障子を開けよ！外は広い

昨日、友人が来社して世間話になった。

彼が「何歳まで働くか？」と聞くから「百歳まで」と答えた。

彼は７０才を目処にすると言っていた。

私と彼との差異を考える必要がある。

彼には嫁さん初め三人の娘さんと婿さんと孫がいる。

私は妻に先立たれている。

三人の息子がいるが、下の三男はまだ独身。

会社に入って来て自分の事業を切り拓いている最中。

従って、大きな差は妻と三男。

妻が亡くなっているので、一緒にする楽しみがない。

例えば、温泉に行くとしても楽しみは殆どゼロだ。

三男の事業は、随分、形になってきたが、会社という面では程遠い。

私は、経営コンサルタントだから経験が物をいう仕事だから、痴呆にならない限り可能なのだ。

健康習慣として、ダイエットに取り組み、ウオーキングやスロージョギング、また、昼休みには、３０分１００円のカラオケに行き、新曲にもチャレンジしている。

従って、健康であれば、お客様さえあれば働くことが可能なのだ。

「百歳現役」は本気である。

その為に、自分を磨いて行きたい。

昨日、あるお客様の営業会議だった。

ある得意先の特需があって今月と来月は目標を達成。

従って、営業会議は至って簡単に終わった。

まぁ、久しぶりの状況なので構わないかと思った。

いつも厳しい詰めばかりをしていたのでストレスも蓄積している。

お客様もそうだが、私もそうだ。

しかし、人は一度気を緩めると際限なく緩む傾向がある。

「いつまでも、あると思うな親と金」

良い事ばかりが続く訳がない。

次は、少し「まさか」に備えた厳しさを告げようと思う。

ウオーキングの途中にスロージョギングを取り入れるようにしているが、足を痛めた。

調子にのって６００ｍほどスロージョギングしたところ、ピッふくらはぎに痛みが走った。

幸い、少し痛いが歩ける。

まぁ、天皇皇后両陛下のように３００ｍｘ３くらいにしておけばよかったと悔やんでいる。

「好事魔多し」というが、調子に乗って、もうちょっとと欲張ったのが仇になった。

シップを貼って２～３日はウオーキングも少なめにしようとおもっている。

痛めるのはアッという間。

気をつけなくては！！

今、会社の方針を示せない企業が多い。

「方針管理」と連動する「日常管理」という構図。

「日常管理」はＰＤＣＡサイクルと言われるが、本来は「異常」に対応するのが主な役割。

企業は会社方針に従って、各部門に「目標」を配布し、それを達成する為に現場のマネージャーが「日常管理」するのだ。

このマクロな構図が、実際は毎月の予算達成というミクロな事に摩り替わってしまう。

従って、目標達成すれば、全てが許される傾向がある。

ところが、会社方針は、本来、将来の「あるべき姿」に向うステップとして「目標」が設定され、主として「重点方針」として対象の商品が設定されるのだ。

だが、重点商品ぬきで目標達成することも可能なのだ。

これでは、体質が変わっていかない。

現場のマネージャーの悩みがここにあるのだ。

この悩みを解決するには「３つのマーケティング」がある。

・外部マーケティング：主にＰＲ

・関係マーケティング：営業がお客様との関係性を強める活動

・内部マーケティング：社内間の情報共有化

という３つだ。

当方は、「外部」の支援で「関係」を深めるキッカケをつくるように「形」（Ｗｅｂ・Ｆａｘ・ＤＨ）づくりしている。

さらに、その「形」で「内部」の周知徹底をしていただいている。

この３つの視点を解決しながら、現場を巻き込むのだ。

現場には、営業だけではなく、支援する業務や倉庫・物流そしてデータ化するシステム部門もある。

これらが一斉に機能する必要がある。

しかし、社内マーケティングが機能せずに、支援部門が何も知らされずいるのだ。

これでは、「日常管理」もギクシャクするし、もちろん「方針」は消えてしまうのだ。

こういう総合的なコンサルティングが重要と確信している。

経営者の好む言葉に「得意淡然、失意泰然」がある。

トップとして平常心を保つことが求められるのですが、その具体的な表現。

それぞれを分解すると

失意：世の中、仕事が思い通りにいかないこと。

泰然：どっしりと落ち着いていること。

得意：何をやってもうまくいくこと。

淡然：あっさりしているさま。

となる。

私は、感情が表に出る方なので、この言葉が身に染みる。

幾ら、経営コンサルタントと言っても自分でコントロールできない部分があるのだ。

それを自覚しているのとそうでないのでは大きく違う。

私は、常に事あるごとに「得意淡然、失意泰然」を思い出してチェックしている。

まぁ、何をやっても行くという事はあんまりないが、こういう時こそ「好事魔多し」と戒めながら、客観的に見るように心がけている。

「知足」という言葉がある。

文字通り「足りるを知る」という事。

若い人に大切なのは「３つの’不’」と書いた。

すなわち、「不足・不満・不親切」なのだ。

