障子を開けよ！外は広い

厳しい状況が続いている。

お客様の中でも各種のリストラ策が講じられている。

しかし、前向きの策と後ろ向きでは、平時に回復した時に大きな格差になってしまう。

今こそ「ピンチはチャンス」なのだ。

企業再生には、

・商品力を磨いて、他社との差異化をはかる

・その商品力で新規・休眠先との取引をはかる

・高効率な営業支援システムでダイレクト・コミュニケーション力をつける

という３本柱が重要である。

厳しい中で、ひたすら「前向き」な姿勢を貫けば、必ず、報われると確信する。

売上＝顧客数ｘ単価ｘ頻度　という公式があるが、この３本柱で実践していく事が重要である。

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マーケティングの世界でもフロント・エンドやバックエンドという言葉を使うようだ。

コンピュータの世界では、フロント・エンドは文字通り「業務」に密接するものでデータが発生するところであり、バック・エンドは集めたデータを蓄積・加工して出力処理する役目を果たすと言える。

これをマーケティングの世界に応用するとフロント・エンドは、集客して接客・販売する現場であり、バックエンドは、それらの顧客情報に対して消耗品や関連商品を販売するリピート・マーケティングとなる。

何事もフロント・エンドが強くなければ発展性がないのであるが、企画型のマーケティングでは、バック・エンド処理でリピートさせることが重要である。

私は、企業の真のパワーは「リピート力」と思っているが、フロント・エンドに位置する人たちの行動意識には、バック・エンドの概念が薄いのも事実である。

ＩＢＭは、昔は、新規開拓の営業部隊と顧客フォローの営業部隊と大別していた。

どんな人でも両面は難しいと思う。

このバック・エンドのキーは、データ・ベースと企画力である。

この辺の指導を心がけて行きたい。

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今の時期、売上を伸ばすと言う事は勇気のいる話であるが、仮に２倍という目標を立てるとどうなるか？という事をあるセミナーが学んだ。

通常は、売上＝客数ｘ客単価という公式を思い浮かべるが、ここでは、さらに「頻度」という要因をあげていた。

現状は、不景気が進行しており単価は下がる傾向にあるのだが、客数と客頻度という点は自助努力の方策が見つけられる可能性がある。

「頻度」は「深堀り」とも表現されるのだが、取引アイテム数を増やす努力である。

私は、消耗品の品揃え強化を主張している。

今、お客様が使用している消耗品をリストアップして、そのラインナップを強化するのが長期戦略としても正しいと確信している。

売上＝客数ｘ客単価ｘ客頻度という公式を再認識したい。

安定した経営基盤という点は、この公式の中にも隠されている。

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お客様の名刺革命を提案している。

マスコットをつくったり、ゆるキャラを作ったりしている。

ところが、自社のＣＩとなると意外に難しい。

「デザイナーさんにハッキリしてよ」って言われるくらいだ。

思いは沢山あるので、一つにするのが難しい。

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私の著書「ちょっとの差」 （Ｗｅｂバージョン）が、最近、連続して売れ初めている。

