障子を開けよ！外は広い

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　　　　　　　　２００８年　６月２０日　発行 Vol.９７

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「愛語回天」の栩野（とちの）です。

北京オリンピックまで、５０日を切りました。

水泳では、スピード社の水着が話題になっています。

北島選手が世界記録を約１秒短縮したのですから、
フロックでも何でもない「水着」の性能という証明と思います。

しかし、ミズノは対応に困るでしょうね。

ところで、皆さん、最近、自分の才能について自信が持てますか？

最近、若手営業マンの教育で、
★「成果」＝ｆ（能力、やる気）
という公式でお話しています。

すなわち、成果は、「能力」と「やる気」の２変数に相関するのです。

「能力」を高めるには、北島選手とスピード社の水着という風に
道具による所も大きいのです。

私は、「能力」＝Σ（知識）ｘΣ（経験）で高まると言っています。

しかしながら、人工衛星プロジェクトで有名な東大阪の青木社長は、
「感性は壁にぶつかった回数で磨かれる」
とおっしゃっています。

「感性」と「能力」の微妙な差を痛感しています。

「能力」を高めるために「教育」という投資をして「知識」を与えている
のですが、それが、全く活かされない現実が多いのです。

我々は、セミナーで講演するのですが、
講演内容から真の理解できる人は、全体の３％
その理解を実行に移して成功する人は、やはり３％
と考えています。

すなわち、３％ｘ３％なので、１万分の９≒０．１％もないのです。

セミナーに来られる人ですから
テーマに対して「関心」を持っておられて、
しかも、有料なので、会社も「この人」という人材
という条件を考えるとホントに寂しい限りです。

しかし、「感性」の高い人は、聞いただけで「いただき」なのも
事実です。

「能力」＝Σ（知識）ｘΣ（経験）
という公式に
「感性」＝Σ（壁突破）
という要素を加える必要性を感じています。

もう一度、★「成果」＝ｆ（能力、やる気）の公式に戻ると
「やる気」という２つ目の変数が残っているのです。

例えば、セミナーに来られた人に
「能力」＝Σ（知識）ｘΣ（経験）
という前提条件が満たされていても「動かない」のは、
「やる気」
そのものに起因しているように思います。

トヨタでは「友だち７人」とか「改善の４人衆」という言葉があります。

誰かが「これは、イケル！」と閃いても、自分一人では何もできない
のです。

インフォーマルに相談できる「友だち７人」の存在が大きいのです。

「こんな事をしようと思うのだが・・」
と友だちに相談して、意見を聞くのです。

「自己説得」と「他者説得」という言葉がありますが、
まだ、アイマイな状態の時に「他者説得」するには、本人の熱意に
大きく関係してくるのです。

この「熱意」を「やる気」とも言い換えることが出来ると思います。

周囲を説得して「巻き込んで行く」という粘り強さも「やる気」です。

うまく行くには、
・トンでもないことを言い出す人
・そのトンでもないことを出来ると閃く人
・その閃きをトコトン実践して方法を確立する人
・そして、その方法を広める人
という「改善の４人衆」が必要なのです。

ちょっと、難しい話になって来ましたが、
肝心なのは、「知識」を「経験」に変えるというアクションが
重要なのです。

最近は、「知っている」という人ばかりのような気がします。

もっと、「壁」を怖れずにチャレンジして欲しいと思っています。

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◆皆様にＱ？

あなたが「チャレンジ」している事は何でしょうか？

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☆あとがき

ガソリンの話は、聞き飽きたという人も多いでしょうが、
「鶏卵」業者の倒産が多くなっているようです。

エサと光熱費の高騰が原因との事です。

衣食住と言いますが、
「衣」は、早くから輸入で国内業者は泣かされていますし
「食」は、石油高騰から諸問題が発生して、ドンドン高騰しており
　　　　　外食産業もピンチとのことだし
「住」は、耐震審査で着工数がガタ減りで、この業界もピンチ
とベースになる産業が、全て悲鳴を上げています。

