障子を開けよ！外は広い

よく「ニハチの法則」と言われる。

「８０：２０の法則」という古典的な統計学的法則。

上位８０％の売り上げを占めるのは僅か２０％の商品群という事だ。

従って、この僅か２０％に資源を集中して８０％を更に伸ばそうという考え方だ。

しかし、殆どの場合、非効率と呼ばれる８０％の商品群が無ければ商売が成り立たないのだ。

儲からないとあきらめる訳には行かないが、さりとて経営資源を投下する程ではないのだ。

今、自動車産業も弱小から選択と集中が始まっている。

まず、軽自動車や小型車に特化したスズキ、ダイハツからは始まり、軽を放棄したスバルと続きた。

三菱も実質的に軽自動車に特化、マツダもミニバンから撤退してSUVに特化となった。

もう、フルラインナップはトヨタ、日産、ホンダの３社しかない。

このうち、日産もホンダも何かを引き算する可能性がある。

まさに、トヨタ一強の時代になる。

こうしてみると選択と集中をしたからと言って、強味が増すとは限らないのだ。

一般からの印象は単に「負け組」にしか目に入らないのだ。

この辺が悩ましいところだ。

大手銀行のように「ニハチの論理」でユーザーを選別して、融資先を絞り込む戦略をとれるのは限られた上流企業だけである。

一般の中小企業の悩みだが、そこに足を踏み込まざる得ないのだ。

思い切りが必要になるが、現実は非常に難しい。

ホンマに悩ましい。

人間は一人では生きて行けません。

必ず、誰かの力に頼っている面があります。

若い時は過信から自分が万能のように思いあがっていた時もありましたが、そんな時でも、いろんな人に支えられていました。

今、もうじき６７才になろうとしていますが、「活かされる」という言葉をしみじみと感じています。

自分の経験を評価して頂き、その言葉を信じて活動して頂き、その対価としてコンサルフィーを頂いているのです。

例えば、HPも当社で作成していますが、そのコンテンツから毎月リピート・オーダーが来て、当社への支配くらいを稼いでいるとの事です。

システムでも同じで「質」の向上という点で大手ユーザーの信頼の素になっているとの事です。

こんな風に、社員が作ってくれるソフトが活躍してくれています。

その活躍のベースがあるから私の言葉も生きてくるのです。

若い人のパワーに「活かされる」ようになったと感じています。

これからも若い人と一緒に活きていきたい。

ｔ

ＢＣＰという言葉がある。

先週、風邪を引いて寝込んでしまったが、たちまち、いろんな事が滞る。

まず、お金は少し預金があったので、毎日の引き落としに対応できた。

この事は、非常に大きな意味をもっている。

やはり、何かの時に対応できる預金があるようにしておかねばと痛感した。

次に、振込み。

これも給与が大きいので、誰でも出来るようにしておかねばならないが、なかなか、そうも行かないのが現実。

もし、万が一の時には、前月と同額をとりあえず振り込むようにしたいと思う。

うちの場合、これでほぼ対応できる。

しかし、パソコンバンキングの操作は、パスワードなどがあるので難しいかも知れない。

幸いうちの場合、息子なので安心して任せられる。

これは、他の会社はどうされているのだろう。

その他にもＢＣＰ対策が沢山あるが、まずはお金。

この辺を改めて気づいた。

ホンマにＢＣＰを考えておく必要があるものだ。

「目のつけどころがシャープでしょう！」というキャッチが泣いています。

早川さんがシャープペンシルから始めた大阪・阿倍野の大企業が台湾の企業の支援を受けることになった。

「亀山モデル」と騒いでいたのは、つい最近のように思えますが、アッという間の転落。

吉永小百合さんも気の毒な感じ。

「栄枯盛衰は世の習い」とは言え、寂しい限りです。

私は、昭和４８年にトヨタ系販売店に就職したのですが、当時、ＨＡＹＡＣというコンピュータを開発していて見学に行き、創業時の復刻版シャーペンを頂いたのを今も大事にしています。

