障子を開けよ！外は広い

経営資源は「人・物・金」と言われていたが最近は「情報」も重要になった。

事業を始めるには「金」の準備が必要であり、その資金量によってスタートの姿が決まる。

私の場合、個人事務所からスタートして、人を雇う為に１ＤＫのマンションを購入して事務所風にリフォームして５名程度が可能にした。

うちの「物」はコンサルティングなのだが具体的にはＦａｘによるマーケティング。

セミナーを行いお客様が増えて１時期社員が８名になったので別の部屋を借りた。

しかし、「人」の問題が立ちはだかった。

９．１１テロ事件でお客様の状況が急変して維持できなくなった。

結局、２人が残って元の事務所に。

そこから、再出発し、三男が加わった。

うちの場合、形ある商品ではなくサービス。

つまり、「情報」を発信する必要がある。

商工会議所で講演したり、ＨＰでメールによる相談会を募集したりした。

２５年が経過して、次の時代へリレーする時期に来た。

三男はシステムの道を切り開いて頑張っている。

今後は「システム」をメインになるが、その営業方法が必要だ。

その為に、今のＨＰは２５年経過しているので「池の魚」として残し、全く新しいＨＰを制作中で「川の魚」のようにエッジの効いたＨＰを目指している。

なかなかＨＰが出来ないが、こだわって行きたい。

メール販促はお客様でスタート。

この経験を蓄積して、自社の営業にも活用したい。

こんな風に準備している。

「人・物・金」のうち「金」に余裕があるから「情報」に投資できている。

ホンマに「情報」が大切。

「情報」で「お客様」を見つけて「サービス」を提供して「金」が入ると「人」に還元できる。

「情報」⇒「お客様」はマーケティングの基本。

この基本をうちなりのやり方を築きたい。

うちは１２月決算なので法人税関係の書類が今日、税理士さんから届いた。

一応、今年も黒字決算で消費税・法人税・地方法人税・府税・市税を合わせて約６０万円を納付。

お陰様で黒字なんですが、今年は厳しい環境なので営業努力が必要になる。

新しいＨＰとメール販促を準備している。

先ほど、事務所の改善案をアップしたが、人を受け入れる準備も必要だ。

本当に総合的に準備が必要。

  ２０２５年は大阪万博の年。

私は７６才になる。

この年に事業承継すると決めている。

その為に、営業機能を強化する必要がある。

その方策として今のＨＰは「池の魚」として残し、「川の魚」として新規にＨＰを制作中。

そして、お客様でメール販促を始めた。

このメール販促も自社でも実施する予定。

息子も中小企業家同友会の青年部会で鍛えて頂いている。

同世代の仲間も出来たようだ。

次の課題は社員を雇う事。

その為に、今の事務所から私の部分を自宅に移してスペースを開けるプランが浮かんだ。

現在の事務所は平成９年５月に１ＬＤＫを事務所風にリフォームして２４年の歳月が経過した。

１時期は社員が増えたので５名の机があるが、狭い感じになっている。

また、私の書斎にもなって本や衣服などもある状態。

事業承継するに当たって、この公私混同状態からまず脱皮する事が重要。

そこで、自宅は３ＬＤＫだが一人住まいになったので、玄関口のある部屋が利用さていない。

ここに私の机などを移せば、事務所がスッキリして公私混同から脱出できる。

この考えでレイアウトを考えた。

机を対面型にするのではなく、壁に向かって配置して、背中に共同の作業テーブルを配置する案が浮かんだ。

応接も事務的な物に置き換える。

イメージの世界だがスッキリした事務所に変わり、整理整頓も徹底しやすくなる。

新聞も自宅に配達してもらえば、会社宛ての書類を含めて紙の問題は私の責任になるので整理整頓問題の一部は解決するのです。

後は、事務所のあるマンションで老人会の役をしているので、水曜日を早帰りデーにして７時以降、そして、土日などを老人会の会合場所に提供する地域貢献で、清掃を義務づける事ができると考えています。