それでも、政府は「景気後退」を認めず、無策のままです。

国家１００年の大綱を描き直すような偉大なリーダーシップが
望まれるのですが・・
という状況です。

大阪府の橋下知事のように、高い収入を投げ出す覚悟で、
官僚と渡り合う人の出現が望まれます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　栩野（とちの）

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　　　　　　　　２００８年　６月　６日　発行 Vol.９６

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「愛語回天」の栩野（とちの）です。

皆さん、自分の流儀って、意識したことがありますか？

何かに「こだわる」というのは、良いことだと思います。

そこで、「自分の流儀」を考えてみました。

★「ちょっとの差」

まず、何事もΣ（ちょっとの差）という事実です。

いつもお客様にお話するのは、トヨタと他メーカーとの違いなのです。

私は、昭和４８年にトヨタオート大阪に入社したのですが、
この頃の自動車メーカーのシェアは、
トヨタが３８％、日産が３１％程度だったと記憶しています。

ところが、マルコフ連鎖という公式があるのですが、
最初に、Ａ社とＢ社が同じように１００ずつお客様をもっていても、
例えば、Ａ社が毎年、１つずつ減らすとすると、
Ａ：１００、９９、９８・・
Ｂ：１００、１０１、１０２・・
と僅か１％ずつ変動することになります。

格差というのは、最初は３０％という差と言われています。

この差がつくのは、僅かに１３回後なのです。

Ａ社：８７、Ｂ社：１１３となるのです。

もう、Ａ社にとって、Ｂ社は、はるか雲の上の存在になるのです。

ちなみに、伸長で言えば、私は１７４ｃｍなので、２２６ｃｍの人を
見上げる感じです。

ホントに、首が痛くなるほど、はるか上を見上げることになります。

２倍の差は、３３回です。

Ａ社：６７、Ｂ社：１３３

この時でも、６８からの１つは１.４７％に過ぎないのです。

この僅か１％の積み重ねが大きいのです。

「凡事徹底」と言いますが、些細なことをキチンとすることが重要です。

★「知識データベース」

これは、ＩＢＭに教えてもらった言葉です。

毎日、いろんな経験を積んでいるのですが、
それを「やりっ放し」にしないで、ファイルしておくのです。

もちろん、分類や検索という工夫が必要ですが、このようにファイルすると
即座に情報を引き出すことが出来るのです。

最近では、グループウエアに文書検索の機能がついているので、
ドンドン資料をパソコンやサーバーに蓄積すれば、誰でも、いつでも、
活用することが出来るのです。

最近のように、営業マンが減少する傾向がある時には、お客様の引継ぎが
スムーズに行かず、納入実績すら分らなくなってしまっています。

文書検索を意識して、お客様名や日付などで分類できれば、
納入実績の一覧表などは、いつでも見ることができるのです。

耐用年数のある機械類は、一定の日付で調査して、現在の使用状況を
調査するだけでも、その中から「代替」の話が出て来るものです。

営業の基本は「調べる」事から始まるのです。

具体的に「あれ？」と言って、商品に迫ってください。

そういう使い方が生まれます。

今回は、「自分の流儀」というタイトルですが、
「ちょっとの差」と「知識データベース」をご紹介しました。

この２つが共通するのは、「ちょっとの工夫」なのです。

私は、「細部に神宿る」という言葉が好きで、普通より、ちょっと工夫する
というこだわりでやっています。

・あと１件
・あと１時間
・あと１回
など、「あと○○」を常に意識したいですね。

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◆皆様にＱ？

あなたの「自分の流儀」は何でしょうか？

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☆あとがき

ガソリン、諸物価の高騰と国民生活に直接響いて来ています。

郊外型の飲食店は、この影響をモロに受けているとの事です。

会社でも営業車の燃費が大きな要因になって来ています。

私は、往きは時間を節約するのに高速代を使う事は仕方がないが、
帰りは、地道でお客様を「ついで訪問」をしながら帰社するように
ご指導しています。

働くという字は、人が動いて他人を楽にするという意味だと教わった事を
思い出します。

最近の方は、自分がラクが優先のように思います。

昭和２０年、３０年に戻って、滅私奉公の精神を思い出したいと
思っています。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　栩野（とちの）