昨年9月に発表した直後は、近い人が買ってくれたようですが、その後、パラパラとした売れ行きであった。

最近、動きが出始めたので、うれしい。

やはり、反応が具体化するとうれしいものである。

次の本を書き始めているが、勢いがつく。

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土曜日にあるセミナーの無料説明会に行ってきた。

約２時間半の間に、何度もセミナーのキーワードを織り込んでいた。

印象に残るのが「言葉のシャワー」によるインストールと「気づき」だった。

何度も何度も繰り返すのは心理学的に正しいと思う。

若い人なら、その気になってしまうかもしれない。

一つのことをブレずに繰り返すのは大変重要なことと思う。

小泉さんが大成功したのも同じだったと思う。

気をつけたい。

反論が出て来ても「そうなんです。だから、○○なんです」という応酬話法で自分の方へ引き戻すのです。

こんな手法も必要と思う。

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ＯＭという言葉がある。

Ｏ：おもしろい

Ｍ：もったいない

というシンプルなものである。

ところが、「もったいない」をキーワードに身辺を見渡してみると

いろんな「もったいない」に気づくものです。

この「気づき」を行動に移して「おもしろい」へ昇華していくのです。

「おもしろい」まで進まないと「ほんもの」ではない。

この点を勘違いしている方が多い。

「もったいない」の気づきを「おもしろい」まで高めることが重要と思う。

私は、ブログをほぼ毎日書いているが、余った時間がもったいないからなのです。

書くことにより、ルール化ができるのです。

結構、おもしろく書いています。

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ＮＨＫ番組カンゴロンゴの中で、人心は譬えば、槃水の如し」【荀子】（人間の心とは、たらいに入れた水のようなもの。静かにしていれば水面は物をよく映すが、ちょっとでもたらいを動かすと波がたって、何も映らなくなる。） という言葉に出会った。

意味は奥深いものがあると思うが、番組からは、順調な時には何とも感じないが、逆境になった途端に「不安」というものが心の中にうごめくという意味のように思えた。

人は「不安」というものに取り付かれると際限なく内に向かってしまうのだ。

それはブラックホールのように強力なパワーを持つ。

従って、早い時期に外に向かって発信することが重要である。

「前向く」ということが重要なのだ。

しかし、メンターとかカウンセリングでは、ひたすら聞くということに徹して、悩みに共感するということを基本としている。

前向くためには、相手の気持ちを一端は受け止める必要があるのだ。

その安心感が出来た時に、自発的に「気づき」が始まるのだ。

ゲートキーパーという言葉があるそうだが、自殺者が増えているが、殆どの近親者は後で「そういえば変化があったなぁ」という具合だそうです。

この変化に気づかずに「叱咤激励」をしているのです。

これからは、相手の発する微妙なシグナルに敏感になることが重要になる。

気をつけて行きたい。

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中川財務大臣が辞任に追い込まれた。

麻生内閣としては大きな打撃である。

麻生さんは自分の口でボロを出している上に、盟友の失態であるから尋常ではない状況である。

その上に、小泉さんに喧嘩を売ったのだから先が全く読めない状況になっている。

これらの一連のことを考えると、まずは、健康と体力が重要だと思う。

幾ら良い仕事をしていても仕上げで失態となってしまい、以後の政治世界での活躍の場を失ってしまっている。

その原因が風邪薬というのだ。

人の上に立つ人は、健康と体力の両面で優れる必要がある。

つくづくと痛感した。

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誰しも安心して働けることを望んでいる。

しかし、非常に厳しい状況で殆どの企業がリストラもやむ得ずという状況だ。

こんな時に忘れてはいけないのが「組織」というものだ。

「組織」＝「個人」ｘ「やり方・ルール」ｘ「風土」

この「個人」のパワーを引き出すことが重要なのだが、その逆になる事だ。

間違えると「個人」＝ゼロになりかねない。

こうなると「やり方・ルール」や「風土」も吹っ飛んでしまう。

間違わないように配慮したリストラ策が急務である。

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ＧＤＰが発表されて年率約１３％のマイナスということだ。

内需で日常的な消費は大きく変わらないので、いわゆる輸出産業関連の落ち込みである。

トヨタの国内生産は前年比５０％という計画らしい。

これでは、下請け企業の業績回復はいつになるか分からない。

この３月を超えたら少し先が見えるかという話は、消えてしまっている。

年内は暗いトンネルの中のようだ。

生き残るということが急務である。

支出を如何に削減できるかが大きな課題である。

お客様でもリストラが始まっている。

大変な時代になる。

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昨日のＮＨＫ「ルソンの壺」は、木村アルミ箔さんを取り上げていた。