ＨＡＹＡＣは、ＩＢＭは未だシステム/３シリーズの時に、マルチ処理で各端末操作でデータ処理する製品を作っていました。

しかし、結局、「目のつけどころはシャープ」だったのですが、時代が早すぎて日の目を見なかったのです。

サラリーマン時代にシャープのポケット・コンピュータを買って、ＢＡＳＩＣという言語で金利計算のプログラムを作ったことがあります。

この経験で、トヨタ系の「金利表」が高金利に間に合わなくなったので、自社でＩＢＭオフコンで製作した事につながりました。

自動車の割賦販売は、元金とボーナス払いと回数を決めて計算するのですが、一つの元金でも回数が違うや、ボーナス月の違いによって金利が違ってくるのです。

これを元金とボーナス時の金額、支払月、そう回数で横に一覧するのです。

ＩＢＭオフコンで各計算をデータ化して、それを並べ替えて印刷したのです。

トヨタ系他社が出来ないと言っていたのをやったので経理部長からほめられました。

そんな経験がありますが、「連続改善」というトヨタ系、例えば、プリウスは２０年近く改良を加えているように、商品を磨く継続力に差があるように思います。

「ヘルシオ」など健康志向の家電で「目のつけどころがシャープ」なのですが、プリウスみたいに大きなブランドに育たないのが大きな相違点と思います。

ホンマに「継続は力なり」と実感します。

人生に必ずと言ってよい程「思わぬこと」に遭遇して慌てる事がある。

場合によって、何をすれば良いのか分からない時すらあり、不安が増すものである。

しかし、こういう時こそ「看脚下」という禅語が生きるのだ。

「看脚下」は「中国は宋の時代、ある夜、臨済宗の高僧

法演（ほうえん）

弟子を伴い寺に戻る道中、携えていた灯火が突然消え、周囲は暗闇に包まれてしまった。

慌てる弟子たちに法演禅師は、まさに禅問答らしく、このハプニングに対する各自の考えを

述べさせたところ、弟子の一人である克勤（こくごん）が

「看脚下（脚下を看よ＝足もとを見よ）」

と答え、

真っ暗闇の中にいても、足元をじっと見つめると淡く見えて来るので、一歩ずつ、

歩を進めれば道から踏み外すこと

大きな事に振り回されると今、手元で出来る事が疎かになり、

それが返って「大きなアザ」になるのだ。

従って、小さなことを熟しながら、大きな事の神髄が見えるのを待つという事が

大切なのです。

これを忘れないようにしたい。

(

事務所のあるマンションの老人会に参加してきた。

参加者数は２０名で、その内男性は４名。

５００円の会費でお弁当付き。

結構、周囲の方は私をご存じだが、私は分からない方が多い。

まぁ、長期戦略として、その幾つかの戦術の一つが老人会。

弁当を食べながら同じテーブルの方々と談笑。

その中に恐ろしい話がありました。

亭主に長生きしてもらいたいという話がありましたが、その隠れた話として「エサを与えて年金を減らさない」と言うのがあった。

亭主は犬猫よりランクしたとの事。

何故なら、犬猫が近寄って来たら可愛いが、亭主は鬱陶しいとの事。

現実ですね。

夫婦で来ている人はいない。

なるほど！

どの業界も厳しい状況に晒されている。

その結果、低価格競争になる。

スキーバス事故が物語るように、国がガイドラインを決めても、それ以下で受注となっているのが現実だ。

この原因は資金力を担保にした大手企業が荒らしまわるという事も一つである。

政府の発表する景気とかけ離れた業界が多いのだ。

一時的な減速という表現ではなく構造化している業界があるのだ。

仮に１０億円の販売している企業があるとすると、

適性粗利として２０％を確保していると２億円の粗利が出るのだが、

これが僅か１％落ちると１億９千万円となるのだ。

１％＝１千万円。

