないと思うのですが、そういう普通の人すら「分からない」のです。

もし「嫌い」だったら、退屈だったでしょうね。

第一印象という点には、もちろん、人間的な印象（好き・嫌い）と「つかみ」という話術の問題の２点が大きいと思います。

延々と話す方がおられますが、最初の「つかみ」が上手だと「長く」感じないのですが、「つかみ」がないとホンマに退屈で「早く終われ！」と内心、叫んでしまいます。

少なくとも「嫌われない」努力と「つかみ」の話術を磨きたいと思います。

６Ｃ戦略フレーム

戦略を考える際に、６つのＣで考えます。

まず、Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）、Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ（ライバル）、Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顧客）の３Ｃが基本になります。

次に、Ｃｌｉｅｎｔ（自社客）、Ｃｏｌｌａｂｏｒａｔｉｏｎ（協業）、Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（コミュニケーション）の３Ｃが加わります。

自社と協業社とで生み出せるものや顧客とクライアント（自社客）との関係で生まれるもの等の視点を組み込んで、情報発信するメッセージを企画し、それをコミュニケーション戦略で展開するのです。

意外に重要な視点は、クライアントなのです。

この場合、クライアントはメーカーならば卸業であり、卸業ならば販売店なのです。

販売促進は、この視点を織り込まないと「テコの原理」が働かないのです。

自助努力と他力本願の両面作戦が重要です。

忘れないようにしたいですね。

ゆでカエル

トヨタ時代に教えられたのは「ゆでカエルになるな」という事でした。

現状に満足してしまうと、ついついマンネリになってしまい「進歩」がなくなってしまうのです。

ゆでカエルは、徐々に温度を上げられているのに気づかずにゆで上がってしまうと言う話ですが、トヨタの世界は、その優位に安住する事を戒めていました。

「変える」という事が重要だと分かっていても、今に馴染んでしまって、その方が楽だから惰性に入ってしまうのです。

トヨタでは、現状のやり方を「表準」（表の標準）と言って、現状を否定することなく受け入れるようにしています。

この表準を集めて、そこからムダ・ムラ･ムリをとって行き、新しい「標準」を作って行くのです。

「今、どのようにしているか」を大切にして、そこからスタートするのです。

「表準」→「標準」→「表準」→｢標準」→・・・とエンドレスにレベルＵＰするのです。

私は、この徹底度が一番強いのがトヨタ陣営だと思っています。

まだまだ、やる事がたくさんあると思います。

明元素言葉

左は、いろんな会社で張り出されている明元素言葉・暗病反言葉というものです。

誰が書いたのかは分かりませんが、多くの会社にあります。

この真ん中に「ありがとうは成功を勝ち取るプラスの言霊エネルギー」とあります。

ねぎらうという漢字は「労う」と書くように、その労に関して感謝の気持ちを表すことなのです。

ところが、ついつい、結果を急ぐ余り「ねぎらい」がないまま、次の指示などをするのです。

「ありがとう」という運動をしている会社すらある位に日常で交わされない言葉になっているのです。

サンクス・カードという仕組みをつくるなどいろんな試みがありますが、まずは、その時にかける言葉だと思います。

まず、「ありがとう」というように心がけましょう。

対角線商法

商売には鉄則というものがあります。

売りたい商品が売れれば良いのですが、なかなか、そうは行かないものです。

図は、対角線商法を表すものですが、例えば、お店が売りたい商品があってもお客様をまず、立ち止まらせることが重要なポイントなのです。

お店の前に特価台をおいて、商品を山積する訳です。

この台に人が立ち寄って、次に、店の中という順に導線を設計している訳です。

営業という面で考えると売りたい本命商品ばかりを薦めるというのは双方とも精神的なエネルギーが必要になります。

こんな時に、消耗品で例えば「３＋１」・・３本買えば１本ただという実質２５％引きを行うのです。

買うほうは、どうせ消耗品だからという気の緩みが出るのです。

この気の緩みから、困っている話を引き出して、本命の商品に結びつけるのです。

こんな手順を踏むと意外に市場調査にもなって、いろんな情報が飛び込んで来るものです。

引き潮経済

左は、引き潮経済を図示したものです。

例えば、コンピュータを例にとると、初期の頃は、大変高額だったので、官公庁や超一流企業が対象だったのです。

この頃は、ＩＢＭ初め外資系のコンピュータ・メーカーは、国内に営業体制を組んで、ダイレクトに営業活動していました。

ところが、オフコンという物が出て、中堅企業が購入し始めて、ドンドン低価格化が進んで、中小レベルにも入り始めました。

この頃は、ＳＥという人が少なくて、パッケージ・ソフトを提供するようになりました。

そして、クライアント・サーバーという方式が開発されて、より低価格のパソコン化が進んで、もう、外資も国内企業もメーカー直販ではなくて、代理店へシフトするようになったのです。