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■ブログ：「障子を開けよ！外は広い」

２００６年６月１４日からブログを公開しています。
　　　　http://amiami.txt-nifty.com

■ホームページ

いろんな情報が満載のホームページです。
　　　http://www.web-ami.com/

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◆【花まる主義：繁栄の７法則】

第１法則：「夢」を持つ（着眼点をｓｈａｒｐに、着手点をコツコツと）

第２法則：「キラリ」を発見（ＤＮＡ）

第３法則：「ＤＮＡ」に「磨き」をかける（改善＆小投資）

第４法則：「テコの原理」をメイク（ビタミン化）

第５法則：「好きな事」＝「仕事」化

第６法則：「定点観測」でセルフ・チェック
　　　　　（気づき：刻々変化：シフトチェンジの法則）

第７法則：「花まる」主義でイキイキ（パワフル化）

これら７つの法則は、当方のオリジナルです。著作権は当社に属します。

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小生が「成功の方程式」と勝手に名づけて、よくお客様にご紹介するのが、
下記の松下幸之助さんものと言われる「訓」です。

　　　　              　「訓」

　　　　　　　心が変われば、行動が変わる
　　　　　　　行動が変われば、習慣が変わる
　　　　　　　習慣が変われば、人格が変わる
　　　　　　　人格が変われば、運命が変わる

「セルフ・チェンジ」には必要不可欠なものです。何度も味わいましょう！

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　　　　　　　　２００８年　５月２３日　発行 Vol.９５


「愛語回天」の栩野（とちの）です。

皆さん、文章を書くって難しいですよね？

私は、いろんな人から「よく書けるね！」って、言われます。

「読んで頂ける」って、本当に嬉しいのです。

私は、「チラシはお客様への手紙」という信条をもっていて、
この記事を書くにも「お客様」をイメージしながら書いています。

この「お客様」というターゲットがキーポイントなのです。

「でも、ネットやから顔が見えないじゃないか？」
という方もおられますが、チャンとレスポンスが返って来るので、
イメージが出来ています。

昨年から、「ＡＭＩニュース」というメルマガを発行していますが、
これは、本当に面識のあるお客様を対象としています。

このメルマガは、６４号の「看脚下」というものまでは、
メール文だけだったので、かなりの長文になっていました。
参照：http://www.web-ami.com/mailnews/080419.html

聞くところによると「印刷」をして、読んで頂いているケースがあり、
それらの方のご意見は、ページ数が多くなるというものでした。

そこで、６５号の「時間を流すな」から、ホームページと連携するように
変更して、
☆大体、Ａ４版で２ページで収まる内容
☆図表や写真・イラストを挿入して、分りやすくする
と変革するようにしました。
参照：http://www.web-ami.com/mailnews/080426.html

ついでに過去のメルマガもｅ－資料として全部２～３頁に収まるように
再編集しました。
参照：http://www.web-ami.com/siryo.html

Acrobatというソフトが必要なのですが、無料ソフトなので、皆さんの
パソコンに搭載されている事を前提としています。

このように「変革」を試みると、また、一段とアイデアが湧き出て来て、
６７号では「遊書を楽しむ」という事で、パソコンのフォントを活用して
自分なりの「遊書」化をするようになりました。
参照：http://www.web-ami.com/siryo/067.pdf