この状況が進むと更に１％、また１％と底なし状況になるのだ。

この１％＝１千万円の不足分をカバーするコストダウンが必要なのだが、何度も積み重なってくると手の打ちようがない状態になるのだ。

また、人的疲弊が進むのだ。

会社が儲かって、自分の待遇もよくなるという２条件がひっくり返るのだ。

会社が儲からない、自分の待遇も改善されないという事では希望が持てなくなる。

他社とのサバイバル競争、そこにガリバーの乱入。

まさに小さな企業は人的疲弊が出てスキーバスの会社のようになってしまうのだ。

すなわち、「倒産」という２文字。

これを回避するには、ブルーオーシャン即競争のない商品で利益を稼ぐという方法しかないのだ。

儲かる商品だけでは商売にならないので、粗利ミックスと呼ぶのですが、低粗利で客引きする小売ノウハウを応用して自社の粗利を稼げる商品とミックスするのだ。

このように、お客様が来てこそ商売になる「小売」の原則を取り入れるのだ。

その為に、粗利を稼げる一番商品づくりが必要になるのだ。

「葉隠」という著名な佐賀藩の藩書がある。

この中に、「些事優先」という教えがある。

大きな事に気を取られていると何も手がつかないまま時を過ごす事になる。

何故なら、大きな事は自分一人の力では解決できない事が多いのだ。

そういう事は他の人に任せて、「些事」、すなわち、目の前のことをコツコツと片づけよと教えているのだ。

確かに「大事」は大変な事なので気を奪われがちになるが、それで心が浮ついては肝心の足元が危うくなってしまうのだ。

「形勢観望」という言葉があるが、「大きな事」も様子眺めをしているといろんな人が活躍して方向性が見えてくるものなのだ。

その方向性を見極めて「動く」ことが大切なのだ。

ところが、心を奪われて足元の事を疎かにしていると、それらが足かせとなって動くタイミングで動けなくなるのだ。

この「些事優先」は、幾つになってもしっかりと心に持っておかねばならない。

そんな風に思っている。

ＩＢＭのＯＢの方と親交があります。

その方がトヨタの凄さを「連続改善」と表現されていました。

私もトヨタ系販売店に勤務し、トヨタ本体の改善チームと４年指導受けた経験がある。

「改善」は１回で終わるのが一般的に多いように思いますが、その４年間は「ラインがピーンと張っていない」と指摘されて、更なる改善を続けた経験があります。

故船井先生は「３回安定１０回固定の原則」と言われて、まず、連続３回を達成して、以降、１０回連続すれば定着すると言われていたのです。

この３回がキーポイント。

箱根駅伝で連続優勝した青山学院大学の監督さんも「出来たことを褒めよ！」と言われていましたが、まず、小さな目標で「できた！」という事を褒めることが大切です。

改善が続かないのは「褒めない」からと思っています。

確かに、大したことがないかも知れないが「できた」あるいは「やる気になった」ことを褒めることが大切なのです。

「デキタ、デキタ、デキタ」という連続が重要なのです。

私のコンサルティングにも取り入れています。

「１０回固定」は「風土」として定着したことなのです。

「改善」が風土化しているという事がメーカーや下請け、販売店に行きわたっているので他のグループと格差をつけているのだと思っています。

そんな事を胸にしまいながらお客様と執念を燃やしています。

昨日、同友会の所属支部の会合があった。

去年、地区分割で誕生した小さな支部。

この時、現支部長をしている方とＮＰＯ法人をしている方そして私たちが、現支部長がユニークな支部にしたいという思いに賛同して集まった。

確かに、大阪府中傷企業家同友会という大きな組織、ブロックという単位組織などの外部要因があるが、主役は支部の構成員であり、それぞれが幸せになる為にあるという思いだった。