このように、製品の進歩とともに低価格化が進んで、売り方が変化して来たのです。

しかし、折角、底辺の中小零細に普及し始めたのですが、今度は、経済構造の変化で企業の収益格差が生じて、コンピュータ利用のバーが高くなり始めたのです。

Ｗｅｂ２．０時代と言われますが、このコンピュータ利用のバーが自社の領域を出ないうちに対応策をとる必要があります。

「デジタル・デバイド」という言葉がありますが、ITを利用する方法を知っているのと知らないのでは雲泥の差になります。

すなわち、ＩＴプラスＣの時代と言われるように、インターネットを利用したコミュニケーション戦略がこれからの重要課題です。

この辺をビジネス・モデル化したいと思っています。

イベントは全員立って

これから秋のイベント・シーズンに突入する。

イベントの会場づくりだが、商談コーナーと称してテーブルや椅子を数多く配置しようとするケースが多いが、このような配慮がアダになるケースが多い。

座ってしまうと一見よさそうに見えるが静的な印象が出てしまうので、固まった感じがして近寄らないのである。

イベントの時は、全員、立っているのがポイントである。

ノン・プレッシャーが基本なので、コーナーにドンと構えずに、少し離れた位置で賑わいを醸し出す方が得策なのである。

商品の近くには、それこそ看板の女性コンパニオンに任せるのである。

そこで、話が進むとサインをもらって営業マンが変る方が効率的である。

音と光

アトラクションという言葉がある。

辞書を引くと attractionは                                                                                  １）（人・心・興味を）引きつける力, 魅力           　　　                　　                    　　２）人（の心・興味）を引きつける場所［もの］, 注目の的, 呼び物, アトラクション              ３）（…に）引きつけること［力］, 牽引(けんいん)力；《理》引力；引きつけられること             　　とある。

微妙に違っているが、共通するのは「引き付ける」という点である。

それでは、どんな状態に人は引き付けられるのかと言えば、「動いている」状態というのが一つの特徴である。

「何かをしている」という事がポイントなのである。

その「何か」が自分の関心と合致すると人はアクションができるのである。

そういう意味では、分りやすいメーカーがテレビＣＭなどで放映しているビデオを使用するのも一案である。

右脳と左脳

物事を始めるには　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１）右脳で直感的にヒラメクことがスタートになる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２）そのヒラメキを小さく試行して、とりあえず「成功」させる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　３）その「成功」を繰り返して「理論」化していく　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　４）この「理論」をモデルに横展開する　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　という４段階が必要になる。

この最初の「右脳」で閃いたことを信じきることが大切である。　　　

少しでも「疑問」をいだくと考え込んでしまい、動けなくなる。

まず、動くことが重要なのだ。

グジャグジャ言う前に、当って砕けろ！　Ａｃｔｉｏｎ　ｉｓ　Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ！　　　　　　　　　　　　　　　　　　

「感動」という事！

物余り時代になって、商品が欲しくなる動機が複雑になっている。

例えば、携帯電話は、新しい機能を付加して若い層を捕まえようとしている。写メールは、殆ど当たり前になり、さらに、キャッシュレス化、ワンセグ、音楽などと多種多様な切り口を開発している。

このように進化し続ける商品は、需要を引張っていけるが、移動の手段化したクルマは低迷の方向に動いている。

例えば、「オール電化」という商品は、その経済性やマニア的な購買層は通過して、「オール電化は、いいけど・・」と触手を伸ばすのをためらう層（関心的充足層）に来ている。