これは、ギャップを知ることだから、「知足」は真反対にある。

若い時は長い未来があるのだから「知足」では将来が覚束ない。

やはり、少なくとも「不足・不満・不便」を感じなければ事態はよくならない。

「不便」は自分中心的だが、「不親切」は相手思う心から浮かぶ配慮だ。

こういう事柄を認識して改善・改革・変革が始まるのだ。

しかし、年をとるにつれ人は丸くなっていく。

コップに例えられるように多くの経験でキャパがいっぱいになるので、新しいことが億劫になる。

この億劫になるのと丸くなるのは少し意味が違う。

「知足」を弁えて、その上で若い人の「３つの’不’」を受け入れることが大切。

丸くなるには、この受け入れる器（包み込み）という意味もある。

そして、「やってみなはれ」の精神で若い人を支援することが大切なのだ。

故福井社長のように「ポケット・マネーでコンピュータを買ってやる」という器量は難しいが、それ位の気持ちを持ちたい。

小さなポケット・マネーでも若い人は才能を開花するのだ。

これを信じていきたい。

天皇皇后陛下がスロージョギングをなされているニュースを見た。

ウオーキングの中でムリなくなさっているとのこと。

これぞ国民に自ら健康習慣づくりをアピールなされていると感じ入った。

さっそく、私もウオーキングの中で取り入れた。

まだ、少ししか実践していないが、効果を実感している。

これをムリなく取り入れて自分の健康に役立てたい。

天皇皇后陛下、ありがとうございます。

若い人に望まれることに「バカと呼ばれるまでやる」という言葉がある。

賢い人が多いので、何事も頭で考えがちになる。

経験がないのに考えたら動けなくなるのは当然。

従って、思案ばかり。

これでは、ラチが開かない。

何でもよいからこれはと思うことをトコトンやることが大切。

「バカ」と呼ばれるほどやれ！。

これが大切といえば、パワハラといわれる。

まぁ、昭和が遠くなりにけりという事だ。

何もかもこれからという時代だから、トコトンほれ込むことができた。

私は、コンピュータ。

ＩＢＭシステム３２にからスタート。

ＲＰＧⅡという言語でアプリ開発にのめりこんだ。

殆どのアプリを自分で作った。

「変固」と呼ばれ、「天才」とも呼ばれた。

そういう自信が今も生きている。

若い人にのめりこむことが大切だ。

「バカ」と呼ばれるまでトコトンやれと思う。

月曜日に「３つの’不’」について書きました。

「不足・不満・不親切」の３つなのですが、「不親切」については後日としましたので、今日、それを書きたいと思います・

本来なら「不足」「不満」と来るので「不便」の方が語呂も良いのですが、敢えて「不親切」としているのです。

「不親切」は自分とのギャップと定義していますが、そのギャップの一部に「不便」もあるのです。

しかし、「不便」だと自分が利用する際に感じるギャップに偏るように思うので、相手側に立ってみる「不便」は「不親切」に置き換わるのです。

相手が「不親切」と思うという事に気づくギャップなのです。

黄金律が「汝欲するところを施せ」というように、自分が相手の立場に立って「欲すること」を思い描く必要があるのです。

当然、自分の経験がレベル高くなければ「気づき」はないのです。

よくサービスのレベルを上げるには高級ホテルへ行って学べと言われます。

高級ホテルですから、社会の上層部が出入りするので、サービスは最上級なのです。

私は、新入社員の頃、故福井社長から近所の居酒屋で飲むな、ロイヤルホテルやプラザホテルで飲めと言われたのです。

お陰様で、時々は、自費でランチにロイヤルやプラザに行ったのです。

亡き妻もデートでロイヤルホテルに連れて行きディナーを食べたのを思い出します。

「曇り時々晴れの人生」と言いますが、時たま、晴れの場として、こういう場も良いものです。

妻が生前の頃、ロイヤルホテルではないですが異空間を楽しみに、ちょっと贅沢したものでした。

随分、脱線しましたが「不親切」は自分中心ではダメなのです。

相手のレベル想定を高めることが大切なのですが、これを怠りがちです。

卑近な例ですが、電話でも「会社名」を名乗るだけの企業が多いですが、誰が承ったか、承った内容を復唱するなどの行為が習慣化すれば、お客様からの評判も高くなるのです。

中には、伝言メモを書き忘れ、担当者に伝わらず、催促するケースもありますが、こんな状態はお客様しか分からないのです。

非常に怖い話です。

「不親切」は、日常の中に隠れているのです。

自分たちだけが気づかないだけなのです。

本当に怖い話です。

「当たり前基準」という進め方があるのですが、現状を書き出して、それをどのようにレベルアップするかをお客様目線で考えるのです。

先ほどの電話も３コール以内に出る、会社名と自分の名を名乗る、呼び出す担当者の状況を即座に伝える、要件を承る、復唱する、お礼を言って電話を切ると決めるとサービスレベルは格段と向上します。