幹事会という会合では、自社の近況を話すことを中心にして、外部のことを置いてきた。

その結果、１年間では退会者が少なく微増であった。

大阪府全体では退会者が多く２５００名を下回った。

一説によると他府県の成功事例を真似ているとのことである。

私は、大阪の地方化がここにも来たかと嘆いている。

従来は大阪発のビジネスが多かった。

パナソニック、シャープなどの家電はじめとして色んな企業がある。

それが消えて行く中で「ナニワ根性」が消えてしまい、あれがよいこれがよいと彷徨っているのだ。

これでは、会員満足が高まることはない。

他支部で退会者が続出している根本原因がそこにあると思う。

我々は新しい支部の立ち上げという絶好のチャンスに恵まれて、創業者が経験する理念を中心したあり方を疑似体験している。

これは注目すべきことと思う。

ぜひ、この流れが他の方向に行かないようにしたいと思っている。

黒田バズーカの「マイナス金利」は予想外の方向に展開している。

本来なら、銀行は金を融資に回して、株高・円安の方向に向かう筈だったが、安全を優先して国債の方に回ったようだ。

日本の外部要因として「オイル・マネー」と「中国経済」に対して、大部分の方々が「不安」とみているのだ。

従って、銀行は日本企業への投資（融資）に渋っているのだ。

特に、中小零細企業は上位企業である家電や自動車などの動きで空洞化の流れに巻き込まれているのだ。

「スマイル曲線」って書きましたが、付加価値生産性の低い部分はシャープ支援で有名になった鴻海精密工業のような組立専業者に任せているアメリカ企業の戦略が正しいと言えるのかもしれない。

