「功には禄を、能には職を」は徳川家康の言葉と言われている。
「功」は売上や技術や開発などのスキルなど
「能」は管理職というマネジメント
今、所得アップが大きな経営課題。
物価高騰で生活面で影響が出ている。
それを回避するには所得アップが必須だがボーナスで反映するか昇格で反映するかと悩む。
「昇格」にはマネジメント能力の評価が必要。
「ボーナス」には全体の支給率と「功」によるプラスαで反映できるが原資をどう確保するかが課題。
人への投資と言うが原資や評価に悩む。
マネジメント能力で評価すれば他者も納得するが、昇給という事だけで昇格するのでは役職の意味がなくなる。
「能」も「功」も兼ね備える人材が望ましい。
が、現実的に万能の人には「トゲ」がある。
その「トゲ」を活かす能力が経営者に必要だ。
そういう器量があれば、人材育成が可能になる。
でも、現実は難しい。
今朝の読売新聞の安心設計欄に「シニアに出番と居場所」という記事があった。
シニアでなくても「出番と居場所」が必要。
まず、居場所が必要。
私の場合、経営コンサルタントの仕事なのでお客様の中に居場所をつくる事がポイント。
ＦａｘＤＭによるマーケティングがメインで、営業関係の諸問題に関わっている。
最近はリモートで済ます事が多くなったので「居場所」は仕事を通じて。
次に「出番」。
ＺＯＯＭ会議で済ますが資料を作成して会議。
この時に主役はお客様だが少し違った観点のコメントでエスプリを効かせている。
また、メルマガやブログを書いている。
メルマガは２本で約１万人に送付。
ＨＴＭＬメールなので開封やクリックの状況が分かる。
開封率は約２５％。
購読停止は余りない。
メルマガも「居場所」の一つ、開封率は「出番」の一つと考えている。
クリックも楽しみ。
どんな記事に反応があるか楽しみ。
そんな風に「出番と居場所」をわが身に置き換えてみた。
昔、お客様から「総務という仕事は誰かがやらねばならぬ事をやる係」と教わった事がある。
例えば、床に紙くずが散らばっていた時は総務の自分が見つけたら掃除するようにしているという具合。
「後工程はお客様」と言うのは改善の話。
しかし、自分が使った後を元の通りに片付けるのは当然のマナー。
この当然（当たり前）が実行されない。
片付けていないと手順が狂うことも清潔度も狂ったりする。
故福井社長から欧米の方はトイレの手洗いも使用後にキレイにしてから出ていると教わった事がある。
欧米と言っても一流ホテルかも知れないが、それでも利用者が行っているのは凄い事と思う。
また、改善活動に「当たり前活動」がある。
ＳＤＣＡサイクルとも言う。
Standardize（標準化）⇒Do(実行）⇒Check（検証） ⇒Act（是正処置）⇒S･･と循環。
現状を表準として数値化し、それを元に目標とする数値（標準）を決めて近づけて行く手法。
現状の問題点を洗い出す事から始めるが、マンネリの中では、結構、難しい。
旗を振る役割が必要。
そういう役目も「誰かがやる仕事」。
これを放置するとマンネリになる。
給与格差が叫ばれて久しい。
大手企業は雇用関係を見直して流動化へ動き始めている。
ＮＴＴが基本リモートワークで出社を出張扱いと先進的な雇用体系を発表。
それに反して中小企業の大部分は所得アップもままならない状態で推移。
給与をアップして人材をスカウトと言うが程遠い状態。
最近は物価高騰で賃上げが大きな課題。
しかし、企業が儲からないと賃上げができない。
賃上げが出来ないから社員が盛り上がらないという悪循環。
上昇気流に乗っている一部では賃上げも可能であり、かつ、一定年ふるいに掛ける厳しさ。
ぬるま湯体質とは違って競争社会。
自己主張の強い人が優位になる傾向。
中小企業にもそういう波が来そう。
そして、スカウトで人が上司でやって来る時代に。