このような関心的充足層を掘り起こすのは、特に、女性ターゲットという点からも「小売店」の接客法がヒントになる。

よく言われる「買う気にさせた一言」という類がクローズアップされるのだが、その前にコツコツと誠実な接客でラポールが築かれた上での「決め言葉」だと考える。

よく間違えて「決め言葉」が先行するケースがあるが、それでは、難しい。

自分たちが創りたい○○会社！

発散型の手法で有名なのがブレーン・ストーミング法です。いろんなケースで使われますが、お客様のところで「我々の創りたい○○商会」というテーマでフリー・ディスカッションをされたそうです。

なかなか良いテーマで、社員さんも参画しやすいものだったと思います。

しかし、難しい点も山積しています。

実は、多くの社員は、それ程、会社の将来を思っているとは限らないのです。

思いつきでＯＫ！という事だが、このアウトプットをまとめて推進するのが課題なのです。

言うだけで終わらないように実現へのプラン落とし込みがポイントになります。

自己点検５つの視点

以前、本で読んだことですが、「セルフ・チェックの５つの視点」を思い出した。残念ながら、どなたが提唱されていたかは思い出せないのが残念である。

それは、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１）得意分野に事業を集中しているか　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２）自己のコスト・工法・工程が一番合理的であるか　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　３）高い固定費でムダな事に挑戦していないか　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　４）ソフト分野で競争力があるか　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　５）３つ以上の訴求ポイントがあるか　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　である。

１）は、得意だからこそ次々とアイデアが湧いてくるのだ。２）意外に工法・工程のチェックが洩れたりする。３）ムダという見方が分かれるが、信念の有無が問題である。４）人的サービス、ＩＣＴと呼ばれる情報コミュニケーション力がポイント。５）訴求ポイントは、将来性・収益性・貢献性。などが重要なポイントである。

この５つの視点で定期的に見直すのがよい。

明日への期待！

コンサル業を始めて、最初のお客様はＴ建機さんですが、このＴ社長（現会長）と契約前に話したことで印象に残っているのが、「社員のやる気」に関するやりとりである。

Ｔ社長が真剣に社員の「やる気」について相談されるので、私は、「まず、一番はお客様の支持であり、その支持による自信と「明日への期待」ができる環境（商品）づくり」と話した。

やはり「やる気」は外部から引っ張り出してもらうのが一番である。内部からでは、いろんな要素が絡んで難しい問題が出て来る。

会社がドンドンよくなれば、お客様が支持してくれるので自然と会社へのロイヤリティが高まってくる。

会社がよくならない限り、いくら休みが多くとも「明日への期待」は高まらない。

会社がドンドンよくなれば「うちの会社・・」と言い始めるものだ。

私はこの信念で経営コンサルタントを続けている。

満足しているお客様へのアプローチ法！

古い話ですが、私が自動車ディーラーにいた時の話ですが、お客様の心理ステージを　　　　　　　　　　　　　　　　１）確認期・・注文してから納車後１ヶ月くらいの間、自分の選択を確認する　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２）満足期・・購入後６ヶ月くらい間、選択に満足していている。紹介を依頼する時期。　　　　３）無関心期・・性能などに満足して時期。定期的にコールして「顔」を思い出して頂く。　　　　４）購入意欲期・・‘何か’のきっかけで買い替えの気持ちが浮上する。　　　　　　　　　　　　　　　　と４段階に分けていた。