どうも、今は親子なので私が整理整頓を社員に頼っていたので片づける習慣がない事が災いして５Ｓが皆無の状況なので、この方式で風土を転換したいと思っています。

いつでも実行できるのですが、断捨離などの事前準備が必要なので時期を見ながら決断したいと思います。

右掲は「池の魚、川の魚」という故福井社長の教えをイラスト化したものです。

よくお客様から「社員のやる気を引き出すにはどうすればよいか？」と尋ねられます。

私は間髪入れずに「お客様の支持を得る事」とお答えしています。

一般的に、入社した当初は「やる気」に満ちて「川の魚」状態だったのですが、仕事が慣れるにつれて自分の仕事範囲を作り始めるのです。

この範囲がだんだん小さくなり「池の魚」状態になり安住するようになるのです。

従って、社員の行動は変化していないのに業績が伸びなくなるので「行動」が「やる気」に見えなくなるのです。

私は、「行動」を「実行」レベルに引き上げ、「実行」を確実にする教育を施して「実践」レベルに引き上げる事がポイントと考えています。

「行動」・・動き回っている状態（御用聞きスタイル）

「実行」・・意図を持って行動する状態（指示した商品の提案など）

「実践」・・指示した商品の特性を学び「手順・ツール・トーク」が腑に落ち「クロージング・ステップ」を歩む状況

この３段階に定義しています。

従って、少なくとも「実行」レベルに引き上げる事が重要です。

この方法として、レスポンス・マーケティングを提案しています。

「商品」を決めて「ターゲット」を選択して「情報」を発信して「関心」（レスポンス）を示してくれた客に営業活動するという流れです。

「商品」の「手順・ツール・トーク」を身につけて腑に落ちた状態になると「自分の言葉」で接客できるので心に響きやすくなりクロージング率が高まるのです。

このクロージング・ステップを「実践」する定義しています。

私は、’９５年に創業しましたが、当時は企業なら１００％普及のFaxを活用するレスポンス・マーケティングからスタートして、QRコードでHPとリンクするようにしれレスポンス率を改善して来ましたが、昨年からメールによるレスポンス・マーケティングを始めました。

理由はFaxの場合、「迷惑Fax」となる可能性が高いが、メールなら「迷惑」度が低いので問題が大きくならない事とメールの場合、コストが低いという事もあります。

また、新規開拓の場合、HTMLメールで送信すると開封やクリックの状況が分かるソフトを使っているので状況に応じたステップ・メールでマーケティングを展開して成果を出しやすくなっているのです。

このメール販促のソフトはサブスクで比較的に負担度が低いので助かっています。

レスポンスで営業や社内を動かし、業績を回復すれば、社長の目に「やる気」となって「行動」が「実行」や「実践」に思えるようになるのです。

「やる気」＝「行動」＜「実行」＜「実践」

で組織全体を「川の魚」にするのです。

決して、「池の魚」状態には戻さないようにする為に、マーケティングを継続する事が重要です。

弊社はお客様に代わって、ステップ・メールを配信して、そのレスポンスでお客様が活性化しているのです。

いつの時代も刻々と変化するので「変容」して行く事が大切です。

しかし、頭で「変容」を想っても「行動」に移す事が大切であり、さらに、その「行動」が実現する「実行」にレベルアップしないとムダに動き回るだけに終わります。

ただ、「実行」と言っても一足飛びに大きな成果を望めばハードルが高くなって失敗の連続になり、ついには意欲が萎えてしまいます。

そうならない為には「出来る事」から着手する事が大切です。

例えば、営業の場合、新しい商品を取り扱うなら、メーカーの商品説明に終わらずに自分で体験することも実践力に大きく影響するのです。

知識だけでは咄嗟に対応できないのです。

自分が体験した事から発する言葉には大きなパワーがあります。

ＡＩＤＭＡやＡＩＳＡＳと言うがＳＩＰＳつまり「共感」がキーなのだ。

昔は「口コミ」と言っていたが、自分の体験ほど強い説得力は他にありません。

「体験」こそ「実践力」の源と考えています。

どんな「変容」にも「手の届く範囲」から「体験」して「実践力」を高めて行く事が基本と考えます。

７２才になって、興味が湧く事が少なくなってきた。

受け身では興味が湧かないので小道具が必要。

例えば、携帯ラジオを使ってウオーキング。

意外に面白く朝も道場洋三さんの番組を聞きながら氏神様にお参りしたり、昼も自宅から事務所までラジオを聞きながら３０分ウオーキング。

料理では、百均で買った「だし巻き」器。

卵２個、３０ｃｃの水、小さじ半分のだしの素を入れて、電子レンジで約２分でだし巻きが出来る。

しかし、小道具による興味を長続きさせるには根性がいる。

意図して続けることが大切。

ホンマ、心⇒行動⇒習慣⇒人格⇒天命という流れやと思う。

心でよいと思ったことを行動に移し、それを継続して習慣化が大切。

習慣化すると人格（他人の評価）が変わり、天命も変わるという流れ。

行動を思いつきに終わらさず習慣になるまで反復することが重要。

「ラジオ」と「だし巻き」は習慣化できたように思う。

約５０年前、トヨタ系販売店に就職した際の新入社員教育で教わった言葉にRetentionがある。

一般にCR（Customer　Relation：顧客との関係性）というが、トヨタではRelationではなくRetentionを使うと強調された。

関係というのは一定ではなく、放置しているとお客様はどんどん遠ざかるので、繋ぎとめることが大切なので「引き戻す」という意味のあるRetentionなのだと解説された。