末端企業はお客様と直結だから難しいと思うが、それを乗り越える事が急務の課題。
人材の流動化。
一ヶ所で奉公する時代ではなくなっている。
身近な現実として考えて行きたい。
健康面で高齢者のフレイル対策が叫ばれている。
この事はビジネスでも同じ。
中小企業の現実では高齢化が進み、新規対応力が減少して、お客様とのコミュニケーション力が減少となる。
高齢化には新規採用が急務の課題だが、定年延長で古参社員がいるので新規採用が難しい。
新規対応力は商品とお客様で商品では右から左の消耗品から調査や交渉が必要なコトへのシフトに抵抗する。
会話力は行きやすい客に納品で訪問して雑談して帰ってくる。
左掲は青森県の住宅建築会社が起こしたパワハラ「症状」。
営業関係の厳しさを物語っています。
中小企業の最大の弱点は人事異動ができない点。
この会社は複数の営業所を持っているが地元採用なのか長期に勤務。
営業以外にも異動できると思う。
建築の際の現場管理もあれば、営業事務もある。
そういう異動が出来なかったのかと残念に思う。
しかし、この現実が多くの中小企業に潜伏している。
こうなる前にアンチエイジング対策が重要になる。
最近の時流はマーケティングは会社の仕事であり、出て来た見込客にクロージングするのが営業とＢＰＲ。
仮に事務的営業であっても「お客様」を見つけ出せば「クロージング」活動を行なう筈。
弊社では左掲のようにＰＤＣＡサイクルとＣＡＨＦサイクルを見える化するようにしている。
案件を提供して、クロージング活動をウオッチングするＰＤＣＡサイクル。
上司（会社）として部下に案件を提供する事がポイント。
それを投げっぱなしではなくフォローする事が大切。
ＣＡＨＦサイクルは現場で上司と部下の会話。
部下の報告をＣ：チェックして、Ａ：アドバイスして、必要ならＨ：支援して、Ｆ：フォローする事がポイント。
多くの場合、ＰＤＣＡサイクルすら回っていない。
指示を出しっぱなしの状況。
うちのお客様では朝１０分の会話でＣＡＨＦを実践されて効果を出しておられる。
アンチエイジング対策には「案件」を出し「フォロー」して成果が出るようにする事が大切。
その為にはマーケティングで「案件」を生み出す事が課題。
青森の会社が「案件」を問題の方に提供していたか否か疑問に思う。
案外、出来る人に案件を回していたのではないかと思う。
確かに生産性の悪い営業の方がいるが適材適所が出来なかったのか、支援する事が出来なかったのかと思う。
弊社はＦａｘＤＭで案件を生み出す支援をしており、「手順・ツール・トーク」をＯＪＴで訓練するようにし頂いている。
それでも「２：６：２の法則」が働く。
この下位の方への対応は永遠の課題。
企業としては「異動」の余地をつくる事がポイントと考えている。
今週のタナベ経営のメルマガに「ＢＩツール」と「先行管理」というキーワードがあった。
「ＢＩツール」で分析して戦略分野を絞りマーケティングで案件を出して「先行管理」という構図。
・一般的な中小企業で「ＢＩツール」を使いこなす人材がいるのか？
・そもそも会社がマーケティングしないで案件を生み出せと「檄」を飛ばすだけ？
という素朴な疑問。
先週、あるセミナーで「インサイドセールス」と「フィールドセールス」という使い分けを知った。
「インサイドセールス」は企画部門がメインでマーケティングで案件を炙り出し、それを「フィールドセールス」に繋ぐ構図。
うちは「インサイドセールス」をＦａｘＤＭで行なう。
何故なら、地域密着の会社ではＦａｘＤＭが効果的という事。
知名度や地域性でアドバンテージがある。
それを活かすマーケティング。
実際に、地元の業者が廃業したり営業力を絞ったりしているスキマがあって新規開拓でも効果が出ている。
このレスポンスのフォロー状況を先行管理として左掲の構図を提供している。