何でも４代目という社長だが、

お弁当のおかず入れに使う容器をアルミ箔から電子レンジ対応の樹脂製のものを開発した

という人である。

この社長の凄いのは、さらに、洋菓子店を経営した事である。

この店を通して、傾斜のあるディスプレーでも滑らない紙を開発している。

これは、たしかに「店」を出さないとなかなか気づかない悩みを解消している。

こんなチャレンジ精神が会社を進化させている。

ちょっと、遊び心が必要だ。

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何事も知っているだけでは成果が出ない。

学習の４段階は

知識　可能

　Ｘ　　　Ｘ　　・・知らない、できない

　Ｏ　　Ｘ　　　・・知っている、できない

　Ｏ　　Ｏ　　　・・しようと思って、できる

　Ｘ　　Ｏ　　　・・しようと思わず、できる

となる。

最後は、身についたと言う状態である。

茶道で守・破・離という。

守：師匠のする通りにおこなう

破：師匠の通りできるようになって、少し、自分のコツが生じる

離：自分のコツを伸ばして、自分流になる

まさに、習得の４段階の２～４と同じような意味を言っている。

まずは、学ぶ（まねる）ことから始まるのだ。

これが出来ない人が多い。

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「儲」＝「信」＋「者」の２文字で成り立っている。

お客様との「信」、社員さんとの「信」、取引先との「信」、社会との「信」、株主」の「」信・・など５つがすぐに思い浮かぶ。

この「信」は「信頼」という相互の関係で、一方通行ではない。

「絆」は「糸」＋「半」の２文字のように「信頼の絆」は、細くて切れやすい。

この「絆」を太く強いものにする事が「儲」となる。

「お客様」との「絆」、「社員」との「絆」、「取引先」との「絆」、「社会」との「絆」、「株主」との「絆」・・

と多くの「絆」によって支えられている。

ところが、「儲ける」ということが優先してしまい「価格」で勝とうとか酷い場合「騙」して勝とうとかと「義」がないケースも出る。

こんな偏った考え方では、長期に反映する訳がない。

いろんな「絆」というものを忘れないで大切にしたい。

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仕事が趣味という人がいる。

趣味だから「こだわり」が加わる。

この「こだわり」が重要なのだが、度合いの問題である。

組織で仕事するのだから「誰でも」という視点も重要である。

ところが、「趣味」が高じると「誰でも」の世界ではなくなる。

この辺の塩梅が重要である。

徐々にしか変えることが出来ないのだ。

チェンジと叫んでも、その自分すらチェンジが覚束ないのだ。

まずは、頭で思うほど現場は動かないと覚悟して、あれもこれもではなく、絞った状態にするのが良いと思う。

あくまでも「一つずつ」というのが原則と思う。

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１０年ほど使ったＦａｘ機のセンサーが故障した。

この機械は、当社が初めてリースで購入したもので、当時は、リース審査が通ったと喜んだという思い出のある機械でした。

リース・アップして買い取って使っていましたが、数年前から保守切れの通知が来ていたのも事実でした。

今回の故障で、ようやく代替の決意をしました。

エコという視点で、メモリー受信してパソコンで確認できる機種と思っていました。

何しろ売り込みのＦａｘも多いのです。

調べると意外にもブラザーの機種で思い通りのものが安く手に入ることが分かったのです。

約４万５千円ですから、従来の機種ならば２ヶ月分ほどの費用で買い取れたのです。

しかも、ペーパーレス化が出来るのでエコに繋がるものです。

物は探して見るものと実感しています。

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私は、コンサルタントとして主に「販促」の指導をしている。

その基本原則の中に「訴求の４原則」と名づけているものがある。

・差異化の原則

・意外性の原則

・明瞭性の原則

・利便性の原則

という４つである。

最初の「差異化」は、当然だと思うが、そのポイントが「意外性」を含んでいるとより効果的になるのだ。

さらに、「明瞭」だと即理解できるし「利便性」が高いと優先されるようになるのだ。

これは、「当たり前」と言えば、当たり前になってしまうが、意外に、忘れやすいものである。

特に、１番目の「差異化」が、なかなか出来ないのだ。

自信をもって自社をアピールできるように違いをハッキリさせて行きたい。

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母から「無心になれ」と教えられた。

グチを言い始めると「無心になれ」と即座に言われたものだ。

確かに、無心になっていると時間の経つのが早いものだ。

そして、何より疲れない。

今、景気が急速にドロップしているので、不安感があるのも事実だ。

疑心暗鬼という言葉が適当かどうかは分からないが、内向きになるとドンドン不安というものが大きくなる。

そして、あれもこれもダメに見えてくる。

ついには、信じらえなくなるのだ。

こんな不安を吹き飛ばしてくれるのは、無心になって出来ることを持つことだ。

今こそ、差異化と意外性をハッキリさせるように仕込みが重要である。

幸いにも夢中になれることがある事に感謝したい。

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今日のガッチリ・マンデーはアップル社のジョブスを取り上げていた。