アメリカは資源・食糧国なので、国内にいろんな仕事を生み出す事ができるが、一方、日本は資源も食糧も海外に頼るので、汗をかく仕事は限られてくるのだ。

長いゆとり教育の下で育った若者が多くなっており、地道に汗をかく仕事、いわゆる「３Ｋ」を避ける傾向がある。

しかし、中小零細企業の現場は殆ど「３Ｋ」と言っても過言ではない。

製造業では、組立は大企業が行うので、部品の生産、特に、加工の仕事が多くなるので労働災害のリスクも高いのだ。

製造ばかりでなく、商業やサービス業などの労働生産性は低いので、長時間労働にならないと望む生活水準の利益をはじき出せないのだ。

生産の空洞化、資源自給率が低い、しかも若者は「３Ｋ」を嫌うという要因が重なると産業構造改革が重要になるのだが、進められないのだ。

海外旅行者を増やす政策、カジノを誘致などサービス業で若者などの労働力をカバーしようとするが、語学の問題、治安の問題などで進まないのだ。

こんな状況なので、中小零細企業では先行きを見込んで自主精算を選ぶ企業が増えているのだ。

あふれた労働力を吸収する産業がインバウンド旅行者を当てにしたサービス業だけでは心もとない。

このように書いてみると「黒田バズーカ」が外れるのも当然と思えるのだ。

「物づくり大国、日本」という標語は、どんどん過去のことになって行くのだ。

確かに、アメリカが走っている方向に向かうのだが、資源や食糧自給率が低いので、余剰になる層を吸収する働き場がないのだ。

いろんな面で「手詰まり」と言える。

「治安がよい」は、内部要因からも崩れる可能性が高くなっている。

本当に難しい要因を抱えたまま無策に近い状態が続くのだ。

少なくとも「自立」ということを全員で意識しないことには、悪くなる歯止めを打てなくなる。

我々、団塊世代も年金生活に突入しているが、年金・介護・医療の分野で若者の負担を軽減するように、私を含めてシルバーは自立して行こうと思う。

それがせめてもの個人ができる対策だ。

去年から母が私のマンションで入浴するようになった。

９１才の母ですが、自宅近くの銭湯に自分で行っていたのだが、銭湯が休業したので、私のところで入浴する事になった。

普通の方なら介護ヘルパーに頼めば良いと思われるだろうが、母は他人の世話になるのが大嫌いで介護認定も今月、やっと取ったという位。

息子にクルマで送り迎えしてもらっているが、一人では難しい。

なぜなら、母の家の道路は狭いのだ。

駐車して置いて置くことができないのだ。

従って、息子に乗車してもらって、クルマの往来に対応してもらっている。

お風呂は自分ひとりで入れる。

しかし、今日は長いので覗くと居眠りしていた。

危ないところだった。

ともかく、今日も入浴して満足して帰ってくれた。

当分、週１～２回のペースで入浴の予定。

親孝行！

年をとるという事を認めたくないが、いろんな場面で「あ～ぁ」と思う時が多くなってきた。

例えば、アンドロイド系のタブレットを使っているのですが、長い間、使っていなかったら、Ｆａｃｅｂｏｏｋの画像添付方法が少し変わっていたのだ。

タブレットですから電車で移動中などに使うので、じっくりとしていられないという事情もあって、画像選択してもアップできないまま過ごしていた。

昨日、久しぶりに、もう一度、画像添付に挑戦したら、選択して「完了」というボタンを押したらうまく行った。

普段、パソコンでＦａｃｅｂｏｏｋをしていると「完了」ボタンがないので気づかなかった。

こんなちょっとした違いでもＴＰＯもあるが、対応する順応性がなくなっていたのだ。

ほんまに「あ～ぁ」です。

９１才の母が元気にいるが、未だに二漕式洗濯機を使っているのだ。

今の洗濯機はボタン一つで洗濯から乾燥までしてくれるが、そのボタン一つが分からない。

電話も長年使用したダイヤル式の黒電話が使えなくなって、ボタン式になったら、登録したボタンを押すだけだが、それに順応できずにいる。

自分もそうなって行くのかと思うと「あ～ぁ」から「ゾッと」に変わります。

出来るだけ順応力を保てるように、いろんな事にチャレンジしたい。

新しいことに対応するしかないと思っている。

失敗でへこたれないようにしたい。

京都同友会南支部の昼例会に行ってきた。

今日はベテランの田村さんのスピーチ。

(株)エーシースペース田村の社長をされています。

彼の会社は自動車の板金工場。

業界の変遷があって、会社も分裂したり、業績悪化という危機に見舞われたとの事。

しかし、情熱を持って仕事に励んでいたら必ずチャンスは巡ってくると経験から話された。

道に迷わぬ情熱と行動が大切だと力説された。

同友会の会合も顔を会しただけではダメで、その先につながるように結びつける事を強調されていた。

彼は、６０才になられたばかり。

息子さんに６０になったらリタイヤすると言っていたら、情熱が冷めたのか会社の業績も悪化したとの事。

やはり、マイナスな発言は慎むべきと実感した。

しかし、保険代理店の仲間との出会いから事故修理が多くなり、今は順調に展開しているとの事である。

確かに、事故を起こしたら、まず、保険代理店の担当者に電話をかけるので、その保険代理店の方と親交があれば、紹介してもらえるのだ。

保険代理店と板金工場という関係性が出来たのだ。

その流れで、損保会社からの依頼も多くなったという話。

今はアルファロメオに乗っておられるが、次はフェラーリとの事。

まさに、勢いのある話で久しぶりに目を覚ます話を聞けた。

私を含めて、誰にでもチャンスが到来する筈。

それに備えて「情熱」と「行動」。

月曜日の事ですが、３時のアポで来社する方がいたのですが、うかつにも別の事と間違えて外出してしまった。

