障子を開けよ！外は広い

Ｗｅｂ販促を自ら実践して来たノウハウを「無料メール・セミナー」というカタチで公開することにした。

早速、第１号の申し込みがあった。

この方は、昨年春に、「無料小冊子」（会わずに売る　逆転のＮＡＳＡ戦略）を申し込んでくださった方です。

以後、当方から週１回のメール・ニュースをお送りしている方です。

ホームページを変更して、直ぐに申し込みがありました。

多分、遠隔地でなければ、当方とご縁がある方かも知れません。

ともかく、無料ということですが、今までのエッセンスを届けたいと思っています。

★デジタルＢｏｏｋ「ちょっとの差」は、http://www.digbook.jp/product_info.php/products_id/10022でお求めになれます。

立ち読みコーナーもあります。

★メール販促：http://www.mshonin.com/c/?ac=10kzbh

★無料メール・セミナー：http://www.web-ami.com/

今日、コンサルジェントさんの共同プロモーション用の資料を作成した。

コンサルタントの最大の課題は「営業」なのですが、サード・パーティであるコンサルジェントさんが共同プロモーションしてくれるので参画して乗ることにした。

商品は【「会わずに売る」逆転のNASA戦略セミナー】とネーミングして、その企画書を作成した。

NASAはNew Aggressive Sales Actionsの頭文字から造語したものである。

魅力的な商品には魅力的なネーミングがある。

しかし、魅力的なネーミングが即魅力的な商品という訳ではない。

このセミナーの中でも「非凡化・モノ化・モデル化」という視点を入れているが、この作業で成果を１０倍化できるものである。

仮に、１０００に３つのレスポンスが一般であれば、１００に３つとなる訳である。

商品をつくる時は、本当に楽しいものである。

昨日、１０数年ぶりにIBMの資料を読み返した。

今度、IBMのコンサル技法に独自の視点を入れて新しい「コンサル商品」として作り上げるものです。

「守・破・離」という言葉があるが、久しぶりにIBMの資料を読み返してみるとまた違った発見があったのです。

「さすが、IBMだ！」と思う各種の技法が紹介されているのです。

この１１年間は、船井流を学び、改善のコンサルティングをしてきたが、サラリーマン時代のトヨタで実践した「会社方針」に連動した「改善活動」とその状況が「見えるシステム」づくりというオリジナルな「経験」を織り込んで行きたいのですが、今回、IBMの資料を読み返して、その運営の仕方を再発見した。

まったく、IBMの通りというのではなく、「破」として自分の視点を加えたユニークなものに仕上げて行きたい。

まだまだ、これからですが、頑張って行きたい。

誰でも同じと思いますが、気になる事は案外充足されていないことが多いのです。

実は、この事実がポイントなのです。

コンサルタントとして会議に臨み、クライアント先の社員さんたちと「この先、どのようにしていくか？」という販売促進会議を行っていますが、この時の社員さんの態度は概ね２つです。

