障子を開けよ！外は広い

大阪勧業展に出展したが、その来場者に某信金の営業の方がいた。

私が不在の時に、息子が応対した。

それから、電話があり、今日、来社した。

当初は、うちのお客様の資金改善で一本化による蒔き直しで返済金を減らす話だった。

一方的なので閉口気味になった。

長期貸付、何でも１５年の貸付だが、金利は３％と微妙だ。

うちのお客様には「実質無借金経営」を目指してもらっているので、そんなニーズが少ないのだ。

聞くところによる何行とも借入している企業には、提案可能な事のようである。

しかし、数多くから借り入れしている事自体が大きな問題点を含んでいる。

経営者には「借りたら返す」という原則が必要だが、「返す為に借りる」という状況になっている企業も多いのだ。

そんな企業には金利が割高だが、当面の返済が減るので魅力があるとの事だ。

まぁ、信金さんが来場して、自分の見込み客を見つけに来ているのだ。

うちもその仲間と思われたのかも知れない。

うちは出来るだけ自己資金でやって行きたいと思って、資金を蓄積している最中だ。

無利子で資金調達できるように持っていきたい。

「断られてから真の営業が始まる」と言います。

しかし、この言葉を裏付ける「粘り強い営業」と言うのが見受けられなくなりました。

最近はコールセンターを使ったテレアポが多くなっている。

従って、内容を聞く前に断っても粘らないで電話を切るケースが多い。

ある方が「１０円玉営業」って呼んでいたが、本当に薄っぺらいものだ。

テレアポもビジネスになっているようなので、こんな薄っぺらい電話に乗る人も中にはいるのだ。

確かに、自社に営業がいない場合、それを代行するビジネスを利用したくなるのが人情だが、それでテレアポに依頼して成果が出るのかと疑う。

まぁ、時代は対人関係が苦手な方が増えているので、その隙間でビジネスになっていると思う。

アポがとれたとしても営業に行くのは自社の人間だ。

内容が違うと断られることも多いと思うが、その辺はどうなのだろうかと思う。

ともかく、最後は「人」だと思う。

自社の営業のレベルを上げておき「断られてからが真の営業」というタフな神経を養成しておくことが必要だ。

そんな風に思う。

見えないコストにメスを入れることが大切だ。

その「切口」は、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１．人・・すなわちムダな動きや仕事の進め方のムダなど　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２．物・・動かない在庫　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　３．場所・・余っているスペース　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　という３つが代表的だ。

コンピュータで在庫管理しているのに、お客様からの問い合わせにその都度仕入先に価格を聞いているケースがある。

信じられないけれど、もう習慣になっているので誰もムダと気づいていないのだ。

それでも、忙しい忙しいと不満をいうのだから、マクロに見ていると可笑しくてたまらない。

同じように、加工の見積もりを数多くの外注先に流して、その結果を見てお客様に回答するのだが、それでも受注できるとは限らないのだ。

加工の見積もり１０のうち幾つ受注できるのかと問題がある。

その確率が悪いお客ほど見積もり依頼の数が多いのだ。

マクロに見ると確率の悪い処理に追われて、確率のよい処理が後回しになっているのだ。

「ムダ」＝「コスト」という概念が明確ではない。

これも既に習慣化しているのだ。

その他にも返品もおかしい処理をしている。

お客様にはマイナス処理して、社内では在庫に戻していないのだ。

目に見えるところに置いてあるケースがあり、聞いたら堂々と置きっぱなしと言っていた。

在庫に戻すことなく、売上だけマイナスするのだ。

理由を聞くと一度出すと返ってきても２度新品では売らないそうだ。

じゃ、返品って、その商品は倉庫の片隅で眠ってしまい、最後はクズとして処分という運命という事になる。

ホンマに、突き詰めると恐ろしい「見えないコスト」なのだが、習慣化で平気になっているのだ。

こんな現実と戦いながら、業務改善を指導している。

疲れますね。ホント！

この間の大阪勧業展で当社のブースに来られた方が「社長は強い運のある顔をしている」と言ってくれた。

まったく見ず知らずの方だが、そう言われると嬉しい。

サラリーマン時代は営業所にＯＪＴで行くと営業マンが「栩野さんが来た。これで１台売れる」と喜んでくれたし、コンサルで静岡に行った時は「福の神が来た」と歓迎していただいた。