コンピュータ世界の成功者と言えば、ビル・ゲーツと名前が浮かぶが、ジョブスは今のパソコンの原型をアイデアした人という事だ。

彼は、技術者ではなく、イメージする芸術派だったのだ。

難しい関数を使いこなすのがコンピュータという世界をアイコンという概念でマウス操作でカンタンに出来る発想にした人だ。

確かに、パソコンが普及するにはカンタンな操作性という事がキーワードだったのだ。

マックというパソコンで大ヒットしたのだが、技術者が深める技術とジョブスが描くシンプル性のギャップが大きくなって、一度はアップルから去るのである。

その後、ＣＧの世界で長編アニメーションを完成させて、大成功する。

逆に、技術にこだわったアップルは低迷したのだ。

そして、もう一度、アップルに呼び戻されて、ｉＭａｃを世に出したのだ。

ＣＧの会社はディズニーに販売して、ディズニーの大株主になっている。

そして、アップルでは、報酬１ドルの経営者として、その後のｉＰｏｄなどの製品を世に出している。

製品とソフトを一体化して、操作性を追及するという原点から活気的な製品を生み出している。

まさに、芸術家のように仕上げ・操作性にこだわっている。

技術と芸術の両面性を学ぶ良い事例と思う。

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朝から健康診断に行って来ました。

毎度の事なのですが、検査というのは嫌な感じですね。

しかし、アラフォーじゃないですが、アラシックスになって、
お客様や友人・知人が検査してガンが見つかった！
という話が多くなっています。

他人事ではないですね。

おやじが８４才までだから、オレも・・
という訳ではなさそうです。

私は「百歳人生」と叫んでいます。

ところが、７月に還暦になるのですが、
さすがに、疲れを感じるようになって来ました。

お客様に
「気力」＝「負けん気」ｘ「根気」ｘ「元気」
と言っていますが、
最後の「元気」は「気合」で補う必要が多くなっています。

まぁ、「負けん気」と「根性」は、
こう見えても他人に負けないと思っています。

カラ元気でも「百歳人生」を目指して行きたいと思います。
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営業ツールにも色んな工夫がある。

ＤＨでは、小ネタを書いたものや、自己紹介を詳しく書いたものなどがある。

初対面時に、これらのツールを使って会話が進むと商談のチャンスが膨らむのだ。

ところが、これは面談できた時の話である。

面談できない時、例えば、異業種交流会などで慌しく名刺交換する場合、普通の名刺だと顔も思い出さないケースが殆どである。

このようなケースでは、名刺に自分の写真や似顔絵、そして、売りたい商品を加えておくと「会わずに売る」機能が働くのだ。

「売るもの３つ」（会社・商品・自分）を名刺だけで表現しておくのだ。

今時、名刺は自社で印刷する会社も多くなっているので、このような方法をお薦めする。

当社は、企画から制作までを行っているので、ご希望があればご相談ください。

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今、企業の最大の関心事は、景気の底打ちである。

私は、大手メーカーの生産哲学は、まず「平準化」というものがあるので、販売予測に従って生産水準を下げて、そのレベルで効率化を図る方向と思っている。

従業員のリストラもこの計画から出ていると思う。

当社のお客様では、１２月から本格的な減産の影響が出て、取引量が激減したが、それは、流通在庫が過剰になっていた反動と思っている。

昨年の夏頃からアメリカを中心とした需要が低下し始めていたのだが、そこへ、ドンドン輸出や生産で押し込んだので一挙に過剰在庫になったのだ。

その反動で、１０月から生産調整に入り、当社のお客様では、１２月から本格的に影響が出て来たのだ。

この過剰在庫が一層する期間を過ぎると小康状態になると推測する。

これが「底」という事になる。

私は、３ヶ月分の過剰在庫という事はありえないと思っている。

従って、この３月を超えると一定水準に復帰すると思う。

企業は、この水準で経営する策を練る必要がある。

ワークシェリングという策では、東芝は、実質給与が下がるので社員の副業を認めると発表している。

会社も従業員も「痛み」を共有しながら、自助努力で生き延びることが重要である。

果たして「副業」が許可されて、それを実践できる人はどれだけいるだろうか？

本当の意味で「安心して働ける」という有難さを噛み締める時代になる。

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「不進不存」というが、進化しない事には、生き残っていけない。