まぁ、メモを書き忘れるは論外ですね。

うちのお客様の先に大手メーカーがある。

そのメーカーからある機械の生産時に部品調達のデータがエクセルで来る。

メーカーでは、複数の方がこの業務を担当しているようでエクセルの使い方が微妙に違っている。

当初、エクセルの形式は同じという説明で自動化するプログラムを作ったが、実情が上記のようにバラバラなのだ。

これでは、下請けの納入業者がシステム対応できない。

この対策として、お客様とメーカーに逆提案しようと話している。

エクセルではなくアクセスでデータ・フォーマットを標準化する提案。

コストダウンばかり要求されるのに、手間が増えるのでは理不尽な状態。

下請けから逆提案は難しい面があるが、人件費という見えないコストを考えると必要性が高いのだ。

相手もプライドがあるだろうから、一方的には押し付けられない。

この辺のさじ加減がポイント。

うちは提供するシステムを作成。

でも、これは意外に簡単に行くと思っている。

相手が土俵に上ってくれるだろうか。

悩ましい。

今日、大阪勧業展２０１５の初日。

これで４回連続出展。

今までは、コラボ会社があって人数も多かったが、今回は、自社単独。

全業種対象のイベントなので顧客とのマッチングが難しい。

ブースの前を通り過ぎるだけ。

他社を目的として来た方たちで全く関心が持ってもらえない。

今日は、文書管理とＣＲＭで各１社とコンタクトがあった。

しかし、商談には程遠い。

息子と２人で出展したが、息子が苦労しながらＤＨを手渡していた。

なかなか受け取ってもらえないが、めげずに頑張っていた。

息子にお客様の有難さをかみ締めてもらった。

そして、何よりも同友会の仲間の有難さだ。

立ち寄ってくれるだけで元気が出る。

まぁ、こういうイベントは自社の見込み客に案内してクロージングの一環とするのが一つの方法。

うちの場合、営業活動を積極的にしていないので、これができない。

ホンマに同友会の仲間が立ち寄ってくれて元気をいただけた。

感謝やー！

先ほど喫茶店で産経新聞に「交通局民営化に自公が賛成へ」と書いてあった。

橋下さんの功績が一つ形になる。

「改善の４人衆」という物がある。

・トンでもないことを言い出す人

・それをデキルと閃く人

・トコトン実践する人

・成果を横展開する人

という４人。

まぁ、４つの役割。

何でも「トンでもない発想」から始まる。

常識は非常識と発想できれば始まる。

「ぬるま湯」体質で「トンでもない発想」は勇気がいる。

それを支援する人がポイント。

まず、一人から。

一本釣りから大きな流れをつくりだすことが始まる。

ともかく、橋下さんの「「トンでもない発想」が一つ成果になりそうだ。

今日から大阪勧業展２０１５．

人との出会いで人生が変わるという。

どんな人と出会えるだろうか。

やはり、縁がある人。

今回、当社の業務改善システムの実例がメイン。

旅行代理店向けのＣＲＭソフト、ＥＤＩデータの翻訳事例、文書管理の３つ。

アイキャッチとして適性診断テスト「インサイト」。

「やる気」で困っている方、無料体験募集中という告知。

「やる気」と「無料」。

自分で体験した適性診断。

社員の「やる気」はじめいろんな角度から分かる。

マンネリ化した社員の「気づき」になればと思う。

「気づき」を行動化するのは「業務改善」。

この「業務改善」を指導したいと思っている。

どんな方と出会えるか楽しみだ。

阪神タイガースの新監督に金本アニキが就任発表された。

金本新監督曰く「勝という執念」との事。

確かに「執念」が重要だ。

だが、誰しも知らないうちにマンネリに陥ってしまうのだ。

彼が「執念」を燃やせたのは連続出場という大記録があったからだとも言える。

この前にご紹介した広島の木原先生は「段取り」ｘ「意識」ｘ「集中」とおっしゃっている。

私は、この３要素を「方針目標」ｘ「やり方」ｘ「意識」ｘ「集中」ｘ「ターゲット」としてみた。

「方針目標」を社員に示しているだろうか、そもそも、社長である自分が持っているだろうか？

「方針目標」を決めたら「やり方」が大切だ。

「やり方」には「商品・技術・サービス」があり「ターゲット」につなげる「手順・ツール・トーク」が必要だ。

ロールプレイングなどで「手順・ツール・トーク」を徹底取得させるＯＪＴがポイントだ。

このＯＪＴで「意識」すなわちイメージをハッキリさせることだ。

イメージがハッキリすれば「集中」できる。

その集中力でターゲットと根気強く関係性を築くことで「成果」になるのだ。

こういう流れと考えている。

私自身も「目標」を見失えば「やる気」がなくなる。

まず、「目標」を決めターゲッティングして「お客様」を明確にする事が大切だ。

もちろん、モチベーションには個人の「目標」も公私に渡って必要だ。

公私の目標を共有できるように信頼関係を強くする事が大切だ。

こういう風に考えると金本新監督と新スタッフは大変な仕事と思う。

結果を求めるプレッシャーが強いと新しい人には負担が大きく被さるのだ。

やはり、時間が必要だが、阪神ファンはどこまで待てるかが大きな課題だ。

これは企業でも同じ。

若さの特長として「３つの’不’」があると話している。

「不足」・・現実とのギャップ

「不満」・・未来とのギャップ

「不親切」・・自分とのギャップ

の３つ。

このうち、「不満」は「積極的」という冠がつくことがポイント。

「積極的不満」、すなわち、「自分はこうしたいが出来ない」という前向きな不満だ。

この「未来とのギャップ」という前向きさが「不平」との大きな違い。

これがないという「不足」は対応しやすい事が多いが、こうしたいという「不満」は大がかりなケースが多いので対応が難しい。

しかし、これを無視すると若い人の「やる気」がしぼむのだ。

逆に言えば、心の若さは「不足」や「不満」の有無なのだ。

何事にも満足していては進歩しない。

「おばあちゃん、なんになりたいと孫が聞く」という川柳があるが、いくつになっても「なりたい」ものがある方がよい。

しかし、驚くことに若い方でも「なりたい」というイメージが出来ていないのだ。

これでは、人生が楽しく過ごせない。

「俺はこんなではない筈だ」という思いから「あるべき姿」とのギャップを認識して、それから浮かぶ解決策を打っていくのだ。

誰も描いてくれない「あるべき姿」≒「なりたい姿」をイメージすることが先決だが難しいのだ。

よく、１０年先輩に自分の将来像を見出せという。

私は、今、６６才なので１０年先輩は７６才だ。

殆どの方はリタイア組だが、広島の木原先生は元気に活躍されている。

まずは「木原先生」が１０年先の「あるべき姿」と目標にしている。

木原先生との交流が私の推進力になっているのだ。

このように、若くなくても「３つの’不’」が大切なのだ。

