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2007年6月30日 (土)

粗利ミックス法

船井総研で学んだものに「粗利ミックス法」がある。

単純に書くと、AとBの2つ商品があって、それぞれ半分のウエートをもち、Aの粗利益率が35%ならば、全体の売上を100、粗利益率を20%を目指すならば、次の公式     50x0.35+50xα=100x0.2                                 となる。

この答えは、α=0.05となり、ナント5%で販売しても全体として20%保つことができるのである。

このように、「収益商品」を持つと競争力がパワーUPするのである。

この独自性のある「収益商品」をつくるのが急務である。           

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2007年6月28日 (木)

バブルで置き忘れたもの

昨日、楽笑さんにお会いした。

楽笑さんの話に「バブルで進んだものと置き忘れたものがある」という言葉があった。

すごく心に響きました。

いろんな進んだものがあったと思います。

特に、ITを軸として「金」を求める傾向は大いに進んだと思います。

その華やかな面に隠れて「心」の面が置き忘れられたと思います。

乾き切った「心」が起す「ドラえもん信仰」も現実にあるのですね。

「心」という面にもっと考えてみたいと思うキッカケをつくって頂いたと思う。

感謝。

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2007年6月26日 (火)

明るいビジネスネット

日本生命の関連会社に星和ビジネスサポートという会社がある。

この会社が「明るいビジネスネット」というインターネット・サービスを行なっている。

私も会員登録して、掲載してもらった。https://www.akaruibn.com/presentop.jsp

どういう風な効果があるのか良く分らないが、ドンドン掲載してもらうと思っている。

1社1品なのだろうが、過去に掲載した履歴を照会できるので、様子を見ながら進めて行きたい。

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2007年6月25日 (月)

強い狼の弊害

北海道の食肉工場事件が報じられている。

元工場長の「雲の上の人だから・・」という発言があるように、ワンマン経営の汚点をさらけ出した事件である。

自分一代で築き上げた工場の結末である。

「狼」か「羊」かと言う前に、相互牽制の仕組み、特に、専務の役割が問われる事件である。

No.1の暴走を止められるのはNo.2以外に誰がいるのだろうか。

同族経営のように思うが、一族の運命を一人に任せ過ぎたように思う。

チェック&バランスを軽視するようでは、企業の未来はない。

役員会のあり方が問われる。

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2007年6月22日 (金)

メルマガを発信

今日、メルマガ「愛語回天 花まる人生塾」を発信した。

内容は、下記の通り

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        ◎◎ 「愛語回天」花まる人生塾 ◎◎

    このメルマガで「気づき」して花まる人生に踏み出そう!

        2007年 6月20日 発行 Vol.74

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AMIの栩野です。
いつもご愛読ありがとうございます。

梅雨に入りましたが、大阪では、雨は大したことがないのですが、
晴れない日が多くなっています。

皆さんは、どうされていますか?

ちょっと、私事なので恐縮ですが、17日の日曜日は「父の日」という事で、
長男がお金を出して、家族で外食しました。

息子に飲食で奢ってもらう感慨というものを初めて体感しました。

まぁ、親心として「ムリせずに、貯金しとけよ!」というのが
大半なのですが、
やはり、チョッピリ嬉しいのも事実です。

私は、自分では「父の日」というプレゼントに記憶がないのです。

その父は、1年半前に他界しています。
正に、「孝行したい時には、親はなし」という感じです。

「せめて、母だけは」と思っています。


さて、今号は、人について書いてみます。


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☆「石の上にも3年」

最近、人材についての相談を受ける機会が多くなっています。

あるリフォーム会社の社長さんは
「1年も経たないうちに辞めるんだよ!」
と嘆いています。

「3年、我慢してくれるとそれなりに経験も深まるのだが・・」
とため息つかれるのです。


格言に「石の上にも3年」とか「桃栗3年、柿8年」というものがあって、
ある一定期間、熟すまで辛抱することを示唆しています。

ところが、今時(昔も同じ?)の若い人は、すぐに辞めるのです。

確かに、新聞、フリーペーパー、インターネット、携帯サイト・・と転職先を
探す媒体は幾らでもあるのです。

こんな情報過多な時代ですから、若い人は「悩む」と思います。

「自分のやりたい事は、こんな筈ではない」という悪魔の声が心の中で、
沸々と湧いてくるのです。

「他人の庭は青い」と言いますが、ドンドンよそが良く見えて、自社が
つまらなくなるのです。

「こんな筈ではない」という悪魔のささやきがこだまとなるのです。

「こんな筈ではない」・・


「青い鳥シンドローム」という言葉が流行りました。

まさに、「こんな筈ではない」という現象を指しています。


☆「強い狼」or「やさしい羊」

ある会社の社長さんは、
若い人の物覚えが悪いと先輩の足を引張る
と言って、さっさと見切ってしまわれるのです。

確かに、ある程度の期間、教育や実習を通じて「能力」というものが、
見えてくるものです。

だからと言って、見切るようでは、社内の雰囲気が悪くなると
心配するのです。


広島の木原先生は、
強い狼に引張られる羊軍団は、個々の能力が磨かれて強くなるが、
弱い羊に引張られる狼軍団は、個々の能力が発揮できずに弱くなる
とおっしゃっています。