ＦａｘＤＭのレスポンスを「案件指示書」として営業に手渡してクロージング活動して頂くのですが、当然、一度では決まらないのでＰＤＣＡサイクルを回します。
この時、Ｄｏを指示し、その結果を日報で報告を得るが、これに対して上司がアドバイスする事がポイントです。
ＣＡＨＦと書いていますが、Ｃ：Check Ａ：Advice Ｆ：Follow Ｈ：Helpです。
つまり、アドバイスやフォロー・ヘルプが重要なのです。
日報報告を元にＣＡＦＨを行なう事がポイント。
管理項目としてＰＰ：Prospect（見積）ＳＰ：Suspect（気配）の２点です。
レスポンスが返ってきた段階では、案件と言っても調査見積が必要なレベルが多いので「気配」としています。
この「気配」に提案見積を繰り返してクロージングするのです。
コンピュータを介して営業担当者と営業管理者の会話（調査・見積状況）を促がすのです。
意外に会話が出来ていないのが現実です。
「物を大切にしない会社は人を大事にできない」は改善で学んだ。
「時を流すな迎え撃て」は二谷英明さんの言葉。
しかし、７３才を目前にして「時間」に困っている。
１日２４時間は万人に共通。
しかし、加齢で睡眠時間が減少。
その分、時間が余る。
私は若い時に先輩から「酒で酩酊している時間がもったいない」と教わり、自宅では飲酒しない主義。
従って、今までユーチューブでカラオケを楽しんでいたが、昼間にカラオケに行かなくなったので新曲にも疎い状態。
そこで、リクライニングの座椅子でＴＶを見る時間が増えた。
これが気分よくて軽い睡眠がとれるので睡眠不足を補っている感じ。
この時間は有効か否か。
「時間を大切にしないと詰らない人生」
加齢なので健康維持に必要な時間と思う。
そんな風に変化している。
「百歳現役」を掲げて頑張っている。
来月、７３才になる。
この１年でいろんな事に変化が出ている。
なかなか、今まで通りには行かない。
そして、出来る事が少しずつ狭まっている。
アンチエイジング。
ＱＯＬというが自力で元気に生きたい。
課題は「自分らしく」。
「運動」は自宅と事務所の往復が基本。
「食事」は自炊が基本で以前より野菜類を食べるようになった。
「社会」は仕事と地域社会の両輪で土日の午後は老人会の茶話会を世話している。
これらを持続するには「健康」がポイント。
「運動」ｘ「食事」ｘ「社会」⇒「健康」。
これを信じて実行。
毎日の中に「幸せ」を実感して行きたい。
中国で地方銀行が破綻して取り立て騒ぎが発生。
そしたらスマホの健康状態を表す物が赤に代わりコロナで隔離状態になったとの事。
妻が預金者で赤だが預金者でない夫は青との事。
コロナなら濃厚接触者の筈。
スマホの位置情報で他の地方から来た預金者は尋問された途端に赤になり隔離。
中国の地方政府って、どんな神経かと疑う。
怖ろしい。
「疾風勁草」という言葉がある。
疾風は厳しい北風、勁草は凛と立つ事。
厳しい環境に晒されても凛と立ってチャレンジする事と言える。
つまり、コロナ禍で厳しい時に「新しい事」を始めるが積極的に動き出す人とも言える。
勁草には「芯」があるという意味もある。
苦難を乗り越える頼もしい人とも言える。
意外な人が勁草だったりする。
ホンマ、人生。
昨日、一昨年４月から中断していた大阪商工会議所南支部経営サロンの再開準備会があった。
２年３ヵ月の間にドラマがあり、案内メールも４件届かなくなっていた。
そして、参加者の近況報告から始まったが、皆さんがコロナをうまく乗り切っておられました。
「不易流行」って言いますが、今までの事に新しい価値をつけるという視点で見ると 既存客に新しい提案をして実績をつけながら新規開拓という同時並行が皆さんに共通した点でした。
簡単に「ピンチはチャンス」って言いますが、意外に難しいのです。
達磨大師は「看脚下」と言って弟子が混乱している状況に喝を入れられたのです。