今回は「不親切」には触れなかったが「サービス」の面では重要だ。

またの機会に書きたいと思う。

昨日、三男が自宅にいてリフォーム屋が来た。

マンション理事会の許可のような言い種でドアを開けさせた。

そして、お風呂を見ると言って、上がりこんだようだ。

その上、ちょっとした事を指摘して、裏側はグジャグジャと脅したのだ。

何も階下に迷惑をかけて苦情が来ている訳ではない。

私は仕事で事務所にいたので、三男からの電話で戻った。

２人も営業がいて、実しやかに話そうとするので、一括して黙らせた。

すごすごと退散したが、気の弱い女性なら押し切られそうな連中。

悪徳かどうかは定かではないが、微妙な心理につけ込むやり方だ。

そんな手口には乗らない。

確かに、築３０年が経ち、水周りに不安があるのは事実だが、それは配管からの漏水だ。

それを解決するには、キッチン・洗面。バス・トイレを一斉に切り替える必要がある。

今、中古で売り出している部屋は業者がそれらを全面的に交換している。

従って、うちも息子に譲る時には、日数がかかるが水周りの全面リフォームする心算だ。

息子に「訪問販売はろくな輩ではない。うちはキチンとした業者に頼む」と教え込んだ。

まだ、人生経験が浅いので、こういう連中に押し切られそうになるのは仕方がないかと思うが、もう少し、強く生きる姿を見せて欲しいと思う。

まぁ、そんな親心の話。

広島の木原先生が「仕事のコツ」＝「段取り」ｘ「意識」ｘ「集中」と教えてくださった。

当社は「やる気」＝「目標」ｘ「意識」ｘ「集中」と置き換えている。

なぜなら、毎年、秋に開催される「大阪勧業展」をターゲットにして製品開発をしている。

これは、当社だけでなく超大手メーカーでも同じだ。

「新製品」を展示会で披露する「華」が大切。

その為に、「意識」すなわち「新製品」のイメージを決めて、それに手順（段取り）して「集中」するのだ。

その結果が、展示会の反応に現れる。

しかし、よい製品イコール好評とは限らない。

隣に、優れた集客力のあるブースがあれば、そこに吸収されるからだ。

その為に、より集客する小ネタが必要だ。

中にはキャンペーンガールなどを投入するケースもある。

当社は、そんな資金力がないので「インサイト」という意識検査の無料体験だ。

「無料」という魅力で引きたい。

「インサイト」は被験者の内面を見える化するものだ。

ＥＱ：人を巻き込む能力、コンピテンシー：業務遂行能力を計測するのだ。

そして、「やる気」という面も「無気力性」で見えるのだ。

私が体験受験したが、「無気力性」が２と判定された。

要するに「やや無気力」ということだった。

ハッと気づきました。

昨年、妻が他界し、さらに、年金もフルに頂けるようになり、いつしかネガティブに傾いていたのだ。

それから、このブログも再開した。

その他のこともプラス思考にスイッチを入れた。

そういう「気づき」を実体験した診断テストだ。

お客様に自信をもってお勧めできる。

これをパワーに吸引力を高めたい。

人に理解してもらう話し方って、難しいですね。

よく、何を言っているのか分からなくなる話し方の人を見受けます。

そういう状況になるのは要点の整理がついていない事が大きな要因。

例えば、ＰＲＥＰ法というものがあります。

Ｐｏｉｎｔ：これから話す要点を先に述べ、

Ｒｅａｓｏｎ：その理由

Ｅｘａｍｐｌｅ：その例

Ｐｏｉｎｔ：要点のまとめ

という手法。

他にも手法はありますが、「事例」をあげると相手の理解が鮮明になるという特長がこのＰＲＥＰ法。

事例で「こうではないですか？」とイメージ化させて迫るのです。

そのイメージを強烈化するのに「要点のまとめ」をして再確認するのです。

朝礼や会議などで一方通行の話をする際に有効です。

横浜のマンションの傾きの話題。

三井不動産は全棟立て直すという方針で対応との事。

４棟の１棟の問題なのに。

私はマンション暮らし３０年を超えますが、意見の揃わないことは甚だしい。

そういう現実を知って、一番意見のまとまらない案を提示している。

頭のいい人たち。

それはないでしょ！って言いたいです。

グダグダと長引かして、どうするんだ。

この問題にオチがあって、「電源入れ忘れ、インク切れ、雨に濡れた・・」という言い訳。

旭化成よ、世の中をバカにしてるぞ！

三井、旭化成というブランドもこの程度。

嘆かわしい。

もっと、誠実になれと言いたい。

先程、御堂筋本町で適性検査インサイトの販売店会議があった。

丁度、昼前に終わったので久しぶりに本町でランチ。

結構、高いお店が多かったがカキフライとオムレツの定食が日替わりで６３０円と安かった。

英語で最後にＲの付く月はカキのシーズン。

普段はカキフライを食べることがないので、新鮮な感じ。

アツアツのカキフライ。

おいしい。

でも、オムレツは冷凍かと思わせる。

ご飯は半分にしてもらった。

旬という感覚が薄れているが、やっぱり、シーズンに食べるとうまい。

この間、マツタケを少し食べた。

かにも少し。

この少しが、結構、味がある。

年をとったかな。

ちょこっとが嬉しい。

今日、１０月１４日は、母の誕生日。

先ほど、昼休みを利用して会いに行ってきた。

元気だ。

丁度、１０年前に父が亡くなって、一人暮らししている。

歩いて１０分ほどの所だが、週に１回くらいしか会いに行けない。

お陰様で自分で何でも出来るので介護とかの世話になりたくないと言っている。

しかし、孤独死のニュースを見るたびに心配になる。

実は、父が晩年、介護の世話になったが、その時の扱いがひどかったようで母は絶対に介護の世話にはならないというのだ。

何度もうちのマンションで一緒に生活するかと薦めるのだが、「共倒れになる」と言って拒否される。

確かに、私は妻に先立たれているので「共倒れ」になるのは困る状態だ。

まぁ、今日、「誕生日や」というと「満９１才」と即答していたので、頭は大丈夫のように思う。

でも、長男として、十分にしてやれないのが気がかり。

今日もささやかなプレゼントを持っていったが、それくらいしかできない。

ともかく、会う回数を増やすようにしたいが、これも、「仕事、大丈夫か」と言われるので様子を見ながらになる。

仕事が終わってからだと寝ていることが多いのだ。

ホンマに、難しい。

あぁ、長男の悩みだ。

昨日、ＮＨＫの歌謡番組があった。

最近、いつも楽しみにしている。

なぜなら、新曲を知る機会。

昨日は、氷川きよしの「男花」、秦基博の「ひまわりの約束」、和田あき子の「晴レルヤ」の３曲。

氷川さんも秦さんも若いので曲調がずいぶん違う。

和田さんはまだ歌いやすそう。

これから、少しずつ練習して歌えるようになりたい。

でも、イメージが違いすぎるか。