まさしく「リーダー」のあり方を指摘されています。

たしかに、能力の有無や性格などの総合的な判断も必要ですが、
若い人が伸びるのは
★★「強い狼」★★
に育てられる事も必要なのです。


ところが、彼らの育った背景には
「ゆとり教育」
という社会的な構造問題があったのです。

親たちにも地域社会からも学校もクラブ活動など、あらゆる角度でも
「もまれる」
というような背景がなかったのです。

ファミコン世代で、友達と遊んでもTV画面に見入っている状況なのです。

まさしく「羊」状態なのです。


その彼らを「強い狼」が鍛えるのですから、ギャップが大きいのです。


彼らも頭の中では理解しても、自分を変えるには「行動」が伴わないのです。

こんな状況ですから、勉強やスポーツでもまれた学生を望んでも、
一部の大企業が刈り取ってしまうので、中小や弱小企業には廻って来ない
のです。

時たま、何らかの事情で廻って来たとすれば、ほんとに「人材」として
「強い狼」による育成が必要なのです。

しかし、こんな場合でも、逆に、先輩が「弱い羊」化しているので、
「朱に交われば・・」状態か、残念なことに「退職」となってしまう
ことになりかねないのです。


☆実際には

私は、社長以下、幹部全員が「夢」を共有していることが重要と
考えています。

ところが、人の「心」はバラバラな状態なのです。

セミナーで「心」+「1」=「必」とお話するのですが、
バラバラな「心」を1つの戦略でまとめるのです。

「戦略」は、具体的に、ある商品を通して、部隊を再編成して行くことが
伴わないと「変革」をキッチリと示すことができないのです。

この「部隊を再編成」するという事が中小企業では、なかなか、出来ない
のです。

「強い狼」とは、このような「変革」を仕掛けて、その推進を推し進める
能力と部下にプレッシャーを与えながら「巻き込む」能力という多面的な
能力をもつスーパーマンが必要になります。

これを社長の息子だからという理由だけでは、期待できないのです。

息子さんに「実績」と「人格」が備わる必要があるのですが、
残念ながら、両方とも「いまいち」状態な場合が多いのです。

こんな状態で「求心力」をどのように築くかという課題があるのです。

私は、企画力で支援しています。

社長の思いを「形」にすることです。
(当社の信条:「形」は「心」を動かす)

形に表して、ターゲット顧客に発信することで、レスポンスを得る
という構図です。

「形」にする前には、どんな商品を選択すれば良いかとかを
社員さんを交えてワイワイガヤガヤして自然に巻き込むように
しています。

もう一つに信条:「着実・前向き・具体的」があります。

この「形」にしてレスポンス・マーケティングを
★着実に進めるコンサルティング
★前向きに社員さんを巻き込む「夢を肴に」法
★具体的に「形」にしてターゲットに発信する
の3点で、「形」や「発信」で具体的に貢献しています。


◆皆様にQ?

あなたの会社は「バトンタッチ」がうまく行っていますか?


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☆あとがき

今回の「強い狼」は、何もフィジカルな強さを指している訳ではなく、
「求心力」が働くという点が大切です。

私の経験では、
1)得意分野に集中する
 (決してオールラウンド・プレーヤーである必要がない)
2)その分野で「コスト・技術・プロセス」を最適化する
 (何も一人でする必要はなく、他者を巻き込むことでよい)
3)ソフト化する
 (形にすることでお手伝いしている)
4)変動費化する
 (メリハリをつける為にも変動費化させる)
5)ハッキリと訴求する
 (3つ位の価値ポイントを用意する)
という5原則を当てはめると「プロジェクト」思考が重要になって
来ます。

「人を活かす」能力と言えます。

                            栩野(とちの)

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■ブログ:「障子を開けよ!外は広い」

2006年6月14日からブログを公開しています。
    http://amiami.txt-nifty.com

■ホームページ

いろんな情報が満載のホームページです。
   http://www.web-ami.com/

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◆【花まる主義:繁栄の7法則】

第1法則:「夢」を持つ(着眼点をsharpに、着手点をコツコツと)

第2法則:「キラリ」を発見(DNA)

第3法則:「DNA」に「磨き」をかける(改善&小投資)

第4法則:「テコの原理」をメイク(ビタミン化)

第5法則:「好きな事」=「仕事」化

第6法則:「定点観測」でセルフ・チェック
     (気づき:刻々変化:シフトチェンジの法則)

第7法則:「花まる」主義でイキイキ(パワフル化)

これら7つの法則は、当方のオリジナルです。著作権は当社に属します。

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小生が「成功の方程式」と勝手に名づけて、よくお客様にご紹介するのが、
下記の松下幸之助さんものと言われる「訓」です。

                   「訓」

       心が変われば、行動が変わる
       行動が変われば、習慣が変わる
       習慣が変われば、人格が変わる
       人格が変われば、運命が変わる

「セルフ・チェンジ」には必要不可欠なものです。何度も味わいましょう!