１～３の時期は、「やる事」がハッキリしているのだが、４の「何か」のきっかけがポイントになると考えてきた。

その何かの「きっかけ」があった時に「顔」が浮かぶ事前の活動を積重ねておく必要がある。

そのための「Ｄｏ」をタイミング毎に決めて指示するシステムをつくって営業支援してきた。

どんな業界・業態であろうとこの心理ステージとＤｏの関係は変わらないと思う。

心理を活用する売り方！

何事も同じですが、最初はお互いに初対面なので「？」の印象が強く働くものであるが、それが２度目、３度目と回を重ねる度に「？」が薄れて、相互の距離が縮まって行く。

この「心理の動き」を活用するのが、イベント屋と言われる方たちの「売り方」である。

スーパーなどの催事場を２週間から１ヶ月と長期にわたって借りて、例えば、健康器具のような商品を並べるのである。

最初は、ひたすら見てもらって体感してもらう事に徹して、売りつけないなのである。

健康関連のものは、意外に敷居を低くすると何度も足を運ぶ人が出てきて、自然と顔なじみになるのである。

それでも最後まで「我慢」して買ってくれとは言わない。

そして、終盤に世間話ができるようになって、いよいよ「もう終わりなんです。あまり売れていないので困っているのです。」とポロリとこぼすのがポイントのようです。

ここでグッと引き付けられれば成功なのだそうだ。

そういう売り方を自分も体験してみたいと思う。

戦略とは。

戦略という言葉がある。

私は、「絞る事」とカンタンに考えているが、どうもお客様の状況を見ていると徹底できていないのが現実である。

シンプルな話では「何屋」かが分らなくなってしまう事なのです。

誰でも出来ることは沢山あるのだが、多くあり過ぎると、どれも不十分になってしまうのである。

やはり、幾らマルチ処理と言っても、せいぜい、２つまでと思う。

お客様にどのように見えるかがポイントである。

その見せ方を工夫する必要がある。

ピンチはチャンス！

人生は、山と谷の繰り返しと言われるが、実際に、ピンチに陥った時の対処法でその後の人生が大きく変わる。

船井先生は、成功する人の特性は　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・素直　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・プラス発想　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・勉強好き　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　と３つ挙げておられる。

そして、成功の条件として　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・時流適応　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・力相応　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・一番主義　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　を挙げておられる。

ピンチに対して「素直」に受け止めて「プラス発想」して、逆転できる「方向性」を勉強するという風にも解釈できる。

その「方向性」は、もちろん「時流」に適応したものであり、「力相応」に実践して一番を目指すことになる。

単純ですが、「ピンチ」を「チャンス」に変えるコツだと言える。

年齢層別リフォーム意欲

尊敬する広島の木原先生から毎週「ディリー・メッセージ」を頂いているが、いつも実践的な話で共感を持つ内容ばかり。

今回は、シルバー層のリフォームへの意欲を　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　８０歳代２００万円、７０歳代５００万円、６０歳代１０００万円、５０歳代はリフォーム意欲が落ちる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　と定義されている。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