「当たり前活動」という手法がある。

自社の行為を洗い出して、その自社の現状を調査する事から始まります。

これを「表準」（おもての標準）と言います。

まず、自社の実態を知ることから始まるのです。

放置しておくとそれが「標準」となってしまうのです。

これが意外に多いのです。

例えば、電話に対する応対法ですが、

・３コール以内に出る

・自社名を名乗る

・さらに自分の名を名乗る

・そして、○○が承りましたという。

・さらに、ご用件を復唱する

というような事柄があるのです。

さすがに、自社名を名乗らない方は少ないのですが、ぶっきらぼうに「○○！」と「です」も言わない方もいらっしゃいます。

これでも、誰も注意しないので、そのままというケースが多いのです。

こういう日常のことを洗い出して「当たり前」という基準をつくるのです。

例えば、終業時は「机の上」を空っぽにするというルールも「当たり前」の一つです。

中には、「挨拶しよう」というようなベーシックな事まで決める必要があるのです。

マニュアル世代と呼ばれて久しいのです。

事細かくルール化しないと自分から進んでしない人が多いのです。

なぜなら、そういう風に教えられていないのです。

日常の「当たり前」をどれだけ決められるかが企業のレベルにつながります。

ぜひ、貴社の「当たり前」の現状を洗い出して、あるべき姿を決めて行きましょう。

こういう風土が大きな差を生み出します。

金を余りかけないでお客様満足を高めることが大切だ。

例えば、電話応対。

これも一瞬のことでファンになる。

会社名を名乗るのは当たり前だが名前まで名乗るケースは少ない。

さらに、電話の終わるに○○が承りましたというのはさらに稀だ。

こういう事を徹底するのが凡事徹底であり「当たり前活動」ともいう。

自社の「当たり前」は不親切じゃないかと疑う必要がある。

さらに、納品発送や請求書発送などに何を付け加えるかが大切。

これこそ文字通り「付加価値」なのだ。

納品の梱包時に現場の方に挨拶する、あるいは、気持ち程度のプレゼントを同梱もアイデア。

請求書の封筒に何を同封するか。

メーカーのカタログを同梱するのも一つだが、売り込みでは熱があがらない。

社内報を作っている会社なら同梱すれば、経理や事務の女性陣にも情報が伝わる。

若手社員の面白い記事にファンができるというものだ。

ラーメンの話が多くなるが、その人の嗜好が分かって親近感が出る。

賢い話も大切だが、プッと噴出すのも効果が大きい。

意外性こそ人を魅きつける。

そんな地味なことを続けられる企業風土がベースになると強い会社への第一歩だ。

そういう会社づくりをして行きたい。

昨日、ライフサイクルについたが、今、中小零細企業はＩＴ化のチャンスだ。

例えば、ＰＣは数万円でも買える時代だ。

ソフトも先端のことばかりをＰＲするが、成熟期のソフトが沢山ある。

例えば、アクセスだ。

これでも中小零細企業では殆どの悩みを解決できる。

アクセスは殆どの機能が無料で使える。

大手は高く売るために先端の技術を誇張するが、成熟期のものが沢山ある。

バーコードも数千円でリーダーが手に入る。

無線機能付のバーコードでも数万円と１０年前と比較すると１０分の１．

これらをうまく取り入れて業務改善すれば、見えないコストが省ける。

コピーしたり、何度もインプットしていることも簡単にシステム化できて、手作業を省ける。

システムの特長は間違わないこと。

手順を追うだけでスムーズに正確性を担保した業務が可能になる。

デジタル・デバイドという言葉があったが、今こそ、大きな分岐点。

中小零細の業務改善に貢献した。

そういう願いで勧業展に出展する。

こういう思いをＰＲしたい。

マーケティングの世界にライフサイクル論がある。

導入期→成長期→成熟期→衰退期。

これは商品や技術・サービスに限らず人にも当てはまると思っている。

私は、トヨタ系販売店を諸般の事情で辞めて独立自営の道を歩んで２０年を超えた。

新しい道に進むために自費で船井流コンサルティングを学んだ。

船井総研の支援もあって「Ｆａｘちらし３段活用マーケティング」で多くの製造卸業のお客様を得た。

この商品で人を雇い今日までやって来れた。

まず、営業の方を雇い、次いでデザインする方を雇った。

これで「企画」即「形」（Ｗｅｂ、Ｆａｘ、ＤＨ）にして発信するという促進手段を作った。

即効果の期待に応える体制で今日までやってきた。

しかし、三男が入社して彼の道を切り拓く必要がでた。

彼の得意であったシステムの道を切り拓くために、お客様の協力を得た。、

実際に、お客様に役立つ業務改善のシステムづくりで実績を積んできた。

私は、６６才なのでライフサイクルでは成熟期から衰退期へ向う時期だ。

できるだけ成熟期でいたいので健康習慣を身につけて肉体的な若さを維持しようとしている。

お蔭様で年金も僅かながら頂いているので、この余力を活かせて三男の道づくりに支援している。

彼も導入期を通過して成長期に差し掛かってきたように思う。

もう少しと思う。

私は、まだまだ、情熱を燃やして成熟期に留まっていたい。

「百歳現役」を本気で貫き、成熟期を長くしたい。

それが彼の成長期に大きな支援力になると思っている。

この前、「時間をうまく使うコツ」＝「段取り」ｘ「意識」ｘ「集中」をご紹介しました。

この公式で不十分な点は「段取り」には「計画」という要素があることだ。

２０数年前、日本ＬＣＡがホワイトカラーの生産性向上として「ＤＩＰＳ」という物を売り出したことがあった。

当時、生産管理のことをクリアしていたので、製造業のノウハウをホワイトカラーに横展開したものと思っていました。

「標準作業」というものを過去の経験で行う手法なのです。

例えば、イベントの準備も１回目は大変だが、その記録を残しておけば、次回から準備の手配がカンタンになるのだ。

うちも勧業展に４回目の出展だが、過去の経験を活かしている。

今、顧問しているソフト会社ではＷＢＳ（Work Breakdown Structure）というやり方で見積りしたり、進捗管理している。

ソフト会社もお客様の財布に合わせて見積りするパッケージ主体の会社や自己の都合に合わせて見積基準をつくって大型案件に持ち込む会社もある。

ＷＢＳを基準とする見積りや進捗管理は、科学性があるので信頼性が高いので、自社の独自性を追求する企業には好評な手法。

要件定義と言って、必要な機能を洗い出し、ソフト会社が自社の経験に照らし合わせて、タスクを要件→外部→内部→ＰＧ→ＵＴ→ＳＴ→ユーザー検証とブレイクダウンして所要時間を割り出すのだ。

ちょっと専門的な分野に入り込んだが、うちはパッケージ型の会社を目指しているので、基本システムは入念に作り上げ、横展開でカストマイズする段階でＷＢＳを取り入れている。

