愛語回天:ちょっとの差
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2008年 6月 6日 発行 Vol.96
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「愛語回天」の栩野(とちの)です。
皆さん、自分の流儀って、意識したことがありますか?
何かに「こだわる」というのは、良いことだと思います。
そこで、「自分の流儀」を考えてみました。
★「ちょっとの差」
まず、何事もΣ(ちょっとの差)という事実です。
いつもお客様にお話するのは、トヨタと他メーカーとの違いなのです。
私は、昭和48年にトヨタオート大阪に入社したのですが、
この頃の自動車メーカーのシェアは、
トヨタが38%、日産が31%程度だったと記憶しています。
ところが、マルコフ連鎖という公式があるのですが、
最初に、A社とB社が同じように100ずつお客様をもっていても、
例えば、A社が毎年、1つずつ減らすとすると、
A:100、99、98・・
B:100、101、102・・
と僅か1%ずつ変動することになります。
格差というのは、最初は30%という差と言われています。
この差がつくのは、僅かに13回後なのです。
A社:87、B社:113となるのです。
もう、A社にとって、B社は、はるか雲の上の存在になるのです。
ちなみに、伸長で言えば、私は174cmなので、226cmの人を
見上げる感じです。
ホントに、首が痛くなるほど、はるか上を見上げることになります。
2倍の差は、33回です。
A社:67、B社:133
この時でも、68からの1つは1.47%に過ぎないのです。
この僅か1%の積み重ねが大きいのです。
「凡事徹底」と言いますが、些細なことをキチンとすることが重要です。
★「知識データベース」
これは、IBMに教えてもらった言葉です。
毎日、いろんな経験を積んでいるのですが、
それを「やりっ放し」にしないで、ファイルしておくのです。
もちろん、分類や検索という工夫が必要ですが、このようにファイルすると
即座に情報を引き出すことが出来るのです。
最近では、グループウエアに文書検索の機能がついているので、
ドンドン資料をパソコンやサーバーに蓄積すれば、誰でも、いつでも、
活用することが出来るのです。
最近のように、営業マンが減少する傾向がある時には、お客様の引継ぎが
スムーズに行かず、納入実績すら分らなくなってしまっています。
文書検索を意識して、お客様名や日付などで分類できれば、
納入実績の一覧表などは、いつでも見ることができるのです。
耐用年数のある機械類は、一定の日付で調査して、現在の使用状況を
調査するだけでも、その中から「代替」の話が出て来るものです。
営業の基本は「調べる」事から始まるのです。
具体的に「あれ?」と言って、商品に迫ってください。
そういう使い方が生まれます。
今回は、「自分の流儀」というタイトルですが、
「ちょっとの差」と「知識データベース」をご紹介しました。
この2つが共通するのは、「ちょっとの工夫」なのです。
私は、「細部に神宿る」という言葉が好きで、普通より、ちょっと工夫する
というこだわりでやっています。
・あと1件
・あと1時間
・あと1回
など、「あと○○」を常に意識したいですね。
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◆皆様にQ?
あなたの「自分の流儀」は何でしょうか?
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☆あとがき
ガソリン、諸物価の高騰と国民生活に直接響いて来ています。
郊外型の飲食店は、この影響をモロに受けているとの事です。
会社でも営業車の燃費が大きな要因になって来ています。
私は、往きは時間を節約するのに高速代を使う事は仕方がないが、
帰りは、地道でお客様を「ついで訪問」をしながら帰社するように
ご指導しています。
働くという字は、人が動いて他人を楽にするという意味だと教わった事を
思い出します。
最近の方は、自分がラクが優先のように思います。
昭和20年、30年に戻って、滅私奉公の精神を思い出したいと
思っています。
栩野(とちの)
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■ブログ:「障子を開けよ!外は広い」
2006年6月14日からブログを公開しています。
http://amiami.txt-nifty.com
■ホームページ
いろんな情報が満載のホームページです。
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◆【花まる主義:繁栄の7法則】
第1法則:「夢」を持つ(着眼点をsharpに、着手点をコツコツと)
第2法則:「キラリ」を発見(DNA)
第3法則:「DNA」に「磨き」をかける(改善&小投資)
第4法則:「テコの原理」をメイク(ビタミン化)
第5法則:「好きな事」=「仕事」化
第6法則:「定点観測」でセルフ・チェック
(気づき:刻々変化:シフトチェンジの法則)
第7法則:「花まる」主義でイキイキ(パワフル化)
これら7つの法則は、当方のオリジナルです。著作権は当社に属します。
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小生が「成功の方程式」と勝手に名づけて、よくお客様にご紹介するのが、
下記の松下幸之助さんものと言われる「訓」です。
「訓」
心が変われば、行動が変わる
行動が変われば、習慣が変わる
習慣が変われば、人格が変わる
人格が変われば、運命が変わる
「セルフ・チェンジ」には必要不可欠なものです。何度も味わいましょう!
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