１つは、黙りこんでしまうタイプ・・このタイプが結構多い。

もう１つは、自分で出来もしないのに願望をいうタイプです。

どちらも時間を消費します。

しかし、後者は、願望のテーブルで議論しあうので、延々と議論が飛び交って、結局、結論が出ない場合が多いのです。

とりあえずの着地点では、こうケースでは、満足されないのです。

しかし、この「とりあえずの着地点」に収斂させないと、この後、何のアクションにもつながらずに、次回も議論が飛び交だけに終わるのです。

私は、お客様の発言が「願望」と見抜ける場合が多いのですが、敢えて、聞くようにしています。

「聞く」ことでドンドン願望を言ってくれるのです。

そうすると必ず「自分が自らせざる得ない」立場に来るのです。

このチャンスをつかまえて「とりあえずの着地点」に落とし込むようにしています。

沈黙グループの場合、この「とりあえず」を思い切り誰でもできるレベルで実践を要求する・・すなわち、次回までに○○を何回しておきましょうというアクションの約束です。

この約束を守ってもらうように、フォローするコーチングで心の隔たりを小さくしていくのです。

ともかく、「願望」による議論はあまり長くない方が望ましいのは事実です。

この辺のさじ加減が難しいのです。

「正を以って合わし、奇を以って勝つ」は孫子の兵法にあるものです。

意味は、敵と対峙する時は正攻法な布陣で臨み、奇策を立てて一挙に勝利せよというものです。

これは、現実の世界でも大いに有効な戦法です。

単に「真面目」というだけの営業も貴重なのですが、そこに何かユーモラスな部分があれば、なお一層のことその営業マンに惹かれるようになるものです。

一回、お客様の「心」をキャッチすると、「ユーモア」＞「真面目」という関係が重要になって来ます。

ところが、真面目な人は「ユーモア」が苦手なのです。

相手の心を和ませるような話題をさりげなく出せないのです。

この辺が「リピート」の多い人と「一見」ばかりの人の分岐点になるのです。

今、システムとして「奇策」を考えています。

それは、定期的なＣＲ（電話・ＤＭ・訪問）の中で、半年に一度だけでも「オっ！」と言わせる企画を織り込むのです。

動かなくなる（化石化）する見込み客や顧客を再度アクティブにするアトラクティブ（魅力的）な企画を立てるのです。

例えば、誰にでも当てはまると言えば、「お米５ｋｇを１００円で！」というように、すぐに消費できるもので、かつ、それならお店に行こうと思わせる「あなただけの・・」を織り込むのです。

マイ・メッセージを企画していますが、さらに、突っ込んで「マイ企画」（例えば、ＩＨでつくったディナーをご優待など）にレベルＵＰさせるのです。

どんな「奇策」が当るのか実施してみないと分からない点がリスキーで面白いのです。

今日は、次のルールを決めました。

「トップダウン」型のコンサルは、量販店や飲食店のような普及した商品に向く。成功した事例を文書化して横展開するだけでも効果は即出てくる。

「ボトムアップ」型のコーチングは、Σ（１対１の動機づけ）なので、「人」のウエートが高い場合に有効である。

トップダウンの場合、方針を決めてしっかりと旗を振り続ける人、その方針を実現するテクニカルな部分を開発する人、そのテクニックを横展開する人、そして、実践が緩まないようにチェックする人の４つの役割分担が必要である。

ボトムアップには、関心を示す→激励する→助言する→助力するという支援の４原則を忠実に実践する必要がある。

とくに、「関心」は重要であり、会話する場合も「相手１０、自分３」の法則で訊くことにより、自分の発言で「気づく」という方式がポイントになる。

この両面をデザインして「ホリスティック」に進めて行きたい。

６月１０～１１日、和歌山県海南市にあるマツゲン海南日方店で開催された「オール電化」のイベントに参加しました。

実は、このイベントを企画したのは私だったのです。

日程はお客様がマツゲンさんと交渉されたので、１０～１１日になりました。梅雨入りの頃なので、天候が気になっていましたが、何とか「曇り」で、逆に、イベントとしては丁度よい天気でした。

「人の集まる所でイベントして、集客しよう」という魂胆でした。

事前に「ちらし」も周辺地域に１万２千枚新聞折込してもらいました。「ちらし」の集客は、５千枚に１件からドンドン悪化して８千枚に１件とも言われていますので、通常の予想では、３件あったら合格というレベルです。

しかし、さすがはマツゲンさんです。１０日の土曜日は、アンケート回収が約２０件、１１日の日曜日は約１０件です。

普通の「お店においで」式なら３件が一般値ですから「マツゲンでやってます」はその１０倍の効果と言えます。

これは、まずまず成功の部類でしょう！

コンサル業界の経験値では、１件２５万円の売上となっていますので、約７５０万円の売上期待値です。粗利率３０％なら約２１５万円です！

かけた経費は、全部で１０万円以内ですから、大満足の筈です。

あとは、営業マンが「ねばり強い営業」で予定以上の成果を出してくれるのを待つだけ！

このイベントでルール化できた事は

１）風船をあげるにも「声かけ」で１０倍化する

２）風船を渡す時に「奥さんの所は、オール電化してますか？」と聞くと５割くらいは愛想よく返事してくれる

３）返事がくれたお客様に「アンケートで抽選」と声かけすると７割くらいが応じてくれる

でした。

何事も「声かけ」が重要だということを再確認しました。