皆が混乱している状況下でも「足元」を見れば地に視線が行くのです。
「地に足がつく」、これが大切。
参加者の方々が異口同音で「既存客で実績を積んで新規開拓」という事。
つまり、既存でニーズがあれば新規でも通用するという演繹的発想。
コロナでピンチだったが、少し視点を変えて既存客へ迫るという手法。
既存なので関係性があるという優位を活かす戦略。
うまく「不易流行」を実践されていた。
人は健康に生きる為に生活習慣を改善する。
同じように企業も習慣病対策とアンチエイジング対策が重要。
例えば、Ａランクのお客様と思っていたら実は赤字の根源だったりする。
売上がそこそこ多いが、小口が多く配達頻度も多いタイプ。
営業に方は有難いお客様とせっせと納品に行く。
こういうお客様は在庫管理が出来ていないので「特急」という要望が多い。
従って、納品活動に支障が出る。
仮に１０万円の売上で粗利１０％でも ・１回の納品なら１万円の粗利 ・１０回なら１回当たり１千円 となる。
多分、小口が多いので業務処理にも手間がかかる。
１千円の儲けでは配達に行くだけで赤字になる。
業務処理のコストも加わって赤字を増幅する。
弊社のお客様でこの対策を打って、売上が減ったが粗利率が向上して営業利益が逆に増えた事例がある。
企業に巣食う“ガン”を退治する必要がある。
もう１点は高齢化。
高齢化は企業をマンネリ化させる原因。
若い人で新陳代謝が必要。
しかし、求人が難しい。
人材は出会いが決め手、縁を大切にして長期的に育成がポイント。
企業に巣食う“ガン”退治と若返りで新陳代謝。
分かっているがなかなか決断ができない２つの課題。
昨日（６月１４日）の中小企業家同友会上町支部の６月例会がありＺＯＯＭで参加した。
（株）フェイスの小川社長の報告。
事務機の会社をされており社員数は３０名規模。
採用の時に「子供の頃の夢や会社に入ってなりたい姿を訊く」とおっしゃっていた。
「夢」と言うと漠然とするが「なりたい姿」なら具体的に表現ができる。
意外に個人の本質を表している。
この小川社長の報告を受けてテーブル討論のテーマが「あなたはどんな風に社員やパートナーを輝かせるようにしていますか？」だった。
私はＺＯＯＭで７人のチームに参加。
「人を輝かせる」って、大きなテーマ。
参加者は弊社を含めて少人数の企業で多くは「縁」がキーワードだった。
一般募集で採用されている方は少なく、紹介や出会いなどの「縁」で採用されていた。
縁が濃いとお互いに知っている心算でいるケースが多い。
「なりたい姿」を訊く事は殆どない。
でも、重要なキーワードと思った。
今後、機会を見て「なりたい姿」を訊いてみたい。
事務所で使っているスティック型の掃除機は年代物。
長年の使用でコードが断線したようで繋がったり切れたりするようになった。
今日、ゴミフィルターを掃除したが、この時、ホントに断線した。
幸い、ハンダこてもあるので自分で修理を試みた。
なかなかコード線だけをむき出しにできなかったが、
なんとかむき出しに出来てハンダで接続して絶縁テープで保護した。
お陰様で快調に動くようになった。
このタイプは３千円台で売っているが、お金ではないと思う。
「物を大事にしない会社は人を大事にできない」
トヨタの改善チームに教わった言葉。
ともかく、様子みたい。
「百歳現役」と頑張っているが、最近、心理的に疲れている日が多くなった。
月曜日から金曜日は８時出社、１１時から１時半まで自宅で昼食、１時半から５時まで仕事という流れ。
土曜日と日曜日は休日だが９時出社、１１時帰宅、１時半から４時まで老人会の茶話会、５時帰宅という流れ。
つまり、毎日、自宅と事務所を往復している。
標準化、平準化、整流化も出来てリズミカルなパターン。
しかし、心の疲労が溜まる時がある。
その原因の一つが仕事のネタが枯れた時。
