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2018年10月 5日 (金)

売っちゃらん!

「売っちゃらん!」は和歌山のお客様の言葉。

営業って、なんだろうと思う。

企業にとって「売る」ことからビジネスが始まると現実的には言える。

確かに「売る」ためには商品や技術・サービスなどが必要だが、営業がなくても売れるなら営業員の存在価値はない。

事務(システム)や物流だけでビジネスできるのはアマゾンのようなネット・ビジネス位。

圧倒的な優位がないとネット・ビジネスで成功しない。

一般の中小企業では「保守8割革新2割の法則」の通り、商品・技術・サービスを新しくして、それに応じた「お客様」を獲得しなければ「ジリ貧」になる。

ところが、営業も経験年数が長くなると横着になり、楽して売る事を優先するようになる。

確かに、既存のお客様が多いので守るのも大変だろうが、その多くはリピート・ビジネスなので営業でなくても可能なのだ。

もう40年近く前になるが、トヨタ系販売店に入社した時に「営業の使命は、新規獲得とそのお客様をリピートさせる事」と教え込まれた。

経験年数が増えると「新規」への関心度が低下する。

ホンマに「伸び代が無くなってしまう」のだ。

これで、既存のお客様にも新しい商品・技術・サービスの紹介もせずに、御用聞きで済ます事に慣れると、ますます「横着」になるのだ。

この状況を和歌山のお客様は「うちの営業は、売っちゃらんの姿勢だ」と嘆かれたのだ。

「売っちゃらん」が「伸び代」の欠如につながって、生産性の低下になるだ。

確かに、楽な方がよいかも知れないが、2割の時間を新規に費やして「新しい発見」に喜びを見出して欲しいと思う。

週5日なら1日、8時間なら1時間半。

私も、2割を新しい事に時間を配分したいと思っている。

この2割で陳腐化を防ぎたい。

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