この辺がうちのような会社ではＷＢＳの活用ポイントになる。

過去の経験をＷＢＳ的に活用するのは、段取りとして科学性があり信頼できるものだ。

お客様にも、こういう考え方を取り入れて欲しいと思っている。

日本のラグビーが注目されている。

スコットランドに負けたが３勝１敗。

今朝のアメリカは前の試合ではスター選手を温存して臨んできたので１勝への気迫が凄かった。

体力的に圧倒的な差があるので、タックルで止めるにしても人数がいる。

バックスでボール回しを人数差で一人飛ばされてトライされた時は弱点を見抜かれた感じがした。

ともかく、３０ｋｇくらいの差はあるんじゃないかと思う。

小兵では跳ね飛ばされる。

こういう圧倒的な体力差があれば、長い時間、モチベーションを維持するのは難しい。

ケガをする選手が出たりして、不安感が漂うと思うのだが、みじんもなかった。

さすが大和魂というところだが、純粋な日本人ばかりではない。

凄いチームにしたてたものだ。

「意地」という男そのものを見た。

ホンマに忘れかけていたものを思い起こさせてくれた。

ありがとう。

尊敬する広島の木原先生の社内向けディリーメッセージを今週も頂きました。

今回は「時間をうまく使うコツ」に興味を持った。

それは「段取り」ｘ「意識」ｘ「集中」と３つの要素と書いてあった。

確かに「集中」できないと成果が大きくないが、

その前に「意識」すなわちイメージをハッキリさせることが大切だ。

イメージがぼやけていると集中は出来ない。

そのイメージがより成果の大きなものであるには「段取り」で最良のものを準備が大切。

ともかく、こういう文書でも「イメージ」がハッキリしていると書きやすい。

そのイメージに幾ら準備するかで中身の濃さが決まる。

もう少し練る時間が必要と思うが、こういう「瞬間」で書くのもありかと思う。

グジャグジャと書き並べるよりもワンイッシュだ。

私は、２つのマンションを持っている。

一つは自宅として使っている３LDKの部屋と立体駐車場の占有権つきの物件で、新築以来住んでおり３０年を超えた。

もう一つは、１８年前に購入した１DKで事務所に使っている物件で、これは築３５年ほど。

いずれも３０年を超えているので入居者の殆どが定年を迎えている。

中には、若い人が入って来ているが、少数派である。

どちらも、いろんな面で分岐点に来ている。

例えば、立体駐車場だが、これも全面リニューアルの時期に来ているのだ。

２６台の立駐だが、所有者が高齢化してクルマの依存度が低くなっている。

この為に、全面リニューアルに向けて管理費を引き上げて費用を捻出しようと提案しても、反対するのだ。

しかし、マンションも次の世代に遷り変ると考えると立駐の存在価値が大きい。

今、この点で意見のまとまりが出ないのだ。

エゴそのものが出てくるので対立も激しい。

ダラダラと先延ばしで結論が出ないまま推移しているのが現状。

集合住宅の大きな課題と思う。

最近、ロッテの親子騒動が報じられている。

ロッテも大塚家具も兄弟が親をめぐって紛争。

片方につく親もおかしい。

親という漢字は「木」の上に「立」って「見」ると書くという。

「親」＝「立」＋「木」＋「見」。

木の上だから、どちらの側に立ってもおかしいのだ。

でも、こういうことは多くの中小企業の実態でもある。

パワフルな創業者が経営に残っているから起こる事態なのだ。

鶴の一声とか金科玉条とか言うが、自己の存在を誇示するからと思われる。

確かに、自分が作った会社という思い入れがあるだろう。

その思い入れに息子たちが群がるのだ。

大体、不利な方が群がるのだ。

これが醜さを倍化するのだ。

私も創業者という立場だ。

息子が事業を継承くれる。

バトンタッチしたら、このことをかみ締めて、口を出さないようにしたい。

できるかなぁと思うが、そうしたい。

私は現在６６才。

新聞は読売をとっている。

実は昭和４８年に就職した時から日経新聞を購読していたが、私が２０年前に独立開業し、１０年前に妻が早期勧奨退職したので、妻が日経は難しいと言い、読売に変えたという背景がある。