つまり、仕事をしていると疲れない。
完全のワーカホリック（Workaholic）状態。
-aholicは〇〇中毒で私は「仕事中毒人間」という感じ。
確かに、「自分」ー「仕事」＝ゼロという感じ。
つまり、「仕事」で生き甲斐を感じている。
最近は、土日に老人会の茶話会を事務所で開くようになって、皆さんと楽しい時間を持てるようになった。
お陰様でブルーマンデーを体験するようになった。
土日にオフになれた証拠と思っている。
人並みに「心の充電」が出来るようになった。
このパターンで「百歳現役」を目指すぞ！
ドン・キホーテ物語は騎士道にあこがれて荒唐無稽な事を行なうものだが滑稽なだけではないと思う。
「思い込む」ことは「信念」になる。
「信念」になるには「夢中」になる事がポイント。
この「夢中になる」が難しい。
「夢」と「希望」というが「夢」がなければ「希望」が生まれない。
「夢」は現実離れなモノ。
それを実現する為に一歩ずつ「希望」に変換。
「希望」を達成して「夢」に向かう。
ドン・キホーテは夢想で終わるが、「着眼大局、着手小局」で実現したい。
「できた、できた、できた・・」の連続で「信念」化。
最初から「信念」が生まれる訳ではない。
「継続は力なり」って言うが、「信念」＝Σ（経験、実績）。
失敗も含めて経験を積重ねる事がポイント。
こうすれば「ドン・キホーテ」でなくなっている。
「監獄ホテル」が話題になっている。
星野リゾートが２０２４年夏に開業というアナウンス。
旧奈良少年刑務所とホテルという真反対の物をデザインしている。
このギャップがデザイン力だという。
皆が驚く発想。
現実にホテル化するには克服すべき障壁が多いと思う。
このユニーク性がポイント。
皆がアッと驚く発想力。
それを出来ると考えてブレイクダウンして、一つずる解決。
この展開法が大切。
６月６日午後１０時からＮＨＫ総合で映像の世紀バタフライエフェクト「ヒトラーＶＳチャップリン 終わりなき闘い」を見た。
ヒトラーとチャップリンの対立の話。
ヒトラーの演説は声楽家の指導で「力を抜き」「間をつくり」「ジェスチャー」の３拍子揃った演説法として身に付けた。
「大衆」を動かす「コツ」。
国民の支持を得て独裁者に。
チャップリンはヒトラーに似ている事を逆手にとって徹底的に模して喜劇で反ヒトラーを展開した。
この徹底的に模して喜劇で人気を獲得。
笑いでファンの支持を得て笑いの伝道師に。
好対照な存在。
今ならプーチンとゼレンスキーの対立。
ＫＧＢ出身の独裁者と喜劇出身の政治家。
孤立する独裁者と世界から支援を受ける政治家。
好対照。
独裁者は行き詰まる歴史。
そんな事を感じた。
リフォームとリノベーションの違い。
リフォームは悪い所などを改善する事でキッチンリフォームなどと使う。
リノベーションは同じ改善でも新しい価値を生み出す事が重点になる。
この差が大きい。
新価値創造と言うが大きな課題。
ビジネスの世界では継続取引の分野と新規分野に大別できる。
この新規分野で新価値を求めるケースが多くなっている。
しかし、社員の側から見れば既存分野で精一杯という悲鳴もある。
このような環境下で新価値を切り拓く事が課題。
デザインと言いますが、新価値を切り拓くストーリーがポイント。
特に現実的な分野がポイント。
弊社はマーケティングとクロージングに分けるＢＰＲで展開する事をお薦めしている。
新価値を形にしてマーケティング、そのレスポンスに対応する「手順・ツール・トーク」を準備して営業に引き渡す流れ。
探客９割と言っていますが、お客様が現れたら営業は動くのです。
その成約率を高めるＯＪＴが課題。
「手順・ツール・トーク」を事前に準備がポイント。
この流れで社員を巻き込んでリノベーション（新価値創造）する手法。
具体的に社員を巻き込む事がポイント。