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・発   行:有限会社エー・エム・アイ
・発行責任者:栩野 正喜
・所 在 地:〒545-0001 
       大阪市阿倍野区天王寺町北1-8-47-411
・連 絡 先:電話:06(6713)4161 Fax:06(6713)4162
・U R L:http://www.web-ami.com
・メ ー ル:info@web-ami.com

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2007年6月20日 (水)

「強い狼」or「賢い羊」

組織は、リーダーシップが要になる。

そのリーダー像は、「強い狼」or「賢い羊」という2つのタイプに分かれる。

「強い狼」は、過去の実績を誇りとして、部下育成も「オレについて来い」式になりがちで、1対1なので時間がかかり過ぎます。

これでは、スピード時代を乗りきれないのです。

「賢い羊」は、事前調査やテスト・マーケティングで商品の売り方を検討し、効率的に誰でも売れるように「手順・ツール・トーク」を開発して、成功体験を部下に教育・訓練してフィールドに送り込みます。

さらに、各自の成功体験を集めて、さらにルール化して横展開をして行きます。

望ましいリーダー像は、その両方「強い狼」でありながら「賢い羊」のように振舞って部下を巻き込んで行く姿です。

まさに「鬼に金棒!」なのです。

そんなリーダーを育成して行きたい。

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2007年6月19日 (火)

世話を楽しむ

久しぶりに、船井総研の南先生にお会いした。

要件は、知り合いに船井総研を紹介して欲しいと頼まれた件だった。

先生は、その要件に快諾してくださり、今週、すぐに3者で会うことになった。

その後、雑談をしていたのだが、その中で、「人に役立つことを楽しむ」という事が大切だとアドバイスを頂いた。

確かに、「人の世話を焼く」というのは、意外に楽しいものである。

お客様にも、そうではない方にも「世話を楽しむ」という姿勢で行けば、気軽に動けるものである。

気軽に動いていると情報も人も集まってくる。

そういう「気付き」を頂いた。

感謝。

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2007年6月18日 (月)

性格は顔に出る、生活は身体に出る。

会社の女性社員に聞いたのだが、「性格は顔に出る。生活は身体に出る。」というそうだ。

確かに、「顔」を見ているといろんな事が伝わってくるが、強面の方でも結構、実は普通な感じで意外に面白い場合もあったりするので、そうとばかり言えない。

また、「痩せの大食い」というように、痩せているから少食とは限らない。

私の自己診断では、顔つきのように温厚に見えているが内心は激しい部分もあるし、確かに、よく食べるし太っているが、自分では、最近は、押さえている心算である。

「顔」と「身体」の両面を見ると、私の場合、温厚そうで、ストレスが少なく気楽な稼業を営んでいることになる。

そういう風に見えると意識して、これからは自己改革を進めて行きたい。

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2007年6月13日 (水)

ホームページをリニューアルした

今日、ホームページをリニューアルしてもらった。

フラッシュでロケットが月に向かって飛び、着陸して旗を立てるという「アポロ11号」のストーリーをアニメ化してもらった。

もちろん、旗には「NASAマーケティングシステム」と書いてもらった。

結構、面白いと気に入っている。

http:www.web-ami.com を見てください。

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2007年6月11日 (月)

時間を流すな

◆「時間を流すな、迎え撃て!」

もう20年位前の話ですが、当時、勤務していた会社の秘書室で一冊の本が
ブームになっていました。

ある日、秘書の一人から「栩野さん、こんな本ご存知ですか?」と見せられた
のが二谷友里恵さんの「愛される理由」という本でした。

松田聖子さんと噂のあった郷ひろみさんと結婚した方です。

お父さんは二谷英雄さんで、俳優で有名な方でした。

私は、どうせ「のろけ話」が書いてあるのだろうと思いましたが、貸してくれ
ると言うので読むことにしたのです。

大半は、想像の通りでしたが、この「時間を流すな、迎え撃て!」というワン・
フレーズだけが今も心に残っています。

通常の芸能人の自慢話と思い込んでいたのですが、二谷英雄さんが娘さんを
厳しく育てたということが垣間見ることができました。

◆人生の岐路で判断の基準に

サラリーマン生活というものは「時間」を担保にして成り立っている面があり
ます。

多くの方が自分の「やりたい」事を出来ているという訳でなく、「希望」とは
違う「仕事」をこなしているというのが実態ではないかと思います。

私は、お蔭さまで新卒で会社に入った時から、十河さんという立派な上司に
恵まれて、概ね、自分のやりたい仕事をさせて頂きました。

と言うよりは、自分で仕事をクリエートしたという方が正しいかも知れません。

そんな私にも43才の時に「人生の岐路」が訪れたのです。

ある日「業務課長を命ず」という辞令が発令されたのです。

それまで、経営企画室の次長として全社的な仕事をしていたのですが、
ライン業務を行なうという辞令でした。

経営企画時代には、トヨタ自動車と物流改善モデル店のリーダーをしたり、
IBMとSISシステム構築のリーダーなどをしていたのです。

こんな状態から突然、ライン業務への辞令でした。

私は、大いに悩んでいた時に、友人が「時間は2度ない、廻り道しない方がよい」
とアドバイスしてくれたのです。

もちろん、他の友人は「時間が経てば状況は変わる」とも言ってくれたのでしたが、
好きでもない仕事で時間を流すことができなかったのでした。

思い悩んだ末に「退職願い」を出しました。


◆「時間」が一番大切!

それから、15年が経過しました。

関係会社で約3年勤めた後、独立したのでした。

丁度、46才の時に「旅立ち」したのです。

それまで、長い間、内勤関係の仕事をしていたので「人脈」が限られていました。

コンサルタントの仕事では「人脈」は全く役に立たなかったと言えます。

経営には「人」「物」「金」「情報」の4資源が必要だと言われていますが、
その殆どが「ゼロ」からスタートしました。

無謀と言えば、この上ない「無謀」な独立でした。

しかし、コツコツと

「人」・・お客様・協力者を作って行く

「物」・・「Faxちらし」というコンサルティングを商品化

「金」・・退職金を充当

「情報」・・データベースを購入

という具合で、12年頑張って来ました。


そのご褒美に、今、大きなプロジェクトに巡り合い、長期的に安定した経営が
可能になりました。


12年の歳月、57歳という年齢を考えると「時間を流さなかった」という判断が
正しかったと言えるかも知れません。

(何事も「勝てば官軍」ですね!)

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2007年6月 9日 (土)

お客様は神様です

☆「お客様は神様です」

5月6日(日)に、たまたまNHKで「あの人に会いたい」という番組が
あって、故三波春夫さんが取り上げられていました。

この番組を見られた方もおられると思いますが、僅か、10分間の放送だった
のですが、自分にピッタリの内容だったのです。

と言うのは、ちょっとしたエピソードがあったので、その内容が心にグッと
迫ったのです。

そのエピソードのご紹介に入る前に状況からご紹介します。

私には84歳になる母がいるのですが、約1kmほど離れた所で別居していま
す。

父が一昨年の冬に亡くなって、現在、一人で暮らしています。

息子としては、母のことが気になるのですが、毎朝、電話での確認と土日に
会う位の事しかできないのです。

毎月、僅かですが仕送りとして持って行くのですが、その時は、丁度、その日
に当ったのです。

午前10時頃に出かけて、世間話をしていると11時頃になったので、お昼に
お好み焼きを食べようかとなって、近所の商店街まで買いに行ったのです。

11時過ぎというのに、この店はやっと開店準備が終ったという感じでした。

私は、モダン焼きを2枚頼んだのですが、すぐに、15分位かかるが良いかと
聞いてきたのです。

私は、時間がかかるのは仕方ないと思って、待つことにしました。

ところが、驚いたことに、この店は、ブタ玉などを焼いておいて即売する店
という事もあって「ブタ玉」を鉄板の隅からドンドンつくり始めたのです。

それも何十個という感じで、ドンドン伸ばすのです。

目の前に、客がいるというのに、「これはお客さんの分」という一言もなく
ヒタスラ同じ作業を繰り返すのです。

これでは、たまらんと思い、断って、別のものを買うことにしたのです。

最近、若い人の接客力に疑問をもっているのですが、確かに、店主からは
朝一番は、鉄板一面に「ブタ玉」を焼くという指示を受けているのでしょうが
、幾ら何でも「これから焼きますね」位の愛想や機転があっても良さそうに
思うのです。

本人は何が起こったのか理解していないと思うが、こんな調子で応対している
と、客はドンドン減少して行くと思うのです。

今時、「安い」だけでは客は満足しないのです。

特に、シニア層がドンドン増えてくるので、こういうお店もチャンスが増える
のに、シニア層の特性をつかんでおかねばならないのです。

コンビニもシニア層向けの店舗運営に向けて実験を始めています。

お客様との言葉のキャッチ・ボールをある程度、臨機応変に実施することが
重要なのですが、マニュアル文化の所為か、なかなか、出来ない人が多いの
では、シニア層に満足をあたえられないのです。

こんなエピソードがあったので、ピッタリの番組だったのです。

☆名セリフは「機転」から生まれた

三波春夫さんは、昭和14年、16才で南條文若という芸名で浪曲師デビュー
したのたですが、戦争でシベリア抑留という経験を経て、帰国後、昭和24年
再度、復帰したそうです。

あの透き通るような美声の浪曲で風靡したのですが、
ある時、客席から
「なにわ節を短くして、歌を長くして!」
という掛け声がかかったのだそうです。

これが転機になって、昭和32年に歌手に転向し、
スター街道と昇るのですが、
歌謡浪曲「俵星玄蕃」で頂点へ駆け上るのです。

あの赤穂浪士と絡まった歌詞で、曲間に入る、浪曲調の
雪をけ立てて、さっくさく、さっくさく・・
という当りは本当に「三波」さんしか出来ない芸と輝いていました。

ある時、講演のステージで、
司会の宮尾たか志さんが「三波さんにとって、お客様とは?」と問うた時に、
咄嗟に「お客様です」と答えたのですが、
宮尾たか志さんが間髪要れずに
「客席には、米をつくる神様、野菜をつくる神様が一杯!」
とフォローしたことでお客様が大喜びして、
「お客様は神様です」
というセリフが誕生したのだそうです。

偶然だったのですね。

宮尾さんが「お客様とは?」と問いかける、
「神様」と答える、
そして、
「米をつくる神様、野菜をつくる神様・・」と機転良くフォローしたから
生まれたのです。

凄いですね。

計算づくの「お客様は神様です」ではないのです。

三波さんの人柄が偲ばれます。

☆「一言」の重要性

先の「お好み焼き」の1件に戻りますが、なにも私が「神様」という心算は
ないのですが、モクモクと作業する中で機転の利いた「一言」があれば、
こういう事を書くことにはならなかったのです。

この「一言」が難しいのです。

あるいは、本人は言った心算なのかも知れないのです。

でも、「一言」が伝わらなかったのです。

営業や接客という世界では、対人接客力の低下が顕著になっています。

自分中心という傾向は、マニュアル文化でモノトーンな応対化しており、
「コーヒーになります」という手品師的なトークが生まれているのです。

何かおかしいのです。

目の前に、家族連れでいて、家族がそれぞれ注文した後、
席を取りに行っているのに
「お召し上がりですか?」
と聞くなどのおかしさがあります。

「ゴールデン・ルール」(汝欲する所を施せ)がありますが、
自分だったらどう思うのか
を反省して欲しいのです。

先のアルバイト嬢は、ルールを遵守して作業を優先してしまったのです。

その結果、無言でお客様が帰ってしまったのです。

☆「会わずに売る」

このように、若い人の接客センスの低下は顕著になっています。

育った環境の影響が大きいと思うのですが、店の方では、その瞬間に立ち会う
ことがなければ、分らないのです。

「白木屋」などで有名なワタミでは、お客様のクレーム・ハガキを大切にして
問題解決を重視しています。

テレビなどで取り上げられているので、ご存じの方も多いと思います。

「クレームは宝物」という姿勢が大切なのです。

そこから、いろんな「躾け」が生まれるのです。

ところが、街のお店では、こういうシステムがないので、
現場で起こっていることに遭遇するまで気付かないのです。

先のお好み焼き屋さんは、
一見は、キビキビとしたお嬢さんなのですが、思いやりにかける面があるので
「冷たい感じのする人」
ということに気付くまでに時間がかかると思うのです。

メガネの縁は、インテリ風な濃いものでした。

私は、つくづく「会わずに売る」という重要性を思うのです。

「人」がいるから売れないケースが多くなっているのです。

ネット通販が好調なのは、こんな背景も大きいのです。

私は、お客様に「できるだけ、人を雇わずに売る方法を考えましょう」と
提案しています。

体験的に「給料分を稼げない営業や販売員が多くなっている」という感触から
真剣に「無人接客」を進めているのです。

一人の人件費を月に80万円とすると、例えば、一人10件売るような商品
ならば、4万円安く設定して、2倍売る方法を考える方が現実的だと話して
います。

人材育成という面では、オール「無人」という訳には行かないのですが、
できるだけ人を雇わない方向で運営できるように指導しています。

こんなエピソードからも「会わずに売る」の必要性を体感したのです。

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2007年6月 8日 (金)

第3の利益

皆さん、「第3の利益」って耳にしたことがありますか?

「えっ!」と耳を疑う方が多いと思います。

普段、使いませんよね。

実は、「業務改善」を勉強した時に教わった言葉です。

「損益計算書」ってありますが、PLと略すのですが、
これも普段は見ませんよね。

PはProfit(利益)で
LはLoss(損失)です。

あわせて「損益計算書」という訳です。

このPLの構造は、
・第1の利益として、「売上ー原価=粗利益」が計算されます
・第2の利益として、「粗利益ー販売管理費=営業利益」が計算されます
・第3の利益として、「営業利益ー営業外収支=経常利益」が計算されます。
という3段階が主になっています。

ちょっと難しいのですが、
良いヒントがありますので、読み続けてください。

「第1の利益」は、「売上ー原価=粗利益」ですから、日常活動そのものです。

皆さんも具体的に体感できるものと思います。

この分野のコンサル術としては、
・売上を促進する
・徹底したコストダウンをはかる
の2種に大別できます。

私は、どちらかと言うと「売上促進」の方に属します。

ここについては、別の機会に詳細に書きたいと思います。

「第2の利益」は、「粗利益ー販売管理費=営業利益」
として表されますから、すでに「粗利益」は決定しているので、
「販売管理費」のコストダウンが主な焦点になります。

「販売管理費」という項目は、案外、予算化されていて固定化する傾向が
あるのです。

これを変動費化することが改善ポイントです。

固定化し易いものの代表格は、「人件費」です。

それって「人」じゃない?という方もおられます。

まさに、その通りなのです。

「レンガ積みの法則」を何度もご紹介していますが、
「人」は「気持ち」に大きく左右されるのです。

前号(5月30日)で「切に生きる」という道元禅師の逸話にもあったように
「死ぬ」(終わり、期限)を知らないと「志」が出来ないものなのです。

「終わり」=「目標」と置き換えると、
朝、出勤の為に最寄駅に向かって歩くスピードと
途中で忘れ物に気付いて取りに帰るスピードとでは
ビックリするほど格段に違います。

それと同じで、「単純にレンガを積んでおけ」という指示だけで作業する人は、
終わりが見えない状態なのでダラダラとなりやすいものです。

この終わりが見えないでする作業の効率を「1」とすると
目標を与えてしてもらえる作業効率は、ナント「1.6」に跳ね上がるのです。

1.6倍ですよ!

これは大変です。

実際、私の経験でも、サービス工場のフロント(営業)活動を改善して、
「平準化」という視点で、修理・点検のクルマを入庫促進して確保すると、
夕方に、突発的に入る「特急作業」がグーンと減るのです。

あるサービス工場ですが、それまで特急作業に振り回されて、
夜の8時9時は当たり前という状況だったのです。

そのために、残業食にパンを買っていたのですが、
パンが必要としない7時には、終っている状況になったのです。

しかも、売上は2割(6割だったら良いのですが)ほど増えたのです。

このように、「平準化」と「計画管理」という視点で大きくイノベーション
できたのです。

このように「ターゲット」を明確化することが重要なのです。

コンサル業界では「ヒト化」というのですが、
単なる作業から「目標」に向かって仕事するスタイルへシフトさせる
ことがポイントです。

口頭でこんな資料を作って欲しいと頼むよりも、
具体的に前回の資料を例示して、こんな具合に資料をまとめて
と頼む方が、品質もスピードも格段に向上します。

「ヒト化」のポイントは、実は、教える側のコミュニケーション力に
大きく依存する部分があるのです。

大手企業では、正社員でないと出来ない仕事とスポット仕事で専門性の
高い仕事に分けて派遣社員化しているのが現実です。

極力、人件費も変動費化して、目的に応じた人を集めるのが、
「第2の利益」のために有効な手法と言えるのです。

その他、「第2の利益」には、
予算化した経費(広告費・交通費・通信費・図書費など)を見直す、
例えば、読まない業界新聞なども再検討する必要があります。

もう、いい加減、長文だなぁ!という声が聞こえそうですが、
これからが本題の「第3の利益」に入るのです。

もう少し、お付き合いください。

☆「第3の利益」

第3の利益は、「営業利益ー営業外収支=経常利益」と計算されるのですが、
このポイントは「営業外収支」です。

「営業外収支」って何?という方もおられます。

この部分は、銀行との関係での
支払い利息ー受け取り利息
という関係が大多数を占めます。

「利息」という視点以外にも「手数料収入」というものもあります。

実は、これらは「意識」に基くものが大きいのです。

よく「放っておくと」という命題で、
・増えるもの・・在庫・仕掛・経費・売掛・クレーム・ミス・ロスetc
・減るもの・・売上・利益・生産性・信用・ブランド・やる気etc
と大別してお話しします。

放っておくと「増えるもの」は、必ず、資金に跳ね返りますので、
余計な利息を銀行にもって行かれてしまいます。

この代表格は「在庫」なのですが、
誰でも「在庫」は少ない方が良いという事は分かっているのですが、
倉庫に入るとデッドストック化した商品が
ナント多いかビックリします。

在庫を処分すると決算に響くという理由で、
後生大事に保管してあるのです。

何十年も保管すれば、間違って「希少価値」が高まるかも知れませんが、
ともかく、大事な「お金」が寝ているのです。

さらに、ビックリするのは、同じ品物が時期を変えて仕入れられて、
また、在庫になって残っているのです。

「売る」にしても「資材」に使うにしても、
在庫状況を金額でしか把握しないので、
ビックリする状況が出て来るのです。

業務改善の基本は「4S」(整理・整頓・清掃・清潔)です。

「整理」とは、要・不要をハッキリ区別することであり
「整頓」とは、いつでも取り出せる状態にすること
とトヨタ改善の先生に教わりました。

在庫や仕掛品を「ドロボー」って教えられました。

まさに、銀行に利息を持っていかれるのです。
(銀行がドロボーと言うのではない)

「整理・整頓」が出来ておれば、重複して購入することがないのですが、
結構、出来ていないのが現実です。

また、現場をよく見ている「管理・監督者」ならば、
「ソレ、あそこにある」
とピンとくるのですが、
現場を見ない方が多くて、こんな状況になるのです。

ところで、身近な話ですが、
「あなたの机に、何本の筆記具がありますか?」
と問うと、実は、私もビックリする位本数があります。

ボールペンもタイプの違うものがゴロゴロしています。

よく考えるとこんな所から「躾け」が必要なのかも知れません。

視点を変えて、
放っておくと「減るもの」を考えてみましょう。

信用やブランド(評判)は、なかなか計数化できないものです。

「80:20の法則」というものがありますが、
普段、小額の取引しかない80%の件数を占める取引先のことに
触れたいと思います。

CRM(Customer Relationship Management)というカタカナ語が
あります。

カンタンには、「顧客管理」というのですが、重要な部分です。

システム的には、SFA(Sales Force Automation)という営業支援
ツールと対になるケースが多いのです。

これらのCRMやSFAを駆使しても、
必ず、取り残されるのが全体の8割を占めるロング・テール層と
呼ばれる大多数の取引先があるのです。

自社と関係で、休眠化してロング・テール化してお客様もあるのです。

また、世代交代して「新しい切り口」で勢いついている会社もあるのですが、
まったく見えない状態になっています。

数年前に、銀行の指導を受けたお客様では、理路整然として
・年間取引額が○○万円以下は、営業活動しない
・1回の取引が○○円以下は、梱包手数料と運賃を幾らもらう
・粗利益が○○%以下は受注しない(お断りする)
という風な状況でした。

私は、「お客様は先輩たちが残してくれた財産なのだ!」と主張して
銀行の方とケンカした経験があります。

理路整然として「衰退」の道を歩んでいたのです。

「困った時ほど、人情の機微がわかる」と思うのですが、
一方的な自分都合で「冷徹」になっていたのです。

私は、「貸し借り」の情を大事にしたいと思うのです。

その注文は、自分にとってマイナスかも知れないが、
相手は、それで生き返るのかも知れないのです。

私の経験では、Oさんという営業マン(コンピュータフォーム)は、
相手の一番重要なフォームは、他社が手を出せない金額で納入して、
その他のフォームなどで儲けている事例を体験しています。

彼は、必ず、倉庫を見て他社の侵入をチェックするのですが、
「浮気するなら、○○のフォームも一緒に出してくれ」
と主張するのです。

一番重要なフォームですから、量も半端ではないのですが、
他社は、そんな値段では・・
と尻尾まいて逃げて行くのです。

「粗利ミックス法」という考えがあります。

1円のたまごを餌にして集客する方法は有名です。

客が来ないことには「定番」が売れないのです。

まして、他社にお客を奪われると大変なのです。

私は、「小さな案件や儲からない案件ほど大事にせよ」と教えています。

これは「異論」が百出すると思いますが、
「安易に負ける」
というのは、長い期間では命とりになるという信念をもっています。

「損して得をとれ」主義なのです。

相手も「損」していると分ってくれれば、こちらへの見方も変るのです。

こんな指導が少なくなっているのが危惧されます。

☆「第3の利益」のポイントとは?

第2の利益の箇所で、「レンガ積みの法則」に触れました。

終わりが見えないでする作業の効率を「1」とすると
目標を与えると作業効率は、ナント「1.6」に跳ね上がる
と書きました。

実は、さらに「1.6倍」になるケースがあるのです。

在庫や仕掛のことで現場を見ている人は「重複」をピンと見抜くと
書きましたが、
今度は、
自分が主体性をもつ
という点を書きます。

「人」の問題で一番困難なのは、自分の分身をつくる事です。

この「分身」づくりには
・心理軸(好感度)
・行動軸(参加度)
・伝播軸(スピーカー度)
の3つの視点があります。

「分身」づくりですから、まず第1の好感度という点が重要なポイントです。

嫌われているのに「分身になれ」はあり得ないのです。

好感を持っているかどうかの判定基準は難しい面がありますが、
日頃、応対する表情や理解度、提案度に表れると考えています。

もちろん、信用されて「偉くなりたい」という向上心が大切ですが、
これは、日頃の会話で「夢」を植えつけることが重要です。

次に「行動軸」なのですが、
カンタンに言えば、一緒に仕事する機会を多くする
ことになります。

「阿吽の呼吸」と言いますが、日常の仕事を通したコミュニケーションが
あって生まれるのです。

最後の「伝播軸」なのですが、
指示したことをよく考えて「腑に落ちる」まで理解して、
他人に話してくれる事です。

中には、そそかしい人がいて「全然、違う方向」に解釈して話す人が
いるのです。

本人には「悪意」は、まったくないのですが、そんな人(大臣でもいる)は
要注意です。

コンサルタントは社長さんの分身になるために
・心理軸(社長さんや社員の皆さんに好かれる)
・行動軸(途中経過などにも意識してコミュニケーションをとる)
・伝播軸(良いことを取り上げて、皆さんに披露する)
という3つの軸を大切にしています。

これは、営業も社員さんも同じです。

この「3つの軸」を覚えてください。

きっと、人生が変ると思います。

自分の「分身」が真の意味で育つと
「権限」を委譲して
その人に仕事を任せるようにして行くのです。

何度も経験させると「人は育つ」のです。

一度や二度ではムリというものです。

「権限」を意識するようになると
「責任」を感じてリーダーシップをハッキリと自覚する
のです。

前号の「切に生きる」にあった「志」が芽生えるのです。

こうなると1.6の1.6倍、すなわち、ひとの3倍働くようになる
のです。

途中で「権限」に疑問が湧いて、「志」がしぼまないように
上の者として言動に注意する必要があります。

この点、大切なので注意してください。

今回も長文になりました。

きっと、「よう分らんなぁ!」という声が多いと思います。

でも、どこか一つでもピンと来て頂ければ、ウレシイのです。

ヒマがあれば、もう一度、読み返してくださいね。

ありがとうございました。

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2007年6月 7日 (木)

シンプルにする

「Simple is best !」という言葉がある。

言葉で分っても実際には難しいのである。

例えば、メルマガを書く際にも、一つのテーマで書き始めるのだが、「起承転結」で書き始めると長文化してしまうのである。

長くなるとつい「あれも、これも」と蛇足が入ってくる。

メールなので、パッと読んで頂くことがポイントなのだ。

よくメーカーからのメルマガは「この続きは・・」としてホームページとリンクするようになっている。

新聞の「大きな見出し」と「サブ解説」、それと「本文」という関係である。

この手法を取り入れて行きたい。

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2007年6月 5日 (火)

5つのチェック・ポイント

コンサルタントが意識しているチェック・ポイントは、
1.得意な事に集中しているか?(長所伸展法)、
2.3つの最適化ができているか?(コスト・技術・プロセス)、
3.高い固定費でムダな事をしていなか?(変動費化で変化に対応力) 、
4.人材育成が出来ているか?(ソフト化できているか)、
5.3つ以上の価値ポイントがあるか?( 非凡化・モノ化・モデル化)、
の5つである。
どの項目も「言うは易く、行いは難し」なものである。
一度に全部と行かないので、他を意識しながら、一つを実践するしかない。

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2007年6月 4日 (月)

お客様

先日、トヨタ時代の友人が遊びに来た。

彼は、今、保険の代理店をしている。

聞けば、トヨタや外車ディーラー時代のお客様がないとの事である。

営業マンが自分の客という思いが薄いとこんな結果になる。

個人情報とか何とか言い訳をしていたが、要は、彼にお客様への思いが薄いかっただけである。

保険営業として、色んな場面で自分が活かされるというが、そんな希薄な思いがベースだと言っている言葉が軽くなっている。

お客様という存在への取り組み方が人生を変えるように思う。

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2007年6月 2日 (土)

検索サイトでトップページに

インターネット時代になり、例えば、ホテルなどを探すにもネット検索を利用するようになった。

街における不動産業も仕入れは地道な地域密着で物件の委託を勝ち取る必要があるが、それを販売するには、ネットというメディアが必須になっている。

私の会社のホームページも、エー・エム・アイ、愛語回天、障子を開けよ、NASA戦略、FAXちらし等のキーワードでトップページに出るようになっている。

これは、うちのホームページが人気があるという訳でもなさそうである。

毎日、ブログを書いたり、メルマガを月に2回発信したりしてる効果が大きいようである。

多くの方は、何も努力せずに、成果を得たいというが、やはり地道なことが役に立つ次代になると思う。

これからは、少し方向転換して行きたい。

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2007年6月 1日 (金)

攻撃は最大の防御なり

今、格差時代と言われているが、好調な業種にあっても良いところとダメなところに分かれている。

この両極端をいろんな要因で対比してみると

「商材」・・良いところはドンドン集まってくるが、逆は、遠のいている

「人材」・・定着して適度なピラミッドになっているが、逆は、ドンドン入れ替わっている

「金」・・スケール・メリットでコスト優位になるが、逆は、コスト高で利幅が狭い

「情報」・・専任班をつくって集中できるが、逆は、片手間なので焦点がボケる

などと見事に対比できる。

ダメはところの逆転のシナリオは、「人」に関して「正味」の仕事を多くさせる仕掛けを変動費化する必要がある。

「探客」という部分を変動費化して、「人」の動きを効率化する事で「変革」して行く必要がある。

頭のいい人たちは、理路整然と意見を述べるが自分たちが「負ける」理由を正当化してどうすると思う。

「勝ち組」になるには、攻めてお客様と商いを大きくすることである。

攻撃を忘れて、守りに議論していてもシュリンクするプレッシャーに押しつぶされるだけである。

「攻め」には、ターゲットを見つける必要がある。

その仕掛けをコンサルティングして行きたい。

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