今、ネットでも無料で大抵のニュースを読めるし、ＴＶでは主だったニュースを解説してくれる。

従って、新聞を読む必要を感じないのは私だけではないと思う。

大体、半日遅れのニュースだ。

読んでも新しい興味が沸かない。

折込ちらしや新聞のＰＲ欄は主婦に関心が高いようだが、妻がなくなったので、このニーズもうちにはない。

文字を読むのはＰＣも紙も同じと思う。

だったら、早い方がよい。

ＴＶの番組表もデジタル放送で必要性が薄れている。

ホンマに新聞の価値が薄れている。

まぁ、当分の間、やめる心算はないが、暇つぶしの相手では価値が低い。

いずれ止めるかも。

今日、京阪電車で京都へ行った。

私は、京橋駅から乗り込むのだが、ホームに着いた途端に特急電車が来たので列の最後から乗り込んだ。

まぁ、空いた席があればと探して社内を歩いたのだが、一つ空きがあったのを見つけた。

ところが、そこへ座ろうとした途端、何かが前を通ったのだ。

なんと若い女性だった。

まぁ、私は６６才には見えないのでしょうが、優先座席にも関わらずという感じ。

それも、足を投げ出してスマホかなんかをしている姿は「大和なでしこ」のかけらもなかった。

きっと、どこかの女子大生なのでしょうが、古い昭和の男には見苦しい姿だった。

幸い、次の駅、枚方市で降りる方が多くて、道中の半分は着席できたが、何か釈然としない気分が残った。

その方ばかりでなく、その優先座敷には若い女性が陣取っているのだ。

同じところで降りたので、同じ学校なのかも知れない。

何かレベルが窺われて、憐みさえ覚えた。

昔を懐かしむのはダメだろうか。

よき日本の精神が薄れていくようで寂しい思いだ。

よくＰＤＣＡと言うが重要なポイントを忘れてはいけない。

向かうべき方向性と当面の目標だ。

目標と実績とのギャップから対策を練るのだ。

だから、目標が設定されていないとギャップが判定できない。

ギャップが明確になれば、やることがハッキリする。

その為に「支援の四原則」を心得ておかねばならない。

関心→激励→助言→助力の４段階。

自分が一緒になって実践できることが最後のポイント。

「やってみせ」こそ大事というのは山本五十六元帥。

ＢＡＴＮＡというが、代替案で落しところを決めておきたい。

それでこそ生きたＰＤＣＡとなる。

ところが、叱責ばかりで「どうすればよいか」という助言すらない。

これでは、一方通行。

関心をしめて、労をねぎらい、激励の言葉をけ、助言・助力と進むのだ。

叱責だけではパワハラに終わるかも知れない。

よく気をつけたい。

ノーベル賞に輝いた大村先生は「人まねでは人を超えられない。失敗をおそれず挑戦せよ」とおっしゃっている。

若い時に給料を研究費に注ぎ込んだという先生の言葉である。

今の方には欲しい物がいっぱいあるので、本当に自分のためになることに回す金が少なくなっている。

ポケットマネーが少ない。

これはサラリーマンだけでなく経営者も同じ。

これは思うことに自費を投入できない。

これでは信念が生まれない。

これはと思うことに投資が必要。

失敗しても何度もチャレンジ。

それには自費が一番。

ポケットマネーこそ信念の泉になる。

小泉元首相が「３つの坂」と言って話題になったことがあった。

「３つの坂」とは、「上り坂」「下り坂」と「まさか」だ。

相田みつをさんの言葉に「歩き続けると道になる」というものがある。

確かに、自分の歩んだ足跡に「道」ができるが、人は「道」は続くと信じている。

ところが、突然、「道」が途絶える「まさか」に遭遇することもあるのだ。

遭遇すると想定して病気や事故に「保険」をかけるのだ。

しかし、仕事にも「まさか」があるのだ。

例えば、リーマンショックでリストラされたとか会社が倒産したとかだ。

その他、人間関係でも相手が変わって「まさか」になることもある。

お客様の人事はコントロールしようがない。

この相手先の都合による「まさか」に備えることができるだろうか。

最大の対策は多くのお客様をもち一社のウエートを小さくすることだ。

顧客深堀よりも新規開拓が、そういう意味でも永遠の課題。

良い「商品・技術・サービス」をつくってお客様が多くなるようにする事が大切。

今朝、長男が孫と天王寺公園のボーネルランド館に来ると連絡があった。

喜んで昼食から一緒となり、動物園にも行くことになった。

昼食はＱ’ｚモールのレストランで頂いた。

大体、Ｑ’ｚモールに行くことすら、こういう機会しかないのが現実。

天気もよかったので物凄い人出。

安いフードコーナーは席が取れそうにない状況。

そこで、名店のある４Ｆへ行った。

そこでも、少し待ち時間があったが、贅沢を言えず少し待って入店。

そこで、おいしい料理を頂いて、いよいよ、動物園へ。

ここも待ち行列で少し入園待ちだったが、ともかく、入園。