ＳＮＳを利用した情報連絡が多くなっている。
グループ化したメッセージでは口語化した状態。
ここで問題になるのは５W２H。
Why、When、Where、Who、What、How、How much。
これらの要素が欠けると理解しても動けなくなる。
幹事の方々は相互に理解しているのでしょうが、その他は理解に苦しむ事が出てくる。
５Ｗ２Ｈは基本なので意識して欲しいと思う。
大凡、人間は怠け者。
何故なら、哺乳類は満腹だと昼寝している。
だから、人は生活が安定するとその状態に安住して怠けるのだ。
左掲は「池の魚、川の魚」のイラスト。
淀むと魚も肥大化する。
川のように常に新鮮で外敵のリスクがあると俊敏になる。
同じような言葉で「必要は発明の母」がある。
戦争は相手に勝つことが最大課題なので兵器の進歩が速い。
仮想的よりも現実の敵は最大のモチベーション。
現場では勝つ為の工夫をする。
兵器の性能で劣ってもゲリラ戦で勝つ。
そういう工夫は身を守る為。
善悪は結果論。
ゲームではない、生死がかかっているので、まず、勝つ事がポイント。
そういう状況下の俊敏性を「機を見て敏」という。
ホンマに即できる事がポイントだ。
’９４年、船井総研で客員経営コンサルタント養成学校に通っていた頃のノートを読み返したら「射幸心」を書いていた。
射幸心を調べると「偶然の利益を、労せずに得ようとする欲心。 まぐれ当たりによる利益を願う気持ち。」とある。
営業系の特性を大別すると「農耕型」と「狩猟型」に分かれるが、誰しも両面を持っているので、どちらかと言うと「狩猟型」が勝る方が魅力的であり営業に向いていると思う。
「まぐれ当たりの利益」と言うが、それすら捕まえられない人が多い。
なぜなら「瞬発力」に欠けるからだ。
「まぐれ当たりの利益」が訪れた時に「福の神様」としてスイッチが入り行動が起こせる瞬発力がポイント。
農耕型の方はコツコツと関係性を作るが相手の変化をチャンスと捕まえられない方が多く「伸び代」に欠ける。
日頃は少々いい加減でも「機を見て敏なる人」なら「伸び代」が大きい。
ホンマ、射幸心が強くて「まぐれ当たりの利益」を夢見ているだけでは妄想の世界。
ベースの事を農耕型でコツコツと処理しながら、「機を見て敏なる人」に変身できる存在がポイント。
シェイクスピアの悲劇には「逆転現象」がある。
何事も時間が経過すると状況が変わり価値感が逆転する。
ロシアとウクライナの戦いも１００日になろうとして「逆転現象」が始まっている。
大義なき侵攻のロシアでは兵士の士気が低下して烏合化。
一方、守る側のウクライナは世界を味方にして士気が高揚して少数精鋭化。
烏合と少数精鋭の差。
現実はロシアが東部で戦果を挙げているような状況だが、１００日を境にして逆転が始まろうとしている。
たぶん、ロシアは負けるだろう。
今朝のモーニングで読んだ産経新聞の中に認知症予防があった。
運動と会話そして手作業。
私は以前から「運動」ｘ「食事」ｘ「社会」⇒「健康」と公式化して来た。
「運動」は自宅と事務所の２往復でルートを変えて１日６ｋｍ。
「食事」は減塩対策で自炊。
「社会」は仕事・喫茶店・地域。
「手作業」はパソコン。
認知症は自分では分からない。
若い時から進行するとの事。
出来る事で予防したい。
左掲は大阪府神社庁の今月のお札
毎日、健康ウオーキングで氏神様にお参りしている。
毎月お札が発行されている。
今月は新渡戸稲造の言葉。
私はサラリーマン時代に会社の改築工事があった。
その工事現場の仮設トイレに「心の鏡」が貼ってあった。
「外見の歪みは鏡で分かるが心の歪みは分からない。心の鏡をもとう」
「良心」という鏡。
何事も自分の良心でチェックが大切。
そんな風に思ってきた。
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