大阪府の役人さんで、当社の経営革新計画のフォローで来て下さったのだ。

彼の所属が商工労働部なので、商工会議所のセミナーが１２日の同じ３時にあるのだが混同してしまったのだ。

お客様を表敬訪問しながら商工会議所へ行ったのだが、そこで初めて間違いに気づいた。

帰社して、大阪府の役人さんにお詫びして、昨日、再来社して頂いた。

スケジュールをキッチリと書かないと間違えると反省した。

昨日、町内会の親睦会で「かに料理」をいただいて来た。

結婚して、もう３８年になるが、その殆どをこの町会で暮らしている。

マンション暮らしなので他の町会と余り交流がなかったが、最近、ご近所付き合いに参加するようになった。

若い時には時間的余裕がなかったが、年をとり時間的余裕ができるようになった。

９つの町会の連合なので、知らない人が多かった。

６６人の参加という事で賑やかだった。

余興で「俵星玄蕃」を歌った。

６６人の前で歌うのは初めてであがるかと思ったが、普通に歌えてよかった。

これからはアクションを入れられるようにバージョンアップしたい。

「俵星玄蕃」の栩野さんで行きたい。

名古屋の羽根田商会から毎月「社内報」を頂いています。

今月は佐藤社長が「スマイル曲線」を例に挙げて書いておられました。

私なりに「スマイル曲線」について書いてみました。

下記のＵＲＬをクリックしてＰＤＦを参照してください。

http://lets100.x0.com/AMItest/MMQCnews/MMQC_Vol75.pdf

大手企業の決算見込みなどの記事に中国経済の減速を織り込んだリストラ策も出始めている。

内需を２％上昇に持ち込もうとする政府だが、幾ら円安が続いても中国の需要が冷え込んだら輸出も減ると思われる。

内需で落ち込みをカバーできるという訳ではないので、国内景気の冷え込みを覚悟しておく必要がある。

一番困るのが人件費だ。

大手のようにリストラと踏み切れない現実がある。

やはり、人には生活があり、家族もあるのだ。

この人件費という難題を如何に克服するかが大切だ。

日経２２５にあるような華やか企業の人件費が報道されると誰でも自分と比較するのだ。

定期昇給がない、昇格もない、残業もないという状況になった時、「人」はどんな気持ちになるのだろうか。

この社長と共に生きようと思わせることができるだろうか。

他に行くとこがないから・・という意識では本当の「やる気」が出るだろうか。

人は「夢」がなくなったら精神エネルギーが低くなる。

社員に「夢」を持たせる革新案が必要になる。

ただ、中小企業の場合、なかなか革新案を作っても実現し難い。

革新案に投資できる余裕がない場合も多いのだ。

経営者の個人資産も担保に入っているケースでは、ポケットマネーもままならない場合が多い。

このような現実を踏まえて、忍び来るアゲンストの風を乗り切る策を考え出す必要がある。

これからが正念場と思う。

心して出来ることから進めたい。

今日、ソフト関係３社の方に来てもらって、相互のビジネス・マッチングを行った。

その会話で、自分がガラパゴス化しているのに気付いた。

なんとＶＰＳ（仮想サーバー）の時代になっていて、自社にサーバーを持たなくなっているとの事だった。

私は、サラリーマン時代、ＩＢＭのオフコンと汎用機を経験しており、その時に外部のソフト開発をしたご縁で今も顧問先にソフト会社がある。

しかし、ここもメインはＩＢＭのオフコンなので、時代の流れに取り残されつつある。

確かに、ＩＢＭのオフコンなら知識は通用する面があるのですが、一般に言うオープン系の世界はクライアント・サーバーの知識しか持っていなかった。

息子は、さすがに最先端の情報を持っているようだが、自分から言ってくれない。

やはり、立場の違いで抑え込んでいる面がある事に気づいた。

ここで、ともかく、お客様の為になるならとＶＰＳ（仮想サーバー）にチャレンジを促した。

今日、来てくれた方にも後押ししてもらった。

本当に、いろんな方の力を借りていると実感した。

「システム事業元年」と言葉が先行していたが、本当の意味でよいキッカケになった。

私だけがワクワクしてもしょうがない、息子もお客様もワクワクして頂けるように働きかけて行きたい。

そんな新しい気持ちが起こってきた。

今日は、新しいスタートの第一歩となった。

感謝！

今、営業の前線では業態が変わって来て、上流の方が下流へ手を伸ばしダイレクト化が進んでいる。

例えば、業界の大手商社が販売店を飛ばして大手ユーザーにダイレクト納入や、メーカー自体がダイレクトに大手ユーザーと取引という時代だ。

こんな中で、中流の商社は翻弄されている。

大手の商社が、どんどん小さな販売店やユーザーにアプローチしてくるのだ。

当然、仕入価格に差があるので、価格競争は厳しくなる。

私も昔、ＩＢＭ特約店の営業をしたことがあるが、大手の特約店と仕入価格で５％の差がついていた。

相手は、この事実を知っているので、お客様に攻め込んでくるのだ。

５％の差でも大変だった。

それが、もっと大きな差なら、想像がつかない。

うちのお客様でＨさんという営業が「同じ負ける見積りなら相手がどの程度で出しているのか調べるんや」と楽しそうに見積りをして、結構、善戦をしている。

きつい値引きになっても受注できれば、仕入れ先とも交渉が出来て、少しは粗利を回復できている。

負けっ放しになるとお客様が遠のいて行き、メインの商品も危なくなるのだ。

勝つところで利益を確保して、負けるところを少なくする事が大切。

まじめな方が多くなって、杓子定規な営業が多くなってきたが、こういう営業スタイルでエンジョイできるゲーム感覚を味わって欲しいと思う。