多少、主観的な面があるが、実際の経験から編み出された「数値理論」なので参考にするのも一案である。

いつもの事であるが、先生に教えてもらってばかりである。

人は第一印象に左右される

何も情報がない場合、人はどんな情報を信じるのかという心理学的な分析がある。

有名なメラニアンの法則も同様のものだ。

メラニアンの法則では「第一印象」が５５％のウエートをとるので、印象を良くすることが優先課題になる。

これは、総合的なものでオーラと呼ばれる心理的なウエートも大きく加味される。

例えば、自信なさそうな態度ではどんな良い話でも「胡散臭い」印象が覆いかぶさる。

相手の「心」をオープンにするのは、相手にとって身近な事柄なので、それをうまく利用するのが訪問販売の基本テクニックである。

相手のよく分っていることに話題を振り、それで共通の土俵を作ってしまう手法だ。

「そうだ、そうだ！」と言わせる内に相手の心中に加速させておき、最後に、自分の要求を切り出すのだ。

こういう手法を理解しておくと何にでも応用できる。

８０：２０の法則

当社の売上記録で生涯売上の統計をとっている。

この１１年間に１１３社とお付き合いして、計２億５０００万円を売っている。殆ど粗利の世界だが、一部物品・外注も含まれている。

このデータを分析して見ると上位２０％（２４社）で８０％の売上（２億円）を販売していることが分った。

上位の平均は８３３万円、それ以外は５６万円と約１５倍の格差がつく。

やはり「上位」が大切なことが痛感した。

気に入ったら３割ＵＰ

対人関係をうまく進めるコツに「商品」という媒体がある。

「商品」が魅力的であれば、対人関係のウエートが少なくなり、それこそ「飛ぶように売れる」という事になる。

すなわち、「欲しく」なる状況をどのようにメイクするかの方法論が必要になる。

よく使われるのは、触らせる方法であるが、これなどは「高額商品」などでは、投資が大きいので、うまく買わせるコツが加わる必要がある。

もちろん、お客様の方の事情で、例えば、壊れた・故障したなどの都合でも「欲求」は高めるものである。

自動車のマーケティングは、「ローン」と「下取り」という２つの制度が大きく貢献したのである。

この辺をうまく取り入れているのがＴＶ通販である。例えば、古いＴＶを下取りで新型３２インチが○○円という手法である。

しかし、本当に「欲しい」という気持ちになれば、価格ではなくなるのも事実である。

感覚的には、欲しくなれば「予算の３割増し」くらいなら衝動的に動ける範囲だと言える。

本当は、このように十分にお客様との関係を築いて、「欲しく」させ「あなたから」と指名してもらうのが一番である。

この場合、もう価格は２の次になっている。

企画に酔う

今、あるお客様で「反転攻勢」の為のイベントが企画されている。

久しぶりのイベントなので、期待と不安が重なっているが、だんだん盛り上がって来て「いい雰囲気」になっている。

いつも思うのは、あまり盛り上がってしまうと、いざ本番で息切れしないかという点である。

事前に余計な部分「金」を注ぎ込んでしまい、肝心のお客様との局面で「ケチる」というケースもまま目にする。

ようは「結果」が全てであるから事前の「金」も大切だが後フォローがさらに重要なのだ。

そこで「動きやすく」する仕掛けも重要なので、予算も残しておかねばならない。

最初の盛り上がりだけでは「花火」と同じで、儚いもので終わってしまう。

当日とその後のフォローをしっかりと決めておかねばならない。

その辺がまだ甘いように思う。

お客様の関係資産価値

昨日も書いたが、「創客」の続き。

お客様には、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１）一元客（忘れてしまう）　　　　・・１０００円の価値とすると　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２）知人客（顔と名前）　　　　　　・・１万円　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　３）友人客（連絡・訪問）　　　　　・・１００万円　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　４）信者客（世話し合う）　　　　　・・１億円　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　と船井先生が定義されている。

確かに、売っただけでは「客」と言えない。

その為に、小売店ではカードなどを作って、名前を入手しようとしている。

あるお店で聞くと「顔」と「名前」が一致する客は、優秀な店員さんで１００人もいないとの事。

実は、私も１００人もいないのが現実だ。

難しい。

創客について

「会わずに売る」というテーマでこの１１年間コンサルをしてきた。

「探客９割・段取８割」主義で、ずっと考えてきた。

この「売る」という事だが、トヨタ販売店の新人教育で「営業の使命」を　　　　　　　　　　　　　　　　　　１）物を売ること　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２）リピータにすること　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　と教わった。　

船井先生からは「お客様との関係価値」を　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１）一見客（名前を忘れる）・・１０００円　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２）知人客（名前を覚える）・・１万円　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　３）友人客（連絡・頼める）・・１００万円　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　４）信者客（世話し合う）　　・・１億円　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　と習った。

あきらかに売っただけでは「客」ではないのだ。

「集客」から「創客」へという永遠のテーマだ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

売り負けていると意識する

今日の会議は、６年前が１７億から下がり４年前に１５億、そして１５億、１６億、１７億と回復して来たお客様であった。

今日は、経営幹部だけの会議あったので、１７億に達したと浮かれてはならない、売り負けていると常に反省しようと呼びかけた。

賛同する人とようやったと自己満足したいと人とに別れた。

確かに、売上が伸びたのは事実だし、忙しかったということも実感するのだが、市場の動きからするとやはり、売り負けているのだ。

その点を謙虚に反省して、次の対策を検討して頂いた。

流れに流されず、しっかりと指摘することがポイントだと思う。

「心技体」

サッカーＷ杯がベスト８からベスト４に進んで来ているので、今が一番面白いということです。

さて、そんな中、日本代表チームは、どうやらジーコ監督からオシム監督へバトンタッチの方向のようだ。

トルシエからジーコは「管理」から「個人技」へのシフトだったかも知れない。

今回は、そのジーコの「個人技」からオシムの「基礎体力」へ原点回帰という方向のようだ。

大会前のドイツ戦で２－２になって、一般の私たちは期待感を持ったのですが、すでに、サッカー協会は｢体力不足」を理解していたのでしょう、予選リーグで敗退後、「いっちゃった」という形でオシム氏を打ち出した。