Retentionの方法は定期的にコンタクトをとる事だと標準的なCR法を示された。

「縁・運・つき」というが、良縁も関係性を維持する努力がないと次第に縁が薄くなる。

良縁であり続けるためには努力が重要。

濃いコンタクトや軽いコンタクトとバランス。

私は経営コンサルタントを仕事にしているが、Faxによるマーケティングをメインにしてスタートした。

売る物３つ（会社・自分・商品）を大原則として、社長さんのメッセージを入れている。

「迷惑FAX」というクレームは皆無。

案内している商品への思いが伝わっているとの事。

トヨタに学んだことが実践していると内心おもっている。

「サステナブル」がよく使われる。

SDGｓの持続可能なという意味。

私は「成功の方程式」と名付けた　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　心が変われば、行動が変わる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　行動が変われば、習慣が変わる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　習慣が変われば、人格が変わる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　人格が変われば、天命が変わる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　という４行訓を思い出します。

心つまり「やろう」と思う事に着手する「行動」が第一歩。

その「行動」が無理がなければ持続できるので「習慣」になり、それが評判になり「人格」が変わり、やがて「天命」も変わるというもの。

つまり、「やろう」と思う事が無理なく出来るか否かです。

私は、やり続けることを大切にしたいと思っています。

  「当事者を押して実行せしめる」は平成６年に船井総研客員経営コンサルタント養成学校に通った時に講師の宮内先生がコンサルタントとインストラクターの相違として教えてくれた言葉です。

だから、最終的には自分で実践して成果を出せる事、つまり、「やって見せ」が出来なければならないという事。

左掲は「支援の四原則」のイラストです。

「関心」⇒「激励」⇒「助言」⇒「助力」という流れ。

「やって見せ」は「助力」で結果を出すという事なのです。

当時の船井総研のコンサルタントは、現場で売り場を変えたり、ちらし案を作ったりしていました。

もちろん、商品の品揃えが大切なので業界のメーカーから問屋そして小売という商流を担当していたのです。

ＰＯＰづくりやロープレの指導もしていましたが、何よりも商品がポイントだったのです。

小売りの４要素は商品を中心に売り場・接客・集客が絡まっていたのです。

ホンマに船井のコンサルタントの方々は売り場づくりまでして「やって見せ」を実践していたのです。

私は、卸売業にターゲットを絞りＦａｘマーケティングをメインとしてのです。

Ｆａｘ原稿をＦａｘ一斉同報で発信してレスポンス・マーケティングのマスプル型なのです。

レスポンスがあれば、営業が対応するので現場に活気が出るのです。

このＦａｘ原稿づくりや一斉同報の発信を自分でやっています。

「当事者を押して実行せしめる」の「押し」はレスポンスであり「実行」はクロージングなのです。

クロージングの率を上げる「手順・ツール・トーク」づくりを行う「押し」がポイントです。

お陰様で２６年経営できてきました。

写真は年代物のリクライニングチェアにフットマッサージャーとマッサージャーをセットしたものです。

フットマッサージャーは年末に購入。

マッサージャーは昨日。

両方で約３万円。

ささやかな自分への投資。

フットマッサージャーはエアバッグ式。

マッサージャーは揉み玉とヒーターがあります。

風呂上りに約２０分の癒しの時間。

テレビを見ながら体をほぐしています。

古いリクライニングチェアも活躍。

これで当分は体の疲れをとれると期待。

健康寿命。

ホンマに疲れを持ち越さない事が大切。

今日は暦では立春。

意味的には、これから春に向かうぞという事。

それにしては寒い朝になった。

大阪の最低気温が４度だが風が吹き寒い、最高は８度。

でも、日の出も早くなって来ている。

太陽の動きと地球気象のズレ。

「天地自然の理」という。

何事もタイムラグがある。

レスポンスを待つ心のゆとりが大切。

漢字では「湯とり」だそうだ。

当て字で「愉取り」と書いた人がおられた。

まさに「愉快」⇒「楽しい」⇒「幸せ」という循環。

楽しいを心がけたい。

立春から「ゆとり」に飛躍したが、心待ちにする余裕が重要。

そう思う。