孫は動物園なれしているので、どこに居るか分からない動物もすぐに見つけ出した。

でも、ライオンなどは横になって寝ているだけ。

これでは感動が少ないが、園側も小さい動物なのどには餌を与えるなどして、できるだけ動く様子をつくってくれた。

でも、孫のペースで歩くのは疲れますね。

孫の笑顔は大きなパワーですが、慣れない動きには疲れました。

ホンマにあの笑顔がなければ、非常に疲れただけで終わってしまう。

でも、筋肉痛が心配や！

お昼に街を歩いていると若いサラリーマンの集団とすれ違った。

彼らの話に耳をそばだてた心算はないのですが「やれと言われれば、やるけどなぁ」という言葉が飛び込んで来た。

この言葉が中小零細企業の悩み。

イノベーター理論という正規分布を使った分類があるが、

イノベーター層：＋２σ以上の方は約２．５％で、なんでも進んで飛びつくタイプ

アーリーアダプター層：＋２σ～＋１σの方で約１３．５％、やれと言われればというタイプ

マジョリティ層」＋１σ～ー１σの方で約６８％、うまく行くならという受け身タイプ

ラガード層：－１σ以下の方で、抵抗集団で矢鱈批判してシブシブ動くタイプ

と５層に分かれるという考え方。

中小零細企業で採用できる方にはイノベーター層は殆どいないと考えられるので、

「やれと言われれば・・」の方たちはアーリーアダプター層であるけれど、

その組織内では重要な存在なのです。

こういう指示待ち族が多くなると経営者はイライラするばかり。

手をあげよと言っても、恐る恐る手をあげるのだ。

これでは任せられないと思うのは当然なのだ。

やはり、自分がイノベーターになり、体験を経てアーリーアダプター巻き込んでいくことになる。

トップがイノベーターの役割を果たすことで、巻き込むという流れが生まれる。

そういう構図を理解して、自分なりの巻き込み術を身につける必要がある。

これは、経営コンサルという職業でも同じ手法で現場を動かそうとしているのだ。

「人」を巻き込む手法に自分の流儀を身につけることが大切。

NHK大河ドラマ「花燃ゆ」で北大路欣也が演じる毛利敬親のセリフに「そう、せい！」がある。

経営者として羨ましいセリフである。

「あれ、せい！」「こう、せい！」「どうなった」と声かけない限り何も言わない社員。

いつもイライラがつのる。

でも、物を言わなくなった原因は自分にあることに気づいていない。

ぼやくばかり。

「人を変えることはできない、できるのは自分が変わるだけ」と言われる。

ぼやいていても「人」は変わらない。

こういう人は自分が見えていないので、自分を変えることができない。

常に、イライラしていることに自分の居場所を求めているのかも知れない。

「そう、せい！」って、言えるように変わって欲しいと思うが、忠告しても変わらない。

どんな時に気づくのかと思う。

イライラでは、雰囲気が悪くなり、経営が行き詰った時では遅いと思う。

「そう、せい！」には懐の余裕が必要だ。

まだ、今ならいけるという時に変えることがポイント。

チャンスはそう多くはないので、あるキッカケで自分がジャンプすることが決め手。

ジャンプ！

営業という職種は企業で一番重要な機能。

しかし、「商品」あっての営業というのは間違いがない。

「商品」→「お客様」。

従って、「お客様」を探すことがキーである。

ところが、B２Bという企業では「御用聞き営業」という伝統的なスタールがある。

ところが「御用聞き」に出向いて呉れれば、まだましな方で、殆どはお客様からの注文を待っているのが実態。

「待ち」でやっていけるのは「商品」に飛び切り売れるものがある時だけ。

最近のように、景気が下降気味な時には、「待ち」では厳しい競争に晒されてしまう。

どこでも扱えるPBなら値段だけの勝負になる。

これではレッド・オーシャンの真っただ中。

資金力に勝る企業が勝ち残るという構図だ。

海運業の５位の会社が倒産したが、力が弱いところから倒れる。

弱者は、レッドの世界では勝ち残れないから、やはり、自社の付加価値が加わる物にウエートを置く必要がある。

この世界なら、どこでもという訳ではないから、それなりに競争関係は減少するので、ブルー・オーシャン化して、結果的にも粗利が確保できる。

資金力で勝負するレッドの世界では、営業の質は高い方がよいというレベルだが、ノウハウが活きるブルーな世界が望ましいが、それなりに営業の質が要求される。

「人」と「支援システム」の総合的な質が問われる。

「デジタル・デバイド」という言葉があったが、まさに、ITを活用できるか否かで雲泥の差がつく。

「支援システム」は企業の個別性があるのでパッケージ化できない分野。

アクセスなどで地味に業務改善をする必要がある。

情報の共有化で無駄な時間を削減するのだ。

社員は「無駄」を仕事と思って真面目にやっているのだ。

それを見抜く力が必要である。