スポーツでは「心技体」と言いますが、この大会で「体」の不足（スピード・持続力・高さ・体重・・）がハッキリと露呈しました。

おそらく「技」では、一流という選手が多く出て来ているのです。

原点にもどって「体」（オシム氏は、走れ！、ピッチで実現せよ！という主義らしい）の強化へシフトするのだと思います。

「心」も「技」も「体」で勝った上で生きるという感じです。

「着実・前向き・具体的」

昨日、会議をした。

テーマの大きな話がドンドン出るが、実際に実践できることが出てこない。

本業のことを着実に進められなくて、他者から舞い込んだ「話」を滔々と話されても当方では対応のしようがない。

「今、何をやる？」・・これが問題だと思うのだが、他社はこんな事をしている、他業界ではこんなだでは、自分が何できるのかと聞きたい。

それに比べて、夕方から身内のミーティングをしたが１時間半で中味の濃いものだった。

さすがに、身内なので準備をしてくれていて、ドンドン、今することが出てくるのです。

その上で、他社や今後の話の花が咲くのは気持ちがいいものです。

こんな会議を目指して、午前中のお客様もシフトするように指導したいです。

「わかったよ！」って言わせる営業！

営業と販売の相違点は、販売は買う意思のあるお客様に売ることであり、営業はまだ買う意思のないお客様に動機付けて売るという点が一番大きいと言える。

カンタンに営業と言うが、多くの場合、販売しているだけのケースが多いものです。

では、「まだ買う意思のない」状態のお客様に、どのようにして売り込むかが課題になります。

一般的には、「売上」＝「商品力」ｘ「時間」ｘ「回数」という関係式で表して、１）なんと言っても「商品力」さえ強ければ、後の因子はゼロに近くでもいいので例えば「通販」は価格・サービスで勝負しています。

問題は、１）の「商品力」に差異がない場合です。

当然、順位としては「時間」が優先して、「人間関係」を強くするという点に焦点が当ります。すなわち、どれだけ楽しく時間を過ごして、しかもキッチリ売り込むチャンスをメイクするかにかかります。

この場合、会話術や人間力がポイントになり、ユーモア・センスを磨く必要が出ます。

その次は、「回数」です。何度も訪問する「ねばり」なのですが、多くの場合、訪問するネタが切れるので、長続きしないのです。

ここで出てくるのは、よく生保レディが配っている「マイ・メッセージ」です。回数は、何も面談だけではないのです。あの人が来たなと思わして、しかも「メッセージ」が伝わるものを残しておく「会わずに営業する術」です。

この「マイ・メッセージ」は、難しい内容を考えがちですが、ホントはベタな内容が一番です。失敗談が面白いという人もおられます。

この「回数」で、「しつこいな！」と言われるか「もう、分かったよ！」と言ってもらえるかに２分しますが「ねばり」強く回を重ねるのです。

「また、来たわ！」と言われるまで根性を出し続ける必要があります。

木原先生に学ぶ

広島の木原先生から毎週、「ディリー・メッセージ」と題した社内向けのものをＦａｘで送って頂いています。

さすがに、実学で学ばれた迫力あるメッセージで、社員さんは幸せだと羨ましく思っています。

今回、そのメッセージの中に

「管理しなければ増えるもの」・・１）経費、２）売掛金、３）在庫、４）クレーム、５）ミス・ロス

「管理しなければ減るもの」・・１）売上、２）利益、３）生産性、４）信用力、５）企業イメージ

という２つの分類がありました。

これらは「目に見えるもの」と「目に見えない」ものがあり、後者は自覚できないので怖いものです。

これだけ鍛えられると素晴らしい人に成長すると感心するばかり・・

木原先生に感謝しています。

オートコールについて

オートコールというテレ・マーケティング手法がある。

コンピュータに録音したメッセージを聞き、音声ガイダンスによって数字ボタンを押して回答するものです。

このメーカーの言い分は、最初の設問をクリアしたら、最後まで応答してくれるというものです。

実際に、この電話を受けてみるととても最後まで聞く気分になれないのですが、興味半分に応答するケースもあるようだ。

そんな状況のレスポンスを信じてアクションすると営業マンは実態との相違に愕然としてしまい一挙にやる気をなくすと聞いている。

こんな手法で大枚をかけるなら別のやり方を考えたらと思う。

私ならパートのおばさんに１件ずつ電話してもらって、生のラリーで生きた回答をもらう方が、１０倍くらいの精度になると思うのだが・・

でも、オートコールを検討している人が多いとも聞く・・？