何か、そういう運を持っていると思う。

また、自分自身のことでも、６７年の人生で人から情報をもらった時に「もう少し早ければ・・」という事はなく、「丁度よい、さぁ、それをやろう」という事が多かった。

本当に、強い運、これは自分が信じる事が肝心だ。

そして、明るい表情で他の人と接することが大切だ。

強い運＝明るい表情と言える。

これからも心がけたい。

１９日と２０日にあった大阪勧業展２０１６が無事に終わった。

当社の唯一のコンタクト戦略。

成果としては

１）お客様や同友会の仲間が立ち寄ってくれた

２）名刺交換が出来た見込みがあるお客様は２社

３）お客様の一声から同友会の仲間とプレゼン案件が１件

という具合である。

２）の名刺交換客へのフォローが大切だが、当社の場合、この機能が弱いので、ターゲットを絞ってお礼の電話を入れたいと思っている。

「ダメ出し」とすれば、

１）お客様を引き込む強力な磁石商品がない

２）出したパネルも去年と変わりない

３）ブース前でのちらしの手渡しもうまく行かなかった

などである。

その他、間接的には、当社のこの１年間の進歩具合や市場のニーズとのギャップもハッキリした。

これらを得るのにブース代で８６４００円を支払った。

費用対効果で見れば、案外、うまく行ったと喜んでいる。

ともかく、１）のお客様や同友会仲間の来場は嬉しかった。

来年も引き続きやりたいと思っている。

明日から大阪勧業展２０１６が始まります。

当社は、４年前に経営革新計画を立て、その進行をチェックする為に、このイベントに出展して、連続５回になります。

過去４回を振り返ってみると回を重ねる度に認知度が上がり、ブースへの来客も増えて来ています。

当方のような弱小のコンサル会社は、お客様との出会いが大切であり、その現場での生の声を収集して問題点の発見につなげています。

出会うお客様、そして、そこから得る「生の声」の２つが大きいのです。

人との出会いの接点をコンタクトと言いますが、ＨＰやメルマガなどのような一方通行ではなく、現場での接点こそ非常に重要です。

お客様の何気ない声で自社の「不足」もハッキリするのです。

こういう目的で出展しており、貴重な２日間を凄します。

明日からの２日間、多くの方と出会うことを期待しています。

一昨日、所属支部で「生涯現役」と題して報告をしました。

もちろん、起承転結が大事なので、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　起：誕生～就職、承：サラリーマン時代、転：独立起業、結：これらの人生　　　　　　　　　　　　　　という流れです。

最初から色んな事を話す心算だったので資料を充実させましたが、盛り沢山になりました。

事前に一人でリハーサルしたところ、きっちり５０分の持ち時間でしたが、やっぱり、話始めると熱が入って、時間が迫って転と結の部分が走り気味になったのです。

この報告を受けて参加者がテーブル討論するのですが、テーマが「あなたは自分の道をワクワク、イキイキして歩いていますか」としたので、皆さんのアンケートを見ると後半の部分をもっと話して欲しかったとありました。

リハーサルで船井総研の所を詳しくとあったので、ここでゾーンに入って気持ちよく話してしまったのです。

やっぱり、得意なところで躓くと実感しました。

ホントに伝えたい所が中途半端に終わったと反省しています。

もし、次回があれば、この反省を活かしたいと思っています。

普段、リレーするという意味で「継承」と言う場合が多いように思いますが、

ある方から事業の場合、「承継」が正しいのだと指摘された事があります。

ネットで辞書的な意味を調べると「広辞苑」での「承継」は、
①うけつぐこと。継承。
②〔法〕権利または義務をそのまま引き継ぐこと。
とあるのです。

漠然とした場合は「継承」でも問題ないが、法的な意味合いが絡むと「承継」と分かりました。

私は、事業承継では、譲る側の義務として　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「負の遺産」を残さないないように心がける　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　を重要なポイントと考えています。

「負の遺産」には　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・借金などの金銭的な問題　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・経営環境として人材などの整備　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・外部環境での良好な関係　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　などが大きな課題としてあるのです。

親から子へ事業をリレーするに当たって、出来るだけ好条件にしておきたいのです。

実際には、十分な対策は不可能と思いますが、心がけているのです。

子はある意味「無知」な状況なので、親の責任が大きいと覚悟しています。

今日は体育の日で休日。

この休日を利用して水曜日の例会報告の練習をしている。

一人カラオケならぬ、一人報告。

持ち時間が５０分。

この制限の中で６７年間の人生を振り返りながら、展望を導き出す必要がある。

今朝から２回やってみたが、なかなか、うまく行かない。

しかし、自分には大きく３回の転機があったという事です。

まず、１回目は「就職」という人生の大きな転機。

ここで、福井社長と出会って、コンピュータという道を切り開いた。

２回目は、船井総研と巡りあって、経営コンサルタントを目指して独立起業という転機。

福井社長から頂いた「クルマが売れるコンピュータ」の延長線上で販売促進の支援という道を歩んで２２年になる。

そして、３回目が「事業承継」という転機。

実は、６７才になって、息子に事業を如何にして承継してもらうかという風に考えていたのですが、１回目のリハーサルで支部長の房本さんが「栩野さんは若くみえる。まだまだ、事業を譲る心算などないやろ」と突っ込みを入れてくれてハッと気づいたのです。

まだまだ若いから、自分が元気であれば、事業も息子もうまく行くと気づいたのです。

そこで、報告の締めくくりを「若い人」と巡り合って、それを支援して一緒になってワクワク・イキイキする事となった。

シルバー世代になり、年金も頂いているのですが、そのまま朽ちるのではなく、自分流を磨いてまだまだ目標をもって元気に活躍したいと思うようになった。

この報告をすることでこんな重要な事に気づいた。

非常にありがたいと感謝している。

１２日に支部例会で報告する。

その為に２回リハーサルをして頂いた。

支部長の鋭い突っ込みで課題がハッキリした。

お客様の課題を発見する仕事をしているが、自分となると難しい。

やっぱり、何事もダメ出しが必要だと思う。

会社の会議でも前向きな話が多いが、それは「ダメ」な事の裏返し。

会議で「ダメ出し」を行っても本音は聞けない。

そこで、各自と個別でオフレコで訊き出すようにしている。

オフレコだから「誰が」は禁句だが、前向きな話に展開する場合は敢えて紹介する。

しかし、自分の事となると自分では客観的になれない。

やはり、他人の目でダメ出しがありがたい。

２度のリハーサルに付き合って頂いた方々に感謝。

今、報告のシナリオを練っているが、焦点がハッキリして上手く行きそうだ。

後は、話す技術。

これも磨いておかねばならない。

あと１週間、頑張るぞ！