この異常な危機に見舞われて、対応に追われているが、

その対応の取り方によって、次の展開が大きく変わってくる。

私は、もちろん、現実の対応も重要だが、

「時流適応」ということで、次の時代から今を見直すことが重要だと思う。

「商品」（技術・サービス）と「人」の両面である。

当社は「一樹百穫」ということで、人材育成を主張し、

その手法として「ブランディング　７つの法則」として

今までの事例を中心に体系づけてまとめている。

小さな会社の「人材育成」を主眼としたブランディング戦略である。

カンタンに着手できる部分と時間をかけて行う部分の両面である。

しっかりとまとめたいと思う。

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「アラフォー」という言葉が流行しているようだが、

私にとっては、「アラシックス」である。

広島の木原先生は「生涯現役、臨終停年」と掲げて頑張っておられる。

先生は、一回り上の方なので、自分の先行モデルになる。

船井総研で学んだ時に、当時の宮内先生は

「自分」－「仕事」＝「ゼロ」

と男の人生の儚さをおっしゃっていた事を思い出す。

私は、「耳順」という年代に入ってきたので、

この６０年間、特に、「知命」で磨いて来た「天職」の総仕上げに入りたい。

お蔭様で「年金」も僅かながら頂けるようになるのだから、

気楽に若い世代の為に活用して行きたい。

多くの先輩を見ていると「病気」の世代でもある。

「元気」で「明るい」の２つをキーワードに、

この６０年間に蓄積した「知識」と「経験」を伝えて行きたい。

そういう仲間と一緒に出来るようにして行きたい。

「アラシックス」という言葉が、どのように響くか、楽しみである。

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１００年に１度の危機と言われている。

ＴＶでも、この危機をチャンスに変える企業の事例が紹介されている。

私は、現実は「商品」（技術・サービス）を通して「お客様の支持」が得られると考える。

まずは、「商品」（技術・サービス）戦略が重要である。

この危機の先にフットライトがあたる「商品」（技術・サービス）を準備する必要がある。

これは「精神論」では進まない。

やはり、「事業」として、市場との対話で作り上げるのが一番である。

すなわち、先を見ながらという姿勢で、現実の商売の中に取り入れて練り上げることが重要である。

ユニクロの柳井会長＆社長は「１勝９敗」と言っているが、局地戦でも同じである。

何回も商品提案しながら、商品づくりを行うのである。

安易な姿勢では、この危機を突破する「商品」（技術・サービス）戦略は完遂しない。

まさに、走りながら、やりながらという事だ。

「品質は工程で作りこめ」という事だ。

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今日のＮＨＫ「ルソンの壺」は、「湯快リゾート」を取り上げていた。

ジャンカラというチェーン店を持つ会社が倒産したホテルを１年中７８００円という価格で８０％以上の稼働率という繁盛ぶりである。

徹底した合理化で、全てお客様に動いてもらう式で、価格以上の満足を与えている。

料理はバイキング式、カラオケも読書も卓球も全て無料という徹底ぶり。

おもてなしの心というが、「自分気ままに」という主義である。

女性客は、浴衣選びから始まるのだ。

楽しいを自分で演出することから始まる。

７８００円は、バス代を２０００円にして、１万円でおつりという発想から決めたそうである。

確かに、価格を決めてからコストを計算し、その中で、お客様を巻き込んで「楽しさ」を創造している。

三朝温泉の場合、再建プロジェクトを請け負ったようだが、２万円という設定から始めて、バスの到着を合図するミュージックで手があいている従業員が玄関でお迎えするという工夫である。

このプロジェクト・リーダーは「勉強会」を行い、従業員に「考える」というクセをつけている。

単なる行動では、お客様は満足しないのだ。

考える行動（考動）から始まって、深く入り込む（耕動）、そして、新しいことにチャレンジする（攻動）と展開している。

私は、考動→耕動→攻動を「行動の３段階」と言っている。

動くだけでは、陳腐化するだけなのだ。

「考えるクセ」を組織として身につける必要がある。

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