皆さん、マンネリって、本当に怖いですね。

ちょっと、何かを変えるとトコロテンみたいに、次々とアイデアが湧いて
くるのです。

ホントに、マンネリって、怖いです。

私は、５８才と１０ヶ月ですが、まだまだ、チャレンジするように
頑張って行きます。

皆さんも「何か」をチェンジしてみませんか？

きっと、そこから新しい展開が始まると思います。



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◆皆様にＱ？

あなたは最近、チェンジした事は何でしょうか？



☆あとがき

中国の大地震は、大変な被害になろうとしています。

アメリカのサブプライム問題、オイルマネーによる石油価格の高騰と
いろんな「膿み」が一挙に出ています。

現実には、飲食店さんは「食材高騰」で大変苦しんでおられます。

ボツボツ値上げ傾向に向いていますが、小さなお店ほど苦しいようです。

今度のサミットで抜本的な方策を打ち出して欲しいですね。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　栩野（とちの）

「愛語回天」の栩野（とちの）です。

皆さん、ＧＷは如何でしたか？

私は、４日にお客様の結婚式に出席しました。

ご時世ですから新しいカップルの誕生というのは本当に喜ばしい事です。

また、同じ日に京都と東京にいる息子たちが帰って来ました。

久しぶりに賑やかな団欒が戻って来ました。

やはり、若い勢いを感じます。

■Ｍ＆Ａ

先月、ある会社が突然「身売り」という事が発表されました。

Ｍ＆Ａという言葉がよく耳にする時代ですが、まさか自分の身近で起こる
とは創造もしていませんでした。

以前に、ソフト会社が上場して、オーナーであった方が１００億円に近い
株式ゲインがあったと聞きましたが、この場合、社員さんたちも持ち株会
という形で潤ったのです。

しかし、Ｍ＆Ａは話が違って来ます。

ほぼ１００％オーナー会社なので、株式ゲインはオーナーだけなのです。

社員さんは、親会社の１００％子会社として「管理」されるという「憂き目」
を負うだけなのです。

１００億円を超える買収費ですから、少なくとも年間１０億円くらいの利回り
を要求されると思います。

これだけの配当を出すには、さらに収益を上げねばならないのです。

ホントに「管理」が厳しくなると思います。

■「経営」って、何？

この話を聞いた時に、日本企業の伝統であった「家族主義」がどうなったか？
と耳を疑ったものです。

社員は会社繁栄の為に「一生」を捧げる、社長は、社員を家族と考えて社員の
幸福を願って「経営」する
という構図があったように思います。

その構図には「人」が中心にあったのですが、先ほどのＭ＆Ａのような場合、
「利益」が優先されたのです。

「ストレス時代」と言いますが、「管理」が前面に出るようになって、
心の摩擦が起こっているのです。

中小中堅企業の場合、大手企業とは違って所得水準や保証関係も低いのが
一般的なのです。

それでも「会社」という存在を中心に働いて来た人たちがいるのです。

ところが、そういう「人」がいるにも関わらず、上場ではなくＭ＆Ａで
「身売り」とは、人生の儚なさを物語っています。

資本主義だから仕方ないという考えもあると思いますが、
もう少し「人情」というものを見直したいと思います。

私は、トヨタの「１にユーザー、２にディーラー、３にメーカー」という
順序を忘れたくないのです。

経営は「１にお客様、２に社員、３に株主」という順でありたいと思います。

こんな基本を大切にして行きたいです。

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◆皆様にＱ？

あなたのにとって「会社」とはなんでしょうか？

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☆あとがき

「会社」という概念は、人によって違うものだと思いますが、
「利益追求」から来る内部統制という管理面が強くなり、
昔は、自己実現の場であった「会社」という存在が薄れてしまい、
個人の個性というものが活かされなくなりつつあるように思います。

「４つの惚」と言って、１）会社、２）商品、３）職業、４）自分という
４つの存在に惚れることが重要だと言っていますが、先ほどの例のように、
そういう「まともな議論」が飛んでしまう事例が多くなっています。

私は、自分の経験でもつ「会社感」は、もう古い状態なのかも知れないと
思っています。

時代に適合するように、変化させて行きたいと思います